銷售心理定律及運(yùn)用-wenkub
2023-02-05 15:41:51 本頁面
【正文】 8 錨定效應(yīng) ? 錨定效應(yīng)，又叫“沉錨”效應(yīng)，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。 他認(rèn)為，除了荷包這種實際賬戶外，在人的頭腦里還存在著另一種心理賬戶。人們會把在現(xiàn)實中客觀等價的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶中。 9 錨定效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用 ? 案例 1： 在路橋市場上，有很多產(chǎn)品賣，其中很多產(chǎn)品定價遠(yuǎn)高于其實價格，據(jù)說，有的 400能還價到 50的。是人們?nèi)粘Ｉ钪校畛Ｒ姷男睦憩F(xiàn)象。因為直接的提示形式會使消費(fèi)者馬上產(chǎn)生“想賺我的錢”或“想推銷你的東西”的心理反應(yīng)。但仍然猶豫。 19 對比效應(yīng) ? 對比效應(yīng)是指兩個反差很大的事物對人引起的心理體驗。 23 暈輪效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用 ? 案例 1： 一位客戶來行里辦理業(yè)務(wù)，個人業(yè)務(wù)顧問經(jīng)過與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)有銷售機(jī)會，于是向客戶推薦了我行代銷的一種基金，客戶卻說，我去年買過你們代銷的一種保險，與招商代銷的另外一種類似保險產(chǎn)品比，分紅比率少多了，你們理財水平太差了，基金能比人家的強(qiáng)，不買你們的基金。在此情況下，你如何應(yīng)對？ 24 超限效應(yīng) ? 刺激過多、過強(qiáng)或作用時間過久，會引起極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象，心理學(xué)上稱之為“超限效應(yīng)”。在此情況
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