營(yíng)銷戰(zhàn)略、流程再造和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整咨詢項(xiàng)目建議書-wenkub
2023-05-31 16:32:35 本頁(yè)面
【正文】 )有限責(zé)任公司 Chana PAGE: 8 項(xiàng)目工作內(nèi)容 管理流程 組織結(jié)構(gòu)和控制 營(yíng)銷戰(zhàn)略 管理診斷 ? 銷售公司與其他部門在關(guān)鍵流程中的接口 ? 定單處理流程 ? 物流 /資金流 /信息流流程 ? 本部庫(kù)存 /中轉(zhuǎn)庫(kù)存 /分公司庫(kù)存管理 ? 市場(chǎng)策劃流程 ? 應(yīng)收帳款管理流程 ? 售后服務(wù)流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 長(zhǎng)安汽車 (集團(tuán) )有限責(zé)任公司 Chana PAGE: 9 項(xiàng)目工作內(nèi)容 管理流程 組織結(jié)構(gòu)和控制 營(yíng)銷戰(zhàn)略 管理診斷 ? 銷售公司總部組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 ? 分公司管理體系建立 ? 財(cái)務(wù)監(jiān)控體系建立 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 終端銷售價(jià)格控制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 長(zhǎng)安汽車 (集團(tuán) )有限責(zé)任公司 Chana PAGE: 10 長(zhǎng)安集團(tuán)的市場(chǎng)和產(chǎn)品受力分析 柳微 、哈飛、昌河、天汽、長(zhǎng)安 替代品 潛在進(jìn)入者 供貨商 購(gòu)車者 長(zhǎng)安的對(duì)手僅止于此？ 目標(biāo)越高，進(jìn)步越快 目標(biāo)太低，易于自我滿足 長(zhǎng)安必須瞄準(zhǔn)世界級(jí)的跨國(guó)汽車公司，有選擇性地向他們學(xué)習(xí) 與上汽、通用的聯(lián)盟必將帶來(lái)全新的微車經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷理念 SINOTRUST 新華信管理咨詢 長(zhǎng)安汽車 (集團(tuán) )有限責(zé)任公司 Chana PAGE: 11 跨國(guó)汽車公司對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷影響（一） 營(yíng)銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾） ?優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城 /汽車一條街） ?盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處 ?經(jīng)銷商相互之間距離不小于 10公里 第一步：劃分銷售區(qū)域 第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模 第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址 ?對(duì)上海大眾產(chǎn)品需求量大小 ?區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近 ?以地級(jí)市為單位劃分銷售區(qū)域，市場(chǎng)需求量較小的地級(jí)市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場(chǎng)需求量較大的縣級(jí)市單獨(dú)劃分區(qū)域 ?經(jīng)銷商數(shù)量 /規(guī)模要與該區(qū)域市場(chǎng)需求量匹配 ?經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大 ?經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小 在國(guó)際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán)，結(jié)束多層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開始四位一體的品牌營(yíng)銷模式，以貼近市場(chǎng) 窮則思變 ?地區(qū)分銷中心 24家 ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù) 23個(gè) SINOTRUST 新華信管理咨詢 長(zhǎng)安汽車 (集團(tuán) )有限責(zé)任公司 Chana PAGE: 12 跨國(guó)汽車公司對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷影響（二） 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn) 理性規(guī)劃的體現(xiàn)（廣州本田） Ni = [Ri/Rt * Wr+(GDP)i/GDPt * Wgdp+Mi/Mt * Wm+Qi/Qt*Wq] *100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq) Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量 Rt：人口總數(shù) Wr：人口所占權(quán)重?cái)?shù) Mt：汽車保有量 (GDP)i：地區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 Wgdp： GDP所占權(quán)重?cái)?shù) Qt：進(jìn)出口額總數(shù) Ri：地區(qū)人口數(shù) Mi：地區(qū)汽車保有量 Wm：汽車保有量所占權(quán)重?cái)?shù) (GDP)t：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值總值 Qi：某地區(qū)的進(jìn)出口額 Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重?cái)?shù) ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = 需求總量 /每家經(jīng)銷商銷售能力（最低獲利所需銷售數(shù)） ? 分步建點(diǎn) ? 本田定位：中高級(jí)轎車 ? 市場(chǎng)需求： 35萬(wàn)輛 /年 ? 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)獲利最低銷售量（和最大銷售能力）： 300500輛 /年 /家 ? 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)： 30000/300 = 100家， 99年60家， 20xx年 100家 SINOTRUST 新華信管理咨詢 長(zhǎng)安汽車 (集團(tuán) )有限責(zé)任公司 Chana PAGE: 13 跨國(guó)汽車制造商對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷影響（三） 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用） 營(yíng)銷體系 ?單層次的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)統(tǒng)一售價(jià) ?循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力 專業(yè)市場(chǎng)研究 Gallup, etc. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)車型、展覽效果、經(jīng)銷商評(píng)估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究 公關(guān)活動(dòng) 00年公關(guān)咨詢費(fèi) 800萬(wàn) 全國(guó)巡游、全國(guó)媒體報(bào)道、 品牌建設(shè)和呵護(hù) POP布置，知名度和美譽(yù)度，媒體監(jiān)測(cè)和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān) 合資企業(yè)合作基礎(chǔ) ?一切以上海通用的利益為準(zhǔn)，而非上海汽車或美國(guó)通用的單方面利益 ?中外雙方老總面對(duì)面辦公 經(jīng)銷商管理 程序規(guī)范、培訓(xùn)、
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