【正文】 GC(20xxGB) 11 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的過程 第一階段 跨部門的研討會(huì) 就價(jià)值樹的內(nèi)部討論 訪談 /訪問 確定企業(yè)的價(jià)值樹 第二階段 第三階段 財(cái)務(wù)及市場(chǎng)模型的量化研究 1520個(gè)主要價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 可操作性 評(píng)估 深入分析 初步篩選 35個(gè)主要價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 品牌策劃 實(shí)施方案 業(yè)績(jī)指標(biāo) 量化檢驗(yàn)及敏感性分析 優(yōu)先排序 具體工作 工作成果 COFCO/020918/SHYGC(20xxGB) 12 利潤(rùn)的形式可隨不同的業(yè)務(wù)而有所不同 – 湖雪 在消費(fèi)者心中樹立品牌形象，加強(qiáng)他們?cè)谑埸c(diǎn)實(shí)施關(guān)系管理中可以采取的策略如下： 進(jìn)行服務(wù)定位 以公司的服務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，以積極、靈活的方式與零售客戶溝通。 2)訓(xùn)練銷售能力?！? 拓展市場(chǎng)，鞏固、維護(hù)、開發(fā)售點(diǎn)，不斷加強(qiáng)公司在網(wǎng)點(diǎn)的品牌和產(chǎn)品影響力。通過市場(chǎng)推廣提升銷量，加強(qiáng)公司與客戶的關(guān)系。 商品陳列生動(dòng)化 ： 業(yè)務(wù)部與市場(chǎng)部共同合作，做好陳列生動(dòng)化工作（“店中店、柜中柜”），搶占有利位置，使自己的商品能在賣場(chǎng)脫穎而出，引起消費(fèi)者注意。以基本的“售點(diǎn)”廣告和促銷活動(dòng)等不斷提升人們對(duì)品牌的認(rèn)知度和購買欲望。 穩(wěn)坐江山，有容乃大 許多行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“品牌獨(dú)占”的時(shí)代，而在面粉行業(yè)中，品牌非常分散，基本上都是“區(qū)域霸王”目前中國還沒有一個(gè)品牌走遍全國，家喻戶曉。公司所有的支持部門就成為織網(wǎng)的梭子，根據(jù)“售點(diǎn)”的個(gè)性化進(jìn)行有效管理，從而發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)，為品牌和產(chǎn)品搭建運(yùn)作的平臺(tái)。即告知消費(fèi)者的我們公司產(chǎn)品使用的信息和品牌宣傳。品牌策劃主要如下： 強(qiáng)化店頭關(guān)系： 品牌策劃符合“售點(diǎn)”實(shí)際情況十分重要；支持售點(diǎn)舉行的活動(dòng)，以爭(zhēng)取加盟商（售點(diǎn)負(fù)責(zé)人）好感，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立品牌地位，爭(zhēng)取好的陳列位。在零售渠道開展工作時(shí)非常注意客戶的需求，利用其需求輔助公司的資源配合達(dá)到產(chǎn)品在該渠道中品牌的影響力和銷量的增長(zhǎng)。 售點(diǎn)積極開發(fā) 積極開發(fā)各渠道網(wǎng)點(diǎn)，并協(xié)助客戶下線網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，從而加強(qiáng)品牌宣傳。 建立品牌服務(wù)理念 公司進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)的思想灌輸，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)，從各個(gè)方面加強(qiáng)售點(diǎn)的品牌形象。萊克思奴集團(tuán)烘焙業(yè)務(wù)： 財(cái)務(wù)指標(biāo) 單位銷售銷售毛利 烘焙業(yè)務(wù) 價(jià)值 ?平均單位銷售價(jià)格 ?生產(chǎn)成本 ?管理成本 ?宣傳力度 ?市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的有效性 ?資本占用時(shí)間 ?多店每日現(xiàn)金流的運(yùn)用 第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 生產(chǎn)量 現(xiàn)金流的情況 ?目標(biāo)銷售對(duì)象是否定位準(zhǔn)確？ ?利潤(rùn)定位是否與實(shí)際市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)相符？ 第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ?是否考慮到了相似及同行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)？ ?不可控制的外部設(shè)施是否能跟上我們的步伐？ ?宏觀環(huán)境正處于一個(gè)什么樣的周期？現(xiàn)在投入資本是否是最佳時(shí)機(jī)？ 作者：鄧大榮 COFCO/020918/SHYGC(20xxGB) 14 湖雪面粉：讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)成為與消費(fèi)者溝通的橋梁，樹立公司拳頭產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際分析 ? “ 新鮮小麥，天然麥香 ” ，樹立好面粉的標(biāo)準(zhǔn) ? “ 純麥 ” ，給餃子粉樹標(biāo)準(zhǔn) “ 一切品質(zhì)從選材開始、一切為消費(fèi)者服務(wù) 食品行業(yè)，安全屬第一 ，強(qiáng)調(diào)企業(yè)準(zhǔn)則 “ 拒絕陳化糧，不含添加劑 ” ，產(chǎn)品新的定位 產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)定位，嚴(yán)格的原料選材 區(qū)分同類品牌，樹立標(biāo)準(zhǔn)大旗 推陳出新、強(qiáng)化概念 COFCO/020918/SHYGC(20xxGB) 15 湖雪面粉：選擇產(chǎn)品的理由（推出宣傳理念） “新鮮小麥 （只選取新鮮優(yōu)質(zhì)小麥，拒絕陳化糧）； 綠色食品 （通過“綠色食品”認(rèn)證）； 品質(zhì)享受 （天然好味，包出的餃子色香味俱全）； 國家免檢 （“國家免檢”產(chǎn)品）； 科研先進(jìn) （集科研單位精心研制） 純正天然 （不含增白劑，天然乳白色）； 質(zhì)量認(rèn)證 （ ISO9001： 20xx質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和 HACCP食品安全標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證）； 環(huán)保包裝 （綠色健康）； 質(zhì)量保險(xiǎn) （中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司責(zé)任保險(xiǎn)）。高層經(jīng)理對(duì)于企業(yè)進(jìn)行品牌策劃的過程，也就是通過價(jià)值管理，創(chuàng)造利潤(rùn)的過程 ?品牌策劃應(yīng)首先從挖掘具體業(yè)務(wù)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素著手，選取對(duì)企業(yè)價(jià)值敏感度最高而又切實(shí)可有作為的主要杠桿；然后制定明確的行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，以保證品牌策劃的貫徹執(zhí)行 ?品牌策劃應(yīng)對(duì)企業(yè)未來三年的目標(biāo)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)做出詳細(xì)的分析。萊克思奴食品集團(tuán) 有限公司 COFCO/020918/SHYGC(20xxGB) 1 以觀念決定利潤(rùn)的品牌策劃基本觀點(diǎn) ?企業(yè)的高層管理者，受股東和其他權(quán)益所有者的委托，充當(dāng)價(jià)值管理者的角色。萊克思奴面粉業(yè)務(wù)： 財(cái)務(wù)指標(biāo) 面粉毛利 面粉業(yè)務(wù) 價(jià)值 ?小麥?zhǔn)召彉I(yè)務(wù)能力的加強(qiáng) ?生產(chǎn)成本的進(jìn)一步降低 ?宣傳、促銷費(fèi)用優(yōu)化 ?與更多的客戶建立聯(lián)系 ?提高散面銷售隊(duì)伍能力 ?提高產(chǎn)業(yè)化團(tuán)購銷售 ?減少在過剩產(chǎn)能上不必要的投入 ?通過租憑方式獲得產(chǎn)能 第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 面粉產(chǎn)量 資本投入 ?是否能通過加速推動(dòng)國內(nèi)小麥期貨等創(chuàng)新交易方式來更好地保護(hù)毛利水平？ 第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ?是否能通過 B2B品牌的建立 /加強(qiáng)來擴(kuò)大散面的市場(chǎng)面？ ?如何充分利用市場(chǎng)的周期性來做適時(shí)的投資，來提高投資回報(bào)率？ 作者：鄧大榮 COFCO/020918/SHYGC(20xxGB) 13 利潤(rùn)的形式可隨不同的業(yè)務(wù)而有所不同 – 湖雪 確定公司的服務(wù)定位：做誠實(shí)、守信的銷售商。 3)培訓(xùn)向客戶灌輸品牌經(jīng)營(yíng)的思想。 滿足在售點(diǎn)內(nèi)重點(diǎn)客戶的需求 針對(duì)零售終端。讓“售點(diǎn)”區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)更多忠實(shí)消費(fèi)者。公司應(yīng)成立理貨員隊(duì)伍，目的是讓商場(chǎng)和超市的生動(dòng)化工作做得更優(yōu)秀，超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 如何讓“售點(diǎn)”合作商（大型商超企業(yè)、批發(fā)商、小零售商）和消費(fèi)者在營(yíng)銷策略這張網(wǎng)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)彼此之間形成緊密協(xié)作、共同發(fā)展。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是兇殘的，隨時(shí)都有可能被打敗的危機(jī)； 我們?cè)撛趺醋觯? —以點(diǎn)成線、以線成網(wǎng)、以網(wǎng)成天下！ 以北京市場(chǎng)為核心，重點(diǎn)突出、強(qiáng)化管理、優(yōu)勢(shì)促銷、品牌跟進(jìn)！ 作者：鄧大榮