【正文】 員流程訓(xùn)練：行業(yè)說明訓(xùn)練、公司介紹訓(xùn)練 、增員面談訓(xùn)練、營銷體制介紹訓(xùn)練、求職表引導(dǎo)填寫訓(xùn)練 主管技能訓(xùn)練：組會操作訓(xùn)練、組員溝通訓(xùn)練、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)訓(xùn)練、陪同展業(yè)訓(xùn)練、小組指標(biāo)分析訓(xùn)練 14 (四 ) 習(xí)慣 （ H） ： 訂立目標(biāo)并努力達(dá)成、堅(jiān)持不斷開發(fā)客戶、堅(jiān)持拜訪客戶、堅(jiān)持服務(wù)客戶、不斷學(xué)習(xí)新知 早會操作形式 從一定意義上講，早會操作并無嚴(yán)格意義的規(guī)范形式。作為壽險組織基本單位的營業(yè)部，能否做好早會經(jīng)營，對組織體的健康發(fā)展和績效成長，起著關(guān)鍵作用。 “做 1分鐘以內(nèi)的總結(jié)！” 讓我們再一次以熱烈掌聲來感謝ΧΧΧ講師； 11) 業(yè)務(wù)宣導(dǎo)： 讓我們以 熱烈的掌聲歡迎ΧΧΧ經(jīng)理為大家做業(yè)務(wù)宣導(dǎo)； 感謝ΧΧΧ經(jīng)理的宣導(dǎo)，希望全體伙伴能全力以赴，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 接下來我們再請ΧΧΧ為我們分享； 感謝ΧΧΧ伙伴。包括：市場動態(tài)；同業(yè)動態(tài)；公司政策動態(tài)； 2) 分析資訊，確定目標(biāo)； 3) 設(shè)置早會欄目及內(nèi)容； 4) 確定時間及場地； 5) 設(shè)計(jì)制作媒 體； 6) 制作早會策劃書； 7) 參與人員的溝通與協(xié)作 早會功能小組之間的相互溝通與協(xié)作 業(yè)務(wù)主任與業(yè)務(wù)員之間的溝通與協(xié)作 制定早會行事歷 二、組織早會： 事前：提前一天檢查早會的準(zhǔn)備情況 事中：評估早會質(zhì)量 事后：總結(jié)、反饋（與業(yè)務(wù)員溝通，了解需求、評估效果、收集資料） 相關(guān)附件 附件 1 ：早會主持人操作須知 一、 早會主持人的任務(wù) 為全場的靈魂人物； 保證早會流程順暢； 畫龍點(diǎn)睛之妙； 控制早會的長度； 掌握全場的氣氛。 情報收集：負(fù)責(zé)提供單位經(jīng)營手段、行銷創(chuàng)意、行業(yè)咨詢等等 早會主持：負(fù)責(zé)本部門每周早會和特殊專題培訓(xùn)的主持 專題主講：負(fù)責(zé) 專題早會的講授和訓(xùn)練 (三 ) 對于早會參與者的重新定義： 主持人：早會流程的組織者 主講人：早會內(nèi)容的策劃和宣導(dǎo)者 周值日官：早會質(zhì)量和相關(guān)問題的監(jiān)督者 主持人 ： 組織整個早會的流程 事前與主講人溝通（所需時間、主題、道具、角色等） 活躍早會的氣氛（團(tuán)隊(duì)活動、小游戲、手語舞） 8 ： 有積極向上的思想 有調(diào)動氣氛的能力 業(yè)績狀態(tài)穩(wěn)定 形象好、氣質(zhì)佳 ： 早會主持人是員工能力展示的舞臺 早會主持人是主講人的預(yù)備隊(duì) 早會主持人是 講師的搖籃 早會主持是新講 師鍛煉的舞臺 是對員工表現(xiàn)的一種認(rèn)可 （詳見 附件 1：主持人操作須知） 主講人 ： 早會專題內(nèi)容的準(zhǔn)備和宣導(dǎo) 事前與周值日官或部經(jīng)理溝通主題內(nèi)容 根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定早會專題 根據(jù)時點(diǎn)確定相關(guān)早會專題 ： 有積極向上的思想 有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)水平 經(jīng)驗(yàn)豐富的講師、主管或績優(yōu)業(yè)務(wù)同仁 經(jīng)過早會主持人的鍛煉 ： 早會主講人是對員工業(yè)務(wù)水平和管理水平的肯定 早會主講人是業(yè)務(wù)主任和部經(jīng)理的后備梯隊(duì) 早會主講人是全部門的老師 早會主講人是總、分、中心支公司評獎評優(yōu)的主要人選 9 早 會主講人是保險業(yè)務(wù)及營銷的專家 （詳見 附件 2：早會主講人速查表） 值日官 ： 事前與主講人和部經(jīng)理溝通主題內(nèi)容 根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定早會專題和收集咨詢（指導(dǎo)或協(xié)助主講人） 確保早會主題和形式的質(zhì)量 ： 有積極向上的思想 有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)水平 經(jīng)驗(yàn)豐富的主管或部經(jīng)理 有較強(qiáng)的責(zé)任心 早會功能小組的運(yùn)作模式 一、制定早會計(jì)劃 —— 早會行事歷 （詳見 4。 營業(yè)部層面 營業(yè)部層面運(yùn)作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：結(jié)合自身情況，明確經(jīng)營重點(diǎn)，搭建基礎(chǔ)平臺，提升人員技能，推動健康成長。 (一 ) 營銷部職責(zé)： 1. 根據(jù)市場變化情況與分公司、中支經(jīng)營現(xiàn)狀，確定季度、月度工作主題及營銷重點(diǎn)，適時對營業(yè)區(qū)（營銷服務(wù)部）、營業(yè)部做重點(diǎn)提示； 2. 收集市場信息，明確市場定位，制定目標(biāo)市場行銷策略，拓寬市場渠道，引導(dǎo)營業(yè)單位差異經(jīng)營； 3. 分析同業(yè)競爭動態(tài)，擴(kuò)大優(yōu)勢領(lǐng)域，建議營業(yè)單位予以關(guān)注并做適當(dāng)調(diào)整； 4. 研發(fā)適應(yīng)市場競爭需要的行銷輔助工具，定期就重大事項(xiàng)下發(fā)晨會通稿，統(tǒng)一 宣傳口徑，加大宣導(dǎo)力度； 5. 促進(jìn)公司內(nèi)外交流，傳遞先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)資源共享； 6. 完善早會評估系統(tǒng) ,督檢營業(yè)單位早會經(jīng)營狀況，共同研討改進(jìn)措施； 5 (二 ) 培訓(xùn)部（室）職責(zé)： 1. 根據(jù)營銷部確定的季度、月度工作主題及營銷重點(diǎn)，制定季度、月度培訓(xùn)工作重點(diǎn)，并通報各三級機(jī)構(gòu)（營業(yè)區(qū)、營銷服務(wù)部）； 2. 根據(jù)分公司目標(biāo)市場戰(zhàn)略，收集資訊，研發(fā)培訓(xùn)教案，組織研討傳承； 3. 協(xié)助營銷部做好同業(yè)競爭策略、產(chǎn)品動態(tài)資訊的收集與整理，及時傳遞至營業(yè)單位； 4. 理順培訓(xùn)傳遞通路，減少信息衰減與流失； 5. 加強(qiáng)早會信息支持，收集整編早會經(jīng)營實(shí)例，通過網(wǎng) 絡(luò)專欄等方式，豐富早會內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)資源共享； 6. 培養(yǎng)早會經(jīng)營相關(guān)人員，將其成長規(guī)劃納入講師系列培養(yǎng)中，統(tǒng)一加以考慮，將早會經(jīng)營內(nèi)容作為講師培訓(xùn)的一項(xiàng)必修內(nèi)容，將參與早會情況作為兼職講師培訓(xùn)、評聘、考核和晉升的參考依據(jù)。應(yīng)該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含分公司、中支、營業(yè)區(qū)（營銷服務(wù)部）、營業(yè)部四個經(jīng)營層面。惟有四個層面職責(zé)明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會經(jīng)營取得實(shí)效。 (三 ) 其他部門職責(zé)： 1. 隨時關(guān)注營銷動態(tài)，對關(guān)系到業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作流程改變的公司內(nèi)部規(guī)定變化，與一線做好溝通和解釋工作； 2. 加強(qiáng)與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的交流，針對發(fā)現(xiàn)的問題與需求，通過與營銷部、培訓(xùn)部（室）的協(xié)同動作，提供相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)支持。 1. 根據(jù)營業(yè)部發(fā)展階段和經(jīng)營實(shí)際情況，與主管共同確定月度經(jīng)營主題； 2. 加強(qiáng)與外界的信息交流，開拓經(jīng)營思路，借用外部資源，發(fā)揮相關(guān)人員主觀能動性，爭取形式與內(nèi)容的統(tǒng)一，營造積極向 上的團(tuán)隊(duì)氛圍。 4 附件 1：太平洋營業(yè)部早會行事歷實(shí)例） 制定早會行事歷基本原則 1) 計(jì)劃的時段性 —— 根據(jù)一定時期內(nèi)單位的經(jīng)營需要擬定計(jì)劃 2) 計(jì)劃的連貫 性 —— 保持一段時間內(nèi)早會主題的連貫性 制定早會行事歷的步驟 1) 確定階段經(jīng)營主題：根據(jù)公司、營業(yè)區(qū)（營銷服務(wù)部）經(jīng)營戰(zhàn)略和本營業(yè)部的發(fā)展需要，確定月度行事歷主題。 二、早會主持人注意事項(xiàng) 精神飽滿，聲音洪亮； 11 要求嚴(yán)格，語氣自然； 口令明確，段 落分明； 畫龍點(diǎn)睛，適時補(bǔ)充； 流程順暢，控制節(jié)奏； 提早準(zhǔn)備，注意細(xì)節(jié)。 適時將心得分享的重點(diǎn)給大家再提示，但以 30 秒 1分鐘為限。 12) 最后讓我們以一首ΧΧΧ歌曲結(jié)束今天的早會！ 13) 早會結(jié)束 14) 關(guān)音響；錄音帶、投影片等需歸還原位。營業(yè)部應(yīng)從建立完善早會功能小組入手，加大早會經(jīng)營力度，以新穎的形式，豐富的內(nèi)容，為業(yè)務(wù)員提供堅(jiān)實(shí)的發(fā)展平臺。早會采取的操作形式應(yīng)參考早會實(shí)施的時機(jī)、場合和內(nèi)容。 (一 ) 進(jìn)行早會現(xiàn)場評估的標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）高出勤率 （ 2）時間管理得當(dāng) （ 3）程序設(shè)置科學(xué) （ 4）資料準(zhǔn)備詳實(shí) （ 5）內(nèi)容設(shè)計(jì)有針對性 （ 6）早會主持得當(dāng) （ 7）士氣高昂 (二 ) 對早會現(xiàn)場的評估： （ 1）對出勤率的記 錄； （ 2）對早會形式、內(nèi)容的評估； （ 3）對主持人、主講人的評價、評選； (三 ) 早會后期效果的評價標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）出勤率提高； （ 2）喚起展業(yè)的欲望； （ 3）單位士氣的提升； （ 4）業(yè)務(wù)員專業(yè)技能提升； 16 （ 5）團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升； （ 6）團(tuán)隊(duì)凝聚力提升。 17 【 PART 4】營業(yè)部一度早會 早會經(jīng)營的流程 制式早會內(nèi)容精要 考勤管理 考勤管理是營業(yè)部早會中最基本最重要的內(nèi)容之一。 1. 政令宣導(dǎo)的內(nèi)容： 19 政令宣導(dǎo)主要包括兩個層次內(nèi)容：公司層面和營業(yè)區(qū)、部層面。 3. 信息收集的來源： 1) 國內(nèi)外的時政要聞： 報刊報紙：如江西日報、江南都市報、都市消費(fèi)報等等 電視：新聞聯(lián)播、東方時空、早安中國、早、晚間新聞等等 廣播：正點(diǎn)新聞報道、中國新聞報道等等 網(wǎng)絡(luò)：新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、千龍新聞網(wǎng)、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等等 2) 行業(yè)動態(tài)： 報刊報紙：中國商業(yè)保險、江西保險、金融時報、中國金融報、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報、太平洋保險報等等 電視：風(fēng)險時刻、經(jīng)濟(jì)半小時等等 廣播：如江西經(jīng)濟(jì)臺經(jīng)濟(jì) 類欄目等等 網(wǎng)絡(luò)：中國保險網(wǎng)、中國保險資訊網(wǎng)、公司主頁新聞快遞等 3) 公司新聞 報刊報紙：太平洋保險報、客戶服務(wù)報、信息高速路、太平洋營銷等 網(wǎng)絡(luò)：公司主頁新聞快遞、新聞通稿；機(jī)構(gòu)快訊；戰(zhàn)報等 其他：營業(yè)區(qū)內(nèi)勤 4. 注意事項(xiàng)： 1) 新聞宣導(dǎo)要有時效性和針對性 2) 新聞宣導(dǎo)要體現(xiàn)廣度、深度和力度 3) 新聞宣導(dǎo)與營業(yè)單位具體工作相結(jié)合 4) 營業(yè)單位可做出相應(yīng)后續(xù)支持，比如話術(shù)的支持、行銷輔助工具等等 5) 對重點(diǎn)新聞要有持續(xù)的關(guān)注和報道，可與熱點(diǎn)追蹤相結(jié)合 21 喜訊傳達(dá) 早會是公司和業(yè)務(wù)員之間信息交流和傳遞的重要平臺，利用早會的時 間表揚(yáng)或嘉獎可以達(dá)到最好的表彰效果。 1. 熱點(diǎn)追蹤的內(nèi)容 1) 行業(yè)的重要新聞和信息 2) 公司的重要新聞和信息或重點(diǎn)工作 3) 營業(yè)部的重要工作或工作計(jì)劃 2. 熱點(diǎn)追蹤的意義： 熱點(diǎn)追蹤力求加大業(yè)務(wù)員對熱點(diǎn)內(nèi)容的認(rèn)識和了解，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員記憶，在了解表面新聞或信息的同時深挖隱藏在表面新聞背后的內(nèi)容，將熱點(diǎn)內(nèi)容與營業(yè)單位日常經(jīng)營相結(jié)合，促進(jìn)業(yè)務(wù)員的銷售工作，成為業(yè)務(wù)員得 力的營銷輔 23 助工具。 最佳時機(jī)： 在營業(yè)部經(jīng)過一段時間的普及培訓(xùn)后，可鞏固及追蹤培訓(xùn)效果 事前準(zhǔn)備： （ 1）、角色的分配： 主持人（ 12 人）、公證人（ 1人）、裁判員（主裁判 1人，副裁判 2人）、烘托氣氛的“樂隊(duì)”（負(fù)責(zé)敲鼓、镲） （ 2）、道具的準(zhǔn)備： 幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤或幸運(yùn)套圈 音樂盤若干，建議節(jié)奏明快（兔子舞，拉德斯基進(jìn)行曲，相信自己等） 鼓、镲、鑼等一切可以烘托氣氛的道具 知識競賽試題若干 1） 、現(xiàn)階段公司與業(yè)務(wù)一線相關(guān)的政令與利好消息； 2）、現(xiàn)階段公司主推的產(chǎn)品、產(chǎn)品組合以及與之相關(guān)的投保規(guī)則； 3）、關(guān)于公司的各方面的資訊（股東、資產(chǎn)利潤率、歷史、經(jīng)歷過的重大事件等等）； 24 4）、營業(yè)部早會近一段的培訓(xùn)內(nèi)容（金融小知識，停售產(chǎn)品的相關(guān)知識，核保小知識，理賠小知識等等）； 5）、邊緣知識（健康常識，稅務(wù)知識、財會知識、法律知識、管理知識、貿(mào)易知識、外語知識等等）； 6）、身邊的事情（最近社會上發(fā)生的大事，生活常識、地理常識等等）； （ 3）、競賽規(guī)則的準(zhǔn)備（根據(jù)營業(yè)部的情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整） 第一部分 必答題 要求每個小組按順序回答兩道問題，小組內(nèi)可以互相提示，最后得出確切唯一的答案，裁判判定是否正確，答對加 10 分，答錯不扣分 第二部分 搶答題 聽主持人念完題目，說開始搶答后，方可搶答，副裁判裁定以最先站起來的為準(zhǔn)（若出現(xiàn)爭議，主裁作最后的裁決），主持人判定答案是否正確，答對加 10 分，答錯扣 10 分 第三部分 機(jī)會題 每一小組請一各代表上場套圈，套中幾個即回答幾個問題，每答對一個問題加十分，主持人判定答案是否正確，答錯不扣分 注意事項(xiàng)： 事先擬好問題 。 實(shí)施方式： 可用自由舉手方式進(jìn)行，亦可以抽簽方式進(jìn)行。 題目設(shè)置答案唯一，不要引起爭議 事后的總結(jié)與反饋： 知識競賽是一種輕松、靈活的形式，也可運(yùn)用到日常的培訓(xùn)工作當(dāng)中去。（現(xiàn)場的呼應(yīng)會產(chǎn)生良好的現(xiàn)場效果。） 主裁：一組 XX 分，二組 XX 分，三組 XX 分，四組 XX 分（主持人調(diào)動場下互動，喊口號） 主持人：下面最激動人心的時刻就要到來了，我們《幸運(yùn) 53》的宗旨就是“開心無極限，幸運(yùn)無極限”，看看我們的各組同事夠不夠幸運(yùn)，請出我們的幸運(yùn)圈。 公證員：我宣布本次大賽，規(guī)則，安排，操作符合《中華人民共和國公證法》的規(guī)定，結(jié)果真實(shí)有效，公證員?? 26 節(jié)日時點(diǎn)早會 目的： 時點(diǎn)經(jīng)營，推動業(yè)績 最佳時機(jī)： 節(jié)日前兩周 事前準(zhǔn)備： 音樂（根據(jù)節(jié)日的性質(zhì)選取不同風(fēng)格的音樂，如：情人節(jié)《明天我要嫁給你》《月亮代表我的心》；兒童節(jié)《一休哥》、《蘭精靈》；母親節(jié)《燭光里的媽媽》、《感恩的心》；中秋節(jié)《?；丶铱纯础??） 鮮花及禮品（情人節(jié)：紅玫瑰、百 合； 母親節(jié)：康乃馨； 燈節(jié)：元宵； 中秋節(jié)：月餅??） 節(jié)日來歷以及一切與節(jié)日相關(guān)的信息 營業(yè)單位的相關(guān)激勵方案 注意事項(xiàng)： 事先擬好相關(guān)的激勵方案 事先對節(jié)日的背景有充分的了解，包含一些古老的民俗、民風(fēng)以及傳統(tǒng)。 對本次行動進(jìn)行總結(jié)、表 彰和鼓勵 母親節(jié)前早會劇本 （ 1）主持人：幻燈片：游子吟 （請一位員工進(jìn)行解