【正文】 態(tài)規(guī)劃現(xiàn)代購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。 家電、手機類：東澤電器、順電家電、協(xié)享手機城、星之光電器城等216。目標(biāo)客戶有：216。目標(biāo)客戶有：216。主力商戶：主要包括大型超市、百貨商店和西式快餐店。通過主力商戶的進駐，帶動小商戶的進駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。第二部分 招商目標(biāo)一、和安商港的招商目標(biāo)和安商港的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家促進商場的持續(xù)旺場。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,招商將會扮演很重要的角色。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。北海市和安商港招商推廣策劃報告廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu)2003年10月目 錄第一部分：前言第二部分：招商目標(biāo)第三部分：招商原則第四部分：價格策略第五部分：招商階段劃分與具體執(zhí)行策略第六部分：推廣策略及費用預(yù)算附：商場常見業(yè)態(tài)種類第一部分 前 言招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。我們認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為商場以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石。通過前期鋪墊工作，保證和安商港的招商到位，爭取達到最大的進場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭項目的招商率達到85％以上。二、目標(biāo)商家（品牌組織）計劃在和安商港的招商工作和品牌組織計劃中，應(yīng)充分考慮北海地區(qū)消費者的消費特性、消費能力和消費習(xí)慣，以個別一、二線品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批意向經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)品牌店經(jīng)營、無假貨經(jīng)營，樹立和安商港的專業(yè)形象。西式快餐店應(yīng)以一線品牌商戶為主，大型超市、百貨商店以二線品牌商戶為主，爭取引進一線品牌商戶。 快餐店：肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客216。 品牌服裝：例外、江南布衣、鱷魚服裝、皚如、播、時尚芭莎、天蘭、奧雪瑪、皮爾卡丹、以純、黎人坊、藍豹西服、雷柏高、萍果、CY、彬彬西服、報喜鳥、左丹奴、Samp。 美容化妝品類：雅芳、亮妝、羽西等216。不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“購物中心”蛻變成“小商品市場”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。本項目的初步業(yè)態(tài)分布如下：樓層經(jīng)營業(yè)態(tài)負一層（自由港）品牌連鎖超市（主力商戶）首層（品牌港）品牌服裝形象店、化妝品專柜、珠寶玉器、手機電信、連鎖快餐、大堂休閑吧（飲品、小食）、銀行、商務(wù)中心二層（潮流港）特色服飾、潮流服飾、皮具、鞋帽、內(nèi)衣、婚紗攝影、個人用品店、精品首飾、修甲、運動100體育廊、旅行用品店三層（數(shù)碼港）家電、音響、數(shù)碼產(chǎn)品、高科技展示區(qū)、家居、貼紙相、游戲機中心、明星卡區(qū)、網(wǎng)吧中心、兒童娛樂城、童裝區(qū)、玩具城、如品牌雪糕屋二、商戶進駐要求（一）基本要求知名商戶或連鎖商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。五樓的電影城是整個商場最重要的人流匯聚點之一，電影城每天將為商場帶來可觀的人流量，如果可行，建議電影城同步開業(yè)。保證商家經(jīng)營的面積有足夠的展示空間，規(guī)定承租商戶至少要租用20m2以上的經(jīng)營面積。統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。我們建議，在條件容許的情況下，核心主力零售店的引進采取加盟或品牌輸入的合作方式，盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。第六原則：放水養(yǎng)魚原則購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個購物中心造旺，然后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項目的發(fā)展前景是大有空間的。我們是基于《和安商港專項市場分析報告》與《和安商港產(chǎn)品開發(fā)策劃報告》兩份方案，根據(jù)開發(fā)商的成本預(yù)算與當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H租金水平情況，制定了以下的定價策略供參考。盈虧平衡法（成本定價）的計算方法：例如：本項目的投資總額為7000萬元，每年資金成本和經(jīng)營成本分別為投資總額10%，招商成本500萬元，預(yù)計回收期為10年，每年必須回收的成本：每年成本價=（7000萬元+500萬元）/10年 x（1+10%+10%）=900萬元每月成本價=900萬元/12=75萬元按經(jīng)營面積37000平方米計算，（不包含管理成本費用）。（二）市場先進價格策略結(jié)合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)市場的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，本項目必須以目前的市場租金水平作為租金制定的準(zhǔn)繩，以市場的發(fā)展態(tài)勢為據(jù)點，靈活調(diào)整，制定出一個迎合市場的浮動策略。月作基準(zhǔn)。但對于開發(fā)商的租金回收的效果并不是很明顯。建議商鋪租金從第4年開始遞增，第5年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第6年開始才根據(jù)北海商業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。u 首年半租金先將公開的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時為了吸引商戶，建議以“首年五折租金” 的優(yōu)惠方式來引誘重點商家的進駐，表面造成是對各個租戶大讓利，讓租戶在一個短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理。具體裝修期將視和安的商場裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。廣告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)，通常為一年，制作費用由商戶負責(zé)，和安只提供廣告位置。確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金確定、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細則簽署時間、定金數(shù)額客戶進駐進駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時間試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功二、招商管理控制招商人員質(zhì)素管理，針對招商人員進行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標(biāo)市場定位的合作商；招商項目的風(fēng)險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險；招商項目的進度控制，項目籌備階段招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商項目的80%以上，商場才能順利開張營業(yè)。和安商港招商分為兩步進行：第一步是大客戶招商和外地招商，確定主要品牌商家和主力店，第二步是一般客戶的招商引進。南寧、柳州、桂林招商工作——“走出去、引進來”和安商港的在南寧、柳州、桂林進行招商工作，必須采取“走出去、引進來”的策略。1）成立三個專門的服務(wù)工作組，每組三、四人，分別進行前往南寧、柳州、桂林等地開展巡回招商工作，同時宣傳和安商港。工作程序：工作組同事收集南寧、柳州、桂林的品牌商家名單，必須落實到具體地址、電話、聯(lián)系人、經(jīng)營項目種類當(dāng)?shù)匕l(fā)布招商廣告工作組同事將和安商港招商的資料通過快件形式郵寄給商家工作組同事進行電話回訪，征詢商家意見，收集整理意見資料發(fā)送和安商港舉行招商說明會請柬，基本確定參加招商說明會的商家名單在南寧、柳州、桂林分別召開和安商港招商說明會，爭取引入實力商家進駐和安商港。（三）經(jīng)營業(yè)態(tài)的調(diào)整根據(jù)前階段的招商準(zhǔn)