【正文】 　　激勵機制 　　●激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。 　　●因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識： 　?、?熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務之急。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。 　　●以上人員招聘的途徑主要有： 　　① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務員和促銷員中挖角招募。 　　經(jīng)營及辦公場所布置 　　在考慮交通便利性的同時，應注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 　?、?員工擬在下月發(fā)放的工資。：；:；：化妝品終端市場啟動操作手冊作者：不詳經(jīng)營機構籌備—營銷團隊管理—銷售渠道設計——進場業(yè)務洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護跟進——經(jīng)營風險防范——銷售業(yè)績提升 一、經(jīng)營機構籌備　　資金準備 　　一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。 　?、?房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 　?、?倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 　?、?借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 　　合法經(jīng)營 　　經(jīng)營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。培訓的內(nèi)容應包括：企業(yè)文化、組織紀律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。 　　② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。 　?、?薪酬。 　?、?晉升。 　　●該崗位員工應填寫的表格有： 　　A、巡場記錄表 　　B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表 　　C、周/月工作計劃表 　　D、促銷活動評估表。 三、銷售渠道設計　　一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作： 　　市場調(diào)研 　　日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應達到30%，半年內(nèi)達到50%以上，一年后則應達80%以上。 　　B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 　　F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。 四、進場業(yè)務洽談　　洽談項目 　　首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。 　　洽談資料 　　洽談前應準備以下資料： 　　A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。 　　E、產(chǎn)品全套或部分樣品。洽談中應注重以下幾點： 　　A、全面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念。 　　E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 　　　進場單品組合 　　一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。 　?、?顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 　　⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。 　?、?每一單品確保有2—3個陳列面。） 　?、?所有產(chǎn)品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 　　賣場內(nèi)外的硬終端一般包括： 　?、?產(chǎn)品陳列道具。 　?、?其它宣傳品。在具體操作過程中，應根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。 　　② 次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 　?、?場內(nèi)貼柜促銷：當班1名，外加派12名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。 　?、?特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。 　　⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。 　?、?平柜終端尤應注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。 　　⑤ 集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。（該指定產(chǎn)品應為應季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。 　　● 入市初期的戶外推廣活動策略。活動方案應周詳完備、操作便利。] 　?。ㄈ┪枧_節(jié)目表演。　　電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套?！　∑髽I(yè)簡介展板X塊，活動海報展板X塊?！　?椅子X只?！　?大轉(zhuǎn)盤或抽獎箱等道具一套?！　?贈品XXX?！　?產(chǎn)品準備。 　?。?）制作組：XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。 　　（8）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。 　　由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。 　　④ 大型推廣活動特邀佳賓。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可