【正文】 一、 銷售時機分析銷售時機的確定必須在充分了解競爭對手（包括價格、策略、目前的銷售狀況）、工程達到一定的程度、以及其它輔助條件具備的基礎上配合心理策略（避開淡季）才會有較理想的開盤業(yè)績。當前買家已越來越成熟理性，其對物業(yè)的結構、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來越嚴格，若本項目不具備認購的前提條件（如售樓處、樣板間）而倉促入市，市場將不會做出積極的反應，如果初期階段沒有開好頭，會減低市場對本項目的新鮮感，對日后正式發(fā)售工作造成困難，起不到預期的轟動效應。二、銷售階段安排階段名稱時間銷售目標第一階段內部認購期2002/7/132002/8/9（為期4周左右）總可售面積的10%（累計10%）第二階段公開發(fā)售前期2002/8/102002/10/7（為期2個月）總可售面積30%（累計40%）第三階段公開發(fā)售中期2002/10/82002/12/31（為期3個月）總可售面積40%（累計80%）第四階段公開發(fā)售后期2003/1/1—售完總可售面積20%（累計100%）中原建議將整個銷售推廣過程分為以下4個階段，每個階段將采取不同的、具針對性的銷售推廣策略。 以南山本地市場為基礎，重點輻射福田科技園片區(qū)，面向整個深圳市場——區(qū)域市場策略中原認為從本物業(yè)的地段、規(guī)模、戶型面積、總價等因素分析，主要目標市場仍存在于南山片區(qū)，本地市場潛力較大。價格策略　以市場較低價位入市，爭取部分單位能在同片區(qū)中以較大優(yōu)勢出售，增加市場吸引力。 齊備的售樓資料及工具（包括樓書、宣傳單張、模型、電視資料片、價格表、付款辦法、認購書、物業(yè)管理公司及其費用、入伙雜費等）216。 安排看樓車。 獲得預售許可證；216。銷售情況若達到推出單位的70％以上：繼續(xù)跟進銷售及適量宣傳廣告配合若達到推出單位的50％左右：尋找原因，調整營銷思路若未及推出單位的30％：尋找根本原因，重新制訂新的營銷計劃，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。 裙樓外立面、商業(yè)廣場完成；216。 銷售總結及調整。 工程進度配合；216。 第三部分 價格策略一、 定價的影響因素 地理位置、交通狀況地理位置是影響物業(yè)定價的重要因素之一，即所謂的“地段、地段、還是地段”。比如超級市場、大型百貨商場、酒樓、郵局、銀行等。本片區(qū)同類物業(yè)均無明顯景觀優(yōu)勢，亦不是購房者考慮的主要因素。特別是住宅項目，規(guī)模大、人口多、居住氣氛濃厚，公共活動空間也開闊，各種配套設施也相對完善。針對各買家要求有異，發(fā)展商可能制定不同交樓標準供買家選擇。1 內部規(guī)劃、物業(yè)設施指樓盤的功能劃分，內部配套設施等條件。物業(yè)管理完善，可令買家居住舒適、安全，知名的物業(yè)管理公司往往能增加買家對樓盤的信心，但管理費的收取標準也是買家考慮的因素。◆ 有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本項目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。◆ 五、付款方式建議◆ 付款方式方面應充分考慮本項目的特征，首次置業(yè)者的經濟承受能力、遠期樓花對購買信心的影響等因素?！?在此基礎上結合發(fā)展商資金回收及風險程度方面的綜合考慮，中原建議本項目除有一次性、即供按揭付款外，再提供1成首期、2成2年免息分期及1成首期、2成5年免息分期之付款方式，具體如下： 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 交通順暢，位置優(yōu)越，出入方便，為到市區(qū)的公交線路必經之地，開車直達市區(qū)僅20分鐘；216。 建筑外觀設計充滿現代感和青春氣息；216。 地下層設大型地下車庫，供應量充裕；216。 規(guī)劃布局合理，塔樓45度角朝向，使75%的戶型朝南；216。 戶型方正實用，功能分區(qū)明確，布局合理，交通面積少，實用率高；216?！魧嵙u點：216。但這些賣點是同區(qū)物業(yè)所共有的，近年開盤的許多項目無一例外已對此進行過一番炒作，估計單一的地段賣點已不能引起強烈的市場關注。D、 投資概念是小戶型共有的賣點，本項目在小戶型中屬于面積和總價適中，但樓盤素質較高的盤，可以預期有較高的投資回報率。不可能也不必要用長期穩(wěn)定的媒體投放來逐步提高市場廣泛認知度、樹立品牌形象。南油大道附近是南山人工作及日常休閑購物的主要活動區(qū)域，這決定了本項目地盤廣告的覆蓋面是非常廣的，不僅僅是周邊居民而是可以輻射到南油甚至整個南山。采用較有新意、引人注意的方式，如：◆ 大型三面翻廣告牌◆ 夜間霓虹燈◆ 大型噴繪廣告◆ 高空燈箱（如麥當勞形式）地盤包裝內容上，不局限于告知樓盤名稱、電話及少量促銷信息，而盡量將其形象化、廣告化，將階段賣點、主題廣告語、活動促銷信息等通過平面廣告的形式生動的表現出來。具體方式：商場派發(fā)宣傳單張；商場出入口懸掛大型廣告條幅；小型文藝表演+樓盤展示；促銷——買樓送商場現金購物額度； 平面廣告形式建議鑒于深圳房地產市場競爭非常激烈、廣告鋪天蓋地，在投放力度有限的前提下，如果平面廣告形式上缺少新意，毫無疑問將被其他廣告無情淹沒。 使本項目地段優(yōu)越、交通暢達、配套設施完善及戶型創(chuàng)新的優(yōu)勢得到一定范圍的宣揚和傳播；216?！?銷售對象：216。 中原和發(fā)展商積累的客戶；216。 利用地盤廣告吸引客戶，現場登記銷售；216。 物業(yè)形象216。 售樓處、圍墻、樓體廣告216。 廣東郵政專遞216。 使本項目的物業(yè)賣點得到全面的宣傳演繹；216。 利用前期內部認購的人氣和廣告轟動效應所造成客戶“羊群效應”，引導其進行購樓。 實際用家；216。 內部認購期遲疑或其他原因未購買的老客戶；216。 舉辦現場大型開盤和促銷活動，利用活動吸引大量客戶；216。 內部認購期的成績216。 價格優(yōu)惠，付款辦法靈活輕松216。 新聞繕稿：以短篇并配彩圖的新聞為主216。 廣東郵政專遞216。配合公開發(fā)售的氛圍，繼而推出一系列促銷活動及新聞炒作，項目短時間內吸引全城注目，從而達到轟動效果。D、基本操作流程（以沃爾瑪為例）a. 與沃爾瑪聯合派發(fā)單張，單張內容包括樓盤信息、優(yōu)惠促銷信息、看樓即有獎信息；（持續(xù)一周作為鋪墊）b. 沃爾瑪懸掛大型條幅；（持續(xù)一周作為鋪墊）c. 場地租用及布置d. 時間選擇沃爾瑪人流量最多的時間為活動時間E、本活動內容包括：（初步安排）——樓盤基本情況介紹；——采用簡單提示性有獎問答帶出樓盤信息；——歌舞表演及觀眾參與性強的游戲節(jié)目；——公布優(yōu)惠促銷信息，引發(fā)更多的人關注；——其他與物業(yè)相關的節(jié)目。公開發(fā)售中后期◆ 推廣目的：216。◆ 銷售對象：216。 前期買家吸引來的親朋好友216。 通過多種低成本高效益的媒體，吸引更大范圍內客戶216。 物業(yè)地段及配套優(yōu)勢216。 準現樓銷售216。216。 報紙廣告、影視廣告216。實現“個性化購房——裝修——家具”全部打入按揭計劃。與客戶在購買物業(yè)同時，可以享受到個性化裝修服務，親自參與個性化裝修方案的確定，建材質量及施工質量均由建材商保障，并可享受團體價優(yōu)惠。b. 屆時，本項目已積累了一定數量的客戶群c. 由老業(yè)主介紹來的客戶，購房落定的比率相當高，多數甚至不需銷售員花費太多唇舌和精力，因為老業(yè)主已經擔當了大半銷售員的角色。b. 業(yè)主將個人資料及推介之新業(yè)主資料填上《確認單》，于新業(yè)主簽署認購書及全數付清訂金時，憑《確認單》新業(yè)主即時享受所購樓價2%的優(yōu)惠折扣。f. 售樓處現場設一展板，將活動內容及須知詳細列出，既可以起告知作用，又可以吸引買家駐足，延長在售樓處的停留時間，聚集人氣，促成成交?！?露天音樂演奏晚會216。本活動可參與性較強，將吸引更多的市民的關注本項目的進展。當天認購的客戶可獲一定的折扣優(yōu)惠，并可參與活動。但在深圳，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在兩大報發(fā)布廣告。中原建議選擇以下地點發(fā)布戶外廣告：a. 項目現場（包括條幅、大型廣告牌、霓虹燈等）b. 周邊場地（商業(yè)旺區(qū)）3) 電視廣告推薦：以南油、蛇口有線為主，附以深圳有線電視臺、翡翠臺、本港臺及鳳凰衛(wèi)視黃金節(jié)目。4) 雜志廣告推薦：《深圳周刊》雜志可配合報紙廣告發(fā)布，進行樓盤新聞炒作，其駐留時間長，針對性強，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨特的可傳閱性，發(fā)布費用合理。其發(fā)布費用低，針對性強，信息詳盡，圖、文、聲并茂，時效長，可以定時更新廣告內容，更可以模擬