【正文】 重重壓力，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)十分嚴(yán)峻。 營(yíng)銷環(huán)境分析 —— 宏觀環(huán)境 輿論環(huán)境 —— “ 降價(jià) ” 導(dǎo)向，投資心理徘徊！ 珠三角樓市降價(jià)、大城市中介行業(yè)倒閉嚴(yán)重，萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石的 “ 拐點(diǎn) ” 論等，來(lái)自多方的消息使得輿論形成了 “ 房地產(chǎn)市場(chǎng)即將全面降價(jià) ” 的觀點(diǎn)。針對(duì)這些問題，國(guó)家開始通過(guò)一系列房地產(chǎn)行業(yè)政策、土地政策、金融政策等手段對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行干預(yù)， “ 國(guó)八條 ” 、 “ 國(guó)六條 ” 以及金融領(lǐng)域數(shù)次提高貸款利率、施壓 “ 第二套住房 ” 貸款等措施的出臺(tái)，使得房地產(chǎn)市場(chǎng) “ 溫度 ” 略有回落，開始步入整體調(diào)整期。 營(yíng)銷環(huán)境分析 —— 宏觀環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ——投資環(huán)境惡化，投資實(shí)力折損！ 2022年，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)過(guò)熱與流動(dòng)性過(guò)剩問題開始突出，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正式步入通貨膨脹期。放眼青島市場(chǎng)，達(dá)利廣場(chǎng)的尾盤低價(jià)清盤、悅海尊地低于市均價(jià) 1000元的消息似乎也印證了 “ 降價(jià) ”論點(diǎn)，使得投資客戶徘徊不定，紛紛持幣觀望。 營(yíng)銷環(huán)境分析 —— 宏觀環(huán)境 青島經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 〉〉〉 營(yíng)銷環(huán)境分析 —— 區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知 青島經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 截止到 2022年底， 常駐人口 33萬(wàn)， 流動(dòng)人口 27萬(wàn)。 6月 30日開盤 營(yíng)銷環(huán)境分析 —— 區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知 海灣新城 〉〉〉 營(yíng)銷環(huán)境分析 —— 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 項(xiàng)目概況： 海灣新城項(xiàng)目北臨珠江路，西向井岡山路，東朝武夷山路，南接唐島灣，緊臨區(qū)政府，東北為開發(fā)區(qū)中心廣場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 —— 海灣新城 項(xiàng)目分析： 海灣新城項(xiàng)目同本案一樣具有海景資源優(yōu)勢(shì)，且其處于開發(fā)區(qū)中心地段，距市中心近在咫尺，緊鄰佳世客，生活十分便捷；該項(xiàng)目以高層板樓為主，在市場(chǎng)眾多高層形態(tài)中優(yōu)勢(shì)較明顯；目前該項(xiàng)目客戶購(gòu)房目的多以安居為主，大部分為客戶為更新居住環(huán)境而進(jìn)行的二次置業(yè)，在 “ 安居 ” 方面，該項(xiàng)目已對(duì)本案銷售構(gòu)成較大威脅?，F(xiàn)在購(gòu)房貸款每平優(yōu)惠 200元，一次性每平方米優(yōu)惠 260元。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 —— 天籟村 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 —— 天籟村 鳳凰城 〉〉〉 營(yíng)銷環(huán)境分析 —— 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 項(xiàng)目分析： 鳳凰城項(xiàng)目位于薛家島旅游度假區(qū)內(nèi)，濱海大道與鳳凰園西路交會(huì)處，項(xiàng)目總建筑面積約 26萬(wàn)平方米，共 25棟高層住宅，可容納 2510多戶。一期總建筑面積約 8萬(wàn)㎡，共有 2棟小高層、 5棟高層純板樓住宅。 (從活動(dòng)當(dāng)天開始到銷售處通知選房時(shí)間為止 ,每天二百元作為今后選房?jī)?yōu)惠）同期現(xiàn)場(chǎng)售樓中心及景觀示范區(qū)正式開放，備有精美禮品贈(zèng)送。就本案主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，海灣新城、鳳凰城等項(xiàng)目將主要截留市場(chǎng)上的安居客戶，天和青年城以其低價(jià)精裝小戶型將主要分流市場(chǎng)的青年置業(yè)人群，天籟村則會(huì)對(duì)本案所要吸引的投資客戶形成威脅。 核心賣點(diǎn)提煉 核心賣點(diǎn)應(yīng)用 “ 成熟 ” 之于生活 —— 生活是一個(gè)系統(tǒng)，包括建筑、綠化、配套等一切細(xì)節(jié)，所有機(jī)能的協(xié)調(diào)共同構(gòu)成了生活本身。衡量一個(gè)物業(yè)的好壞，時(shí)間越長(zhǎng)，越能顯示出價(jià)值的差距，越是成熟完善的物業(yè)，其增值的速度也越快。 核心賣點(diǎn)應(yīng)用 不在乎社區(qū)的入住率有多少，不在乎能不能回收成本，康大地產(chǎn)依然將社區(qū)的會(huì)所、超市、幼兒園以及門口的社區(qū)巴士運(yùn)營(yíng)的有聲有色，實(shí)現(xiàn)的就是 “ 享受從今天開始 ” ，不需要空口承諾、美麗描繪，一切眼見為實(shí)的品質(zhì)保障，為的就是讓項(xiàng)目的綜合價(jià)值既為生活提供舒適保證，又為投資創(chuàng)造價(jià)值。 隱性目標(biāo) 品牌沉淀 ——作為康大地產(chǎn)開發(fā)的首屈一指的品質(zhì)樓盤，風(fēng)和日麗還肩負(fù)著康大地產(chǎn)品牌形象樹立的重任，是康大系列項(xiàng)目的標(biāo)桿。因此，當(dāng)前正是銷售最關(guān)鍵的時(shí)刻，所有宣傳工作、銷售推進(jìn)工作務(wù)必以最快的速度展開。 關(guān)于內(nèi)銷 框架媒體發(fā)布建議 建議在分眾框架媒體青島及開發(fā)區(qū)的重要樓宇投放為期一個(gè)季度的廣告，使項(xiàng)目銷售信息充分滲透到市場(chǎng)當(dāng)中，首先為 8月份的銷售做好宣傳支撐，同時(shí)為項(xiàng)目在后期 “ 金九銀 10” 傳統(tǒng)銷售旺季中能夠破除來(lái)自市場(chǎng)的壓力，順利完成銷售任務(wù)提供有力支持。 報(bào)紙廣告主題規(guī)劃： 7月：享受從現(xiàn)在開始 ——園林篇 8月：享受從現(xiàn)在開始 ——海資源篇 9月：享受從現(xiàn)在開始 ——戶型篇（結(jié)合中秋節(jié)） 10月：享受從現(xiàn)在開始 ——配套篇（結(jié)合重陽(yáng)老人節(jié)） 11月：客戶活動(dòng) ——感恩節(jié)暨客戶會(huì)組建 12月：客戶答謝，尾盤傾銷 ——最后最珍貴 關(guān)于內(nèi)銷 媒體選擇 發(fā)布頻次 費(fèi)用預(yù)算 7月 半島都市報(bào)、青島早報(bào) 半島早報(bào)各 1期 8月 半島都市報(bào)、青島日?qǐng)?bào) 半島早報(bào)各 1期 9月 半島都市報(bào)、青島早報(bào) 半島早報(bào)各 1期 10月 半島都市報(bào)、青島早報(bào) 半島早報(bào)各 1期 11月 青島早報(bào)、都市便民報(bào) 各 1期 5萬(wàn)元 12月 半島都市報(bào)、青島早報(bào) 各 1期 合計(jì) 報(bào)紙廣告示意 關(guān)于內(nèi)銷 方式 2： 商場(chǎng)駐場(chǎng)展示 ——銷售人員現(xiàn)場(chǎng)推介并派發(fā)資料， 可與消費(fèi)者形成互動(dòng) 建議在開發(fā)區(qū)及青島市區(qū)人流量大、品質(zhì)較高的商場(chǎng)（如佳世客）進(jìn)行設(shè)點(diǎn)，派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料并結(jié)合銷售人員現(xiàn)場(chǎng)推介。為避免產(chǎn)生不必要的 爭(zhēng)執(zhí)，建議在客戶步出售樓處后再進(jìn)行攔截，宣介項(xiàng)目并遞送資料。 問題二： 解決“留住客戶、感染客戶 ” 的問題 關(guān)于內(nèi)銷 途徑 1： ? 深抓 “ 內(nèi)功 ” ，進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)升級(jí)考核 客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)后，直接面對(duì)的就是案場(chǎng)銷售人員，置業(yè)顧問的素質(zhì)對(duì)客戶的成交有著直接影響，因此對(duì)于高層次的客戶溝通策略、細(xì)致的面客細(xì)節(jié)展示以及品牌理念灌輸都需要進(jìn)一步加強(qiáng)和特別設(shè)計(jì) —— 第一步 銷售說(shuō)辭整理：銷售說(shuō)辭是宣介項(xiàng)目的武器，賣點(diǎn)清晰的銷售說(shuō)辭可以幫助客戶全面的了解項(xiàng)目； 關(guān)于內(nèi)銷 第二步 客戶溝通策略：溝通不是照本宣科，死記硬背的銷售說(shuō)辭對(duì)客戶不具備任何吸引力，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)靈活掌握，不要被客戶牽著鼻子走，應(yīng)把持洽談的主動(dòng)性，從而引導(dǎo)客戶打消對(duì)于項(xiàng)目的疑慮，真正體現(xiàn)出 “ 置業(yè)顧問 ” 的 “ 顧問 ” 意義，使客戶產(chǎn)生心理認(rèn)同與信賴，對(duì)成交起到事半功倍的作用； 第三步 客戶跟進(jìn)：做好客戶來(lái)訪記錄，接洽后要詳細(xì)進(jìn)行客戶分析，制定下一步的跟進(jìn)策略。屆時(shí)銷售人員在規(guī)劃好的銷售路徑中介紹項(xiàng)目，每一處細(xì)節(jié)都有自己的 “ 動(dòng)人故事 ” ，可以為銷售溝通提供話題，讓銷售展示與溝通更加和諧。 現(xiàn)場(chǎng)支撐 文化牌（ 8月底前完成） 在社區(qū)展示方面，應(yīng)加強(qiáng)導(dǎo)視系統(tǒng)及文化標(biāo)牌系統(tǒng)的建設(shè)，通過(guò)對(duì)樹種文化標(biāo)牌、景觀小品文化牌等細(xì)節(jié)的補(bǔ)充建設(shè)，增強(qiáng)社區(qū)文化韻味，體現(xiàn)一個(gè)成熟人文大盤的風(fēng)貌。 如衣櫥內(nèi)不是空置的，而是懸掛了衣物，可以給與客戶真實(shí)生活的感覺；同時(shí)懸掛有小吊牌，表達(dá)文字如：親愛的，領(lǐng)帶放在第三隔抽屜里！有利于增添生活情趣。異地網(wǎng)站的選擇有兩種，一種是在客源地網(wǎng)站發(fā)布，目的是可以吸引當(dāng)?shù)販?zhǔn)備投資置業(yè)的客戶，比如可以在西北、華北、中原、東北各省的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布；另一種是在競(jìng)爭(zhēng)地網(wǎng)站發(fā)布，目的是攔截選擇濱海住宅的客戶，比如大連、秦皇島、威海、日照等等。 關(guān)于外銷 關(guān)于外銷 外銷地點(diǎn) 企業(yè)名稱 時(shí)間排序 淄博 石化、鋁廠 7月 大慶 大慶油田 8月 東營(yíng) 中國(guó)石油大學(xué) 9月 萊蕪 萊蕪鋼鐵集團(tuán) 10月 東營(yíng) 勝利油田 11月 大同 山西大同煤礦集團(tuán) 12月 費(fèi)用 約 3萬(wàn)元 /次，共計(jì)約 18萬(wàn)元 二級(jí)方式： ? 異地商業(yè)中心巡展 可在客源集中、但不存在知名大企業(yè)的客源地高檔商業(yè)中心、高檔寫字樓一樓大堂等處設(shè)點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳推介的巡回展示，這些區(qū)域?qū)儆诟叨讼M(fèi)人群集中區(qū)，通過(guò)此渠道的宣介有利于最大化的直面潛在客戶，充分利用項(xiàng)目特色吸引投資置業(yè)客群，提升銷售的實(shí)效性。（可選節(jié)慶如：曲阜孔子國(guó)際文化節(jié)、濰坊國(guó)際風(fēng)箏節(jié)、泰山國(guó)際登山節(jié)暨東岳廟會(huì)、荷澤國(guó)際牡丹花會(huì)等） 關(guān)于外銷 外銷折頁(yè)示意 外銷折頁(yè)示意 外銷折頁(yè)示意 ?客戶信息庫(kù)建立 在異地市場(chǎng)開拓中，客戶信息庫(kù)的建立十分必要，通過(guò)不同渠道所積累的客戶信息應(yīng)進(jìn)行建檔跟進(jìn)。 關(guān)于品牌養(yǎng)成 品牌建設(shè)之 ——宣傳支撐： ? 制作風(fēng)和日麗宣傳冊(cè) 風(fēng)和日麗項(xiàng)目后期銷售將以 “ 成熟 ” 為賣點(diǎn)，建議以 《 風(fēng)和日麗 》 為題，制作項(xiàng)目宣傳冊(cè)，既是項(xiàng)目