【正文】 起云涌，又需要千千萬萬現(xiàn)代的國際化商務管理通才。在過去的計劃經(jīng)濟體制下，中國人才的培養(yǎng)只注重專，而不注重通。 Education Marketing 目錄引 言 11 研究MBA培訓機構(gòu)營銷策略的意義 2 教育培訓機構(gòu)的前景分析 2 MBA高等教育培訓必要性 22 教育培訓機構(gòu)營銷特點 3 營銷組合的內(nèi)容 3 培訓機構(gòu)中的市場營銷組合 3 市場營銷組合因素 3 市場營銷組合特點 3 教育營銷組合的內(nèi)容 4 國外的MBA教育特點 4 我國MBA高等教育培訓的營銷組合 53 沈陽MBA培訓機構(gòu)的環(huán)境因素分析 8 沈陽哈普瑞MBA培訓機構(gòu)微觀環(huán)境分析 8 需求因素分析 8 競爭因素分析 9 供給因素分析 11 內(nèi)部環(huán)境因素分析 12 沈陽MBA培訓機構(gòu)宏觀環(huán)境分析 14 自然環(huán)境 14 政治環(huán)境 14 經(jīng)濟環(huán)境 14 社會文化環(huán)境 14 科技法律環(huán)境 154 哈普瑞國際商學院的營銷策略問題 16 沈陽市教育培訓行業(yè)現(xiàn)狀 16 哈普瑞公司基本介紹 16 哈普瑞公司簡介 16 哈普瑞經(jīng)營理念及服務特色 17 哈普瑞營銷策略問題分析 18 產(chǎn)品策略問題分析 19 定價策略問題分析 19 渠道策略問題分析 20 促銷策略問題分析 20 哈普瑞國際商學院營銷策略問題的原因分析 20 MBA教育內(nèi)容與中國現(xiàn)階段的國情不符 20 MBA教育與中國的本土民營企業(yè)不匹配 21 師資力量缺乏競爭力 21 招生門檻過低 21 對自身估計過高，對市場了解過少 22 特色服務難于執(zhí)行 22 工作人員薪酬水平過低 22 廣告成本過低 225 改進哈普瑞國際商學院營銷策略的對策探討 23 產(chǎn)品方面 23 邀請國外知名專家授課 23 適當提高入學門檻 23 價格方面 23 市場調(diào)查分析 23 針對不同消費群制定不同價位 23 渠道方面 24 與聯(lián)合辦學院校關(guān)系 24 與政府機關(guān)及各個合作單位關(guān)系 24 與學員關(guān)系 24 促銷方面 24 調(diào)整工作人員薪資結(jié)構(gòu) 24 資源互換 25 落實服務 25 開展體驗式營銷 25結(jié)論 26致謝 27參考文獻 28附錄A 29附錄B 37哈普瑞國際商學院營銷策略問題和對策研究引 言從1991年中國9所高校開始正式招收MBA新生起，至今已有15個年頭了。本文對哈普瑞國際商學院營銷策略問題進行了研究分析以及對策探討。從MBA教育的市場前景、營銷特點、公司概況等多方面出發(fā)，通過實際調(diào)查走訪以及深入公司內(nèi)部了解，并對調(diào)查結(jié)果進行整理，結(jié)合運用所學營銷策略理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面對哈普瑞公司的營銷現(xiàn)狀、存在問題進行分析，并提出相應對策。中國的MBA教育正方興未艾。中國有太多的專業(yè)學院，而沒有工商管理學院。中國的商務人才教育已不可避免地面臨一場新的改革和革命。中國以前傳統(tǒng)大學一般側(cè)重學術(shù)訓練，MBA引入職業(yè)性訓練；傳統(tǒng)的教育面向政府，MBA教育則面向市場；在收費體制上，MBA教育能上能下，引入了個人投資的觀念，過去曾認為教育一定要由國家包下來，而MBA需要學院自己去投資，學校提供產(chǎn)品，教授提供產(chǎn)品，MBA更強調(diào)把學生當成客戶，所以在教學中，必須了解學員的需求，知道他想從MBA學中得到什么。隨著我國社會不斷進步，教育服務消費也將不斷增強，培訓行業(yè)發(fā)展的社會環(huán)境與自身條件更加成熟，它不僅是知識經(jīng)濟時代對教育發(fā)展的必然要求，也是有效滿足現(xiàn)代社會需求多樣化的要求，同時還有助于推進教育改革和解決社會就業(yè)問題。 MBA高等教育培訓必要性 MBA高等教育培訓是政治功能突出、經(jīng)濟功能顯著的社會活動方式。當前，我們完全有可能在堅持社會主義教育的基本性質(zhì)的政治前提下，按照市場經(jīng)濟客觀規(guī)律辦事。以下是以沈陽哈普瑞國際商學院為例的探討。4P內(nèi)容是根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果所開發(fā)的能夠滿足消費者需求的商品，產(chǎn)品的內(nèi)涵包括產(chǎn)品質(zhì)量、消費者的感官要求、能夠吸引消費者眼球的包裝；價格就是消費者和客戶能夠接受的產(chǎn)品價格；能夠?qū)a(chǎn)品快速到達消費者手頭的物品流通方式；促銷指的就是拉動產(chǎn)品銷售的促進措施，主要指的是產(chǎn)品宣傳和推廣促銷等[4]。產(chǎn)品適合目標市場需要的產(chǎn)品因素包括：選擇產(chǎn)品或產(chǎn)品線；調(diào)整產(chǎn)品線內(nèi)的項目；選用品牌與商標；選用包裝；標準化與分級化；提供輔助服務。銷售促進向目標市場溝通有關(guān)產(chǎn)品、銷售點及價格等信息。 可控性市場營銷是企業(yè)可以控制的變量，是可控各個變量的組合。新的組合是否是培訓機構(gòu)想要的。 教育營銷組合的內(nèi)容 國外的MBA教育特點在國外，今天的管理學碩士教育正在經(jīng)歷一些專家曾經(jīng)預測的革命性變化。Pepperdine 大學則設(shè)立一個專門的國際商務碩士學位，其中有8個月的時間在法國或德國學習。為了滿足不同的需求，各商學院正以商品差異的市場導向作為學校的發(fā)展方針。 更豐富的學習環(huán)境　　為了提高課程的實用性，商學院正在尋找新的方法來加強師生之間的聯(lián)系。 更加實用性的教學　在芝加哥伊利諾斯大學，學生和教師通過采訪公司主管、撰寫報告、提出建議來幫助公司解決實際問題，同時也使其他學生從中學到實際經(jīng)驗。它指的是在頭幾個星期甚至整個學年，你被特意安排在一個存在差異的學生群體中，就像在實際的公司環(huán)境中一樣，你和你的小組成員一起共同解決沖突，保持銳氣，而且相輔相成，實現(xiàn)共同的目標。 我國MBA高等教育培訓的營銷組合在我們國內(nèi)的教育培訓上，我們也可以用4P營銷組合的理論，從產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個方面來分析[6]。也就是說服務人員在向準學員介紹MBA課程這個產(chǎn)品時能否反映出產(chǎn)品的最基本屬性并讓學員認可；MBA這項課程能否讓消費者非常容易接受或很快接納；消費者通過培訓機構(gòu)的品牌宣傳和操作能否認識到自己購買MBA這個產(chǎn)品的自我形象感覺是否良好?？傊?，要使學員認可自己的產(chǎn)品，要首先保證自身產(chǎn)品的質(zhì)量與獨特性，價值上也要得到學員的認可，使學員愿意去接受自己的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的思想文化上去迎合學員的要求、符合社會的需求。MBA課程這種產(chǎn)品可以擁有高價格，但要切合實際，不能一味標榜自己的產(chǎn)品而提高價格。有了各級渠道成員的正常運作，再加上MBA課程對消費者的吸引力以及MBA課程本身的亮點和優(yōu)勢，從而保障各種信息的暢通，為教育機構(gòu)收集整理正確的市場信息反饋，同時也保障了教育培訓機構(gòu)的正常運作。而由于營銷環(huán)境的復雜，教育培訓機構(gòu)還應更加注重良好營銷環(huán)境的營造，因此，針對外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的改造也要作為主要的工作來做，如針對自己員工隊伍的激勵、針對外部環(huán)境的各項公關(guān)和公益活動的開展，這些都大大促進了營銷的進步。企業(yè)只有經(jīng)過如此周而復始的運轉(zhuǎn)才能不斷發(fā)展壯大，所以說企業(yè)的發(fā)展離不開環(huán)境對其的作用，那么市場營銷環(huán)境就成了影響企業(yè)發(fā)展的一個極其重要的因素。消費者的范圍十分廣泛，針對教育市場而言，消費者就是有意向?qū)W習MBA課程的準學員。對于沈陽MBA教育培訓市場環(huán)境中的需求因素我們可以從基本需求和需求偏好、市場潛力、價格三方面來分析[7]。隨著近幾年消費水平的直線上升，我國作為世界上潛力最大市場的特征已經(jīng)顯現(xiàn)出來，而沈陽市場潛力加速增長的勢頭也是有增無減。消費水平夠高、市場潛力夠大，這也是MBA教育得以發(fā)展的重要因素。需要注意的是，不同的消費者對商品價格變化的敏感程度是不一樣的，這就要求企業(yè)一定要對自身做好定位，對消費者群體的選擇做好粗略的估計。教育培訓機構(gòu)還要將平行競爭者分析提高到應有的地位，因為現(xiàn)在MBA教育培訓機構(gòu)的課程和任課的專家教授都是大同小異，旗鼓相當，沒有突出的優(yōu)勢劣勢，因而一旦平行競爭者準確定位突出優(yōu)勢，則自身便很容易失去市場。這五種基本競爭力量的狀況及綜合強度，決定著行業(yè)的競爭激烈程度，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力以及資本向本行業(yè)的流向程度，這一切最終決定著企業(yè)保持高收益的能力。教育產(chǎn)品也是一樣，非MBA教育的培訓機構(gòu)或高校等等如果一旦引進了這個項目，作為替代產(chǎn)品的價格如果比較低，那么在市場上就會使原來的培訓機構(gòu)產(chǎn)品的價格上限只能處在較低的水平，從而限制了原有培訓機構(gòu)的收益。 供應商討價還價的能力對某一行業(yè)來說，供應商競爭力量的強弱，主要取決于供應商行業(yè)的市場狀況以及他們所提供物品的重要性。而教育培訓機構(gòu)也是同樣有著眾多的競爭者，在運用各種不同的手段招攬學員，每個競爭者都在努力展示自己的優(yōu)勢，突出自己所能提供的一切有助于招生的方法，這就要求培訓機構(gòu)找好自己的定位和目標，為在這場競爭中能夠立于不敗之地做準備。 供給因素分析影響產(chǎn)品供給的因素很多，除產(chǎn)品自身的價格外，主要有以下因素[11]： 產(chǎn)品成本在產(chǎn)品自身價格不變的條件下，生產(chǎn)成本上升會減少利潤，從而生產(chǎn)者會減少生產(chǎn)，導致產(chǎn)品的供給量減少。教育培訓針對的就是培訓和管理，那么加強管理水平也勢必是培訓機構(gòu)應該加強的一個重點。不同學校的MBA學習費用也不同，這就要由培訓機構(gòu)來進行調(diào)控，使之整體協(xié)調(diào)。培訓機構(gòu)對不同學校的MBA的費用收取和學員需求欲望要有一定的了解，對課程的品質(zhì)、價格、服務要隨時進行調(diào)整，根據(jù)市場行情和學員需求來對未來的定價或課程等因素有個相對準確的預計。比如國家對一所大學的重視可能會使這所大學的MBA培訓更有影響力等等。企業(yè)戰(zhàn)略目標的制定及戰(zhàn)略選擇既要知彼又要知己，其中知己便是要分析企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或條件，認清企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢。 教育培訓機構(gòu)內(nèi)部環(huán)境分析 教育培訓機構(gòu)，即教育培訓機構(gòu)內(nèi)部狀態(tài)。教育培訓機構(gòu)內(nèi)部狀態(tài)如何，是搞好教育培訓機構(gòu)市場營銷活動的關(guān)鍵所在，因為其他微觀環(huán)境因素和所有宏觀環(huán)境因素的影響，都要通過這一因素起作用[12]。（3） 知名度方面在擴大知名度方面可以運用各種營銷手段，廣告是最基本也是最重要的手段之一，其次用人員推銷來加大宣傳力度，再聘請專家教授時也可以擴大宣傳面，知名度做的越好生員就會越多。 沈陽MBA培訓機構(gòu)宏觀環(huán)境分析 自然環(huán)境沈陽是歷史名城，有著燦爛的文化和豐富的自然景觀、人文景觀，也是東北地區(qū)的交通樞紐。便捷的交通也給教育培訓提供了良好的基礎(chǔ)，很多從高等學府請來的專家教授可以更高效的運用自己的時間。隨著經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展，經(jīng)濟實力的逐步增強，對教育的需求也是與日俱增，因此MBA教育的發(fā)展前景大好。沈陽市目前有人口720余萬，其中市區(qū)人口為506萬[14]，因為擁有著眾多的人口數(shù)量，所以沈陽也擁有著較大的市場容量，對企業(yè)來說是一個機會。 科技法律環(huán)境由于科技的迅猛發(fā)展，對人才的知識水平要求也不斷提高。雖然目前來看，MBA教育培訓還未進入教育培訓行業(yè)的主流市場，但是隨著奧運會的舉辦，我國的經(jīng)濟將會在世界上占據(jù)矚目地位，那么對于MBA這類具有高等學歷的人才的需求將會大大增加，所以在不久的將來，在沈陽，MBA教育一定會有一個更高的全新的地位！（1）外語類：世博、冠亞、冰英…（2）家教補習類：捷登、飛躍…（3）計算機類：北大青鳥、東軟…（4）MBA教育類：世紀英才、東大MBA培訓、哈普瑞…（5）其他 哈普瑞公司基本介紹 哈普瑞公司簡介哈普瑞國際商學院是中西合璧的國際商學教育管理機構(gòu)。在國際商學經(jīng)濟理論與經(jīng)濟變革的新形勢下，學院與美國威斯康辛大學、加拿大皇家大學等世界多所著名大學強強聯(lián)合，為中國企業(yè)家、政府官員及管理部門提供工商管理碩士(MBA)、高級工商管理碩士(EMBA)、工商管理博士(DBA)和高層管理培訓與教育，是國內(nèi)外具有重要影響的中國企業(yè)家人才培養(yǎng)基地。學院始終堅持以“人才建院、服務辦院、全員興院、特色強院”為宗旨，堅持以創(chuàng)新教學理論、管理實踐與科研課題相結(jié)合，擁有國際國內(nèi)知名的商學管理教育的師資隊伍。體制上的靈活創(chuàng)新為學院與企業(yè)間創(chuàng)造實時國際新經(jīng)濟的經(jīng)營格局。 服務特色（1）資深授課專家：由海內(nèi)外頂尖管理經(jīng)濟學專家、清華、北大、交大、復旦中國四大名校的商學管理專家教授、博士生導師傾力擔綱授課。（5）50余門管理課程，涵蓋廣泛。（9）免試入學，一年半保過。 產(chǎn)品策略問題分析 在教學質(zhì)量方面哈普瑞與美國威斯康辛大學聯(lián)合辦學，雖然其MBA授課教師近百人均來自清華、北大、科大商學管理專業(yè)，其中高級職稱的占95%，具有博士學位的占62%，有海外留學、培訓背景的占36%，但是這些教授多是注重理論性的知識，而實際的可操作性卻往往被忽視，同時他們講授所使用的案例多為目前的現(xiàn)有案例而不是全新的能用到的案例，這也使知識的傳授有了局限性。 哈普瑞的價格分析對于與美國