【正文】 設(shè)線損電壓、營銷信息、市場預(yù)測、負(fù)荷控制、電費(fèi)電價等專職管理人員，負(fù)責(zé)城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所的營業(yè)業(yè)務(wù)、用電檢查、供用電合同、電價電費(fèi)、電能計量、市場開發(fā)、電力需求側(cè)管理、客戶服務(wù)、負(fù)荷管理及營銷現(xiàn)代化建設(shè)等工作。3．3．3廣州供電局電力市場營銷內(nèi)部管理分析1．廣州供電局市場營銷優(yōu)勢分析(1)形成了適應(yīng)市場化競爭的戰(zhàn)略觀念廣州供電局牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，深入踐行南網(wǎng)方略，以提高供電可靠率為總抓手，進(jìn)一步強(qiáng)化“以人為本，以客戶為中心”的價值觀和“服務(wù)永無止境”的理念，以信息化為手段，致力于建設(shè)結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)先進(jìn)、安全可靠、適當(dāng)超前的現(xiàn)代化廣州電網(wǎng)。(4)消費(fèi)者用電行為的威脅隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，能源消費(fèi)趨向健康、文明、便捷、干凈發(fā)展。在廣州電力市場上與電力形成有力競爭的主要是風(fēng)、太陽能、煤炭、天然氣。這些自備電廠的存在，導(dǎo)致廣州市供電局的銷售電量被削減，影響了其市場占有率的提升。(2)電力行業(yè)競爭的加劇雖然我國目前的《供用電規(guī)則》以及《電力法》相關(guān)法規(guī)明確規(guī)定：“在同一供電區(qū)域，只允許一家供電營業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營供電業(yè)務(wù)。個別地方政府為了增大招商引資力度，吸引外資進(jìn)駐，樹立政績，完全不顧電力企業(yè)實際情況，不了解電力營銷政策和電力法律法規(guī)的規(guī)定，在用電方面盲目許愿，不負(fù)責(zé)任地承諾，一旦外資進(jìn)駐，發(fā)現(xiàn)供電和電價上并非政府當(dāng)時承諾，政24府便苛刻地要求供電企業(yè)按照其承諾辦理，形勢非常被動。(4)自然環(huán)境的保護(hù)導(dǎo)致對電力需求的增加隨著居民收入的增加、現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使人們的生活意識發(fā)生了變化，開始注重生活質(zhì)量和生活品位的提高，而生活質(zhì)量和生活品位的提高，很多是從中高檔家用電器的使用開始，表現(xiàn)在凝聚各種高新科學(xué)技術(shù)的家用電器產(chǎn)品大量涌入家庭。另一方面，“競價上網(wǎng)有利于供電企業(yè)采購到更多的電能質(zhì)量合格率高，持續(xù)供應(yīng)能力強(qiáng)，購電價格較低的電力，從而降低客戶的電力消費(fèi)成本，擴(kuò)大銷售量。尤其是國家投入巨資進(jìn)行的城、農(nóng)網(wǎng)改造，通過“兩改一同價”工程的實施，使縣級供電公司的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，低壓線損顯著降低，農(nóng)村電價普遍下降，供電質(zhì)量和安全可靠性也大大提高，有力地促進(jìn)了農(nóng)村電力市場的開拓和地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。工商業(yè)的快速發(fā)展有力地促進(jìn)了電力事業(yè)的增長，為電力市場提供了巨大的拓展空間。廣州地區(qū)生產(chǎn)總值由1978年的43．09億元提高到2008年的8215．82億元，按可比價格計算，平均五年多翻一番23。人均GDP從2005年的1753．08美元上升到2008年的3310美元，根據(jù)世界銀行的分類，我國己進(jìn)入中等收入國家。3．3．2廣州供電局電力市場發(fā)展環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是企業(yè)經(jīng)營活動的約束條件，對企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展有著極其重要的影響，它既給企業(yè)制造新的市場機(jī)會，又給企業(yè)帶來某種威脅22。三是營與配日常管理相互交叉、銜接工作多。隨著國家電力體制改革的深入，省公司為進(jìn)一步適應(yīng)發(fā)展需要，公司系統(tǒng)各供電企業(yè)均設(shè)置了電力營銷部，逐步實現(xiàn)由用電管理向電力營銷的轉(zhuǎn)變。(2)城區(qū)營銷運(yùn)行模式對城區(qū)的用電營銷管理，長期以來一直存在營業(yè)與城區(qū)配網(wǎng)分合，以及營銷部與市區(qū)供電所的分合問題，即“營配”、“部所”合分的矛盾。廣州供電局電力市場營銷管理考核。在過去，供電企業(yè)一般采用“營配”合一、“部所分開的管理模式，成立用電管理所、市區(qū)供電所(縣公司副科級單位)，用電管理所負(fù)責(zé)全市的用電業(yè)務(wù)、用電檢查、電能計量管理，市區(qū)供電所負(fù)責(zé)城區(qū)的抄核收、裝表接電、配網(wǎng)運(yùn)行管理。隨著電力營銷部的設(shè)置到位，各供電企業(yè)相繼實施了營配分設(shè)，配電網(wǎng)絡(luò)由配電公司負(fù)責(zé)管理，這對營銷與配電的專業(yè)化管理帶來了益處，使電力營銷部門能將工作精力集中在市場開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及經(jīng)營指標(biāo)的完成上。營配分設(shè)后還面臨著配網(wǎng)規(guī)劃如何適應(yīng)營銷與市場等新問題。l、廣州電力市場發(fā)展機(jī)遇分析(1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為電力市場提供巨大的增長空間近幾年來，我國經(jīng)濟(jì)始終保持快速發(fā)展的態(tài)勢，GDP保持7％以上的增長速度，人均GDP突破1000美元。在2050年前，人均GDP將突破1萬美元，進(jìn)入高收入國家行列。近年來每年上一個千億元臺階，2004_2008年分別超過4000億元、5000億元、6000億元、7000億元和8000億元。目前，廣州成為繼北京、上海、蘇州、深圳之后國內(nèi)第5個電網(wǎng)負(fù)荷突破千萬千瓦的地區(qū)。另外，國家一系列產(chǎn)業(yè)政策、能源政策以及環(huán)保和小區(qū)建設(shè)等的影響，也使電力的使用比率得到提高，這也是擴(kuò)大電力市場的好機(jī)會。此外，隨著改革的深入和供電企業(yè)自身觀念的轉(zhuǎn)變，通過加強(qiáng)管理，在市場競爭中會得到更快的發(fā)展。LV,女n家用計算機(jī)、微波爐、電磁爐逐漸普及，多臺電視機(jī)的購置，專洗小件衣物的洗衣機(jī)、專放冷飲制品的電冰箱、家用空調(diào)器等的添置；工作單位對員工辦公條件、工作環(huán)境不斷進(jìn)行改善，如安裝空調(diào)、提高辦公場所照度，工余開啟背景音樂、電熱水器的使用等，這些都為電力銷售增加了更多的機(jī)會。此外，國家城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造資金是由電網(wǎng)企業(yè)向銀行貸款解決的，對供電企業(yè)帶來巨大的財務(wù)壓力?！眴尉湍壳岸?，對供電企業(yè)來講，在劃定的供電區(qū)域?qū)嵭袎艛嘟?jīng)營，根本無行業(yè)內(nèi)競爭對手，同行業(yè)現(xiàn)有廠家對其電力營銷戰(zhàn)略無影響。因此，廣州市供電局與這些電廠的競爭，一方面要依靠政策，運(yùn)用對電網(wǎng)的控制權(quán)，對不符合國家政策的電廠要堅決不允許其并網(wǎng)，并網(wǎng)的要加強(qiáng)監(jiān)控，實時采集供熱、供電數(shù)據(jù)，提供給管理部門，以嚴(yán)格限制其發(fā)電量。此外，電力物資及勞務(wù)供應(yīng)者是電力行業(yè)的又一支競爭力量，隨著社會集團(tuán)化程度的提高，電力物資及勞務(wù)企業(yè)的集中度加大，壟斷地位加強(qiáng)，其討價還價的優(yōu)勢增加，從而使電力商品喪失同質(zhì)產(chǎn)品在價格競爭上的優(yōu)勢地位，迫使電力企業(yè)走集約化經(jīng)營的道路，擴(kuò)大與加深了電力市場的范圍和程度。我國通過降低電價，城、農(nóng)網(wǎng)改造等手段刺激了電力消費(fèi)。通過積極創(chuàng)新服務(wù)手段，努力提高服務(wù)水平，主動承擔(dān)社會責(zé)任，發(fā)揮資源最大效益，切實保障了廣州經(jīng)濟(jì)社會快速發(fā)展的用電需求。同時，營銷管理一體化將農(nóng)電工作與電力營銷合并，營銷部各班組的管理功能延伸到各供電所，使農(nóng)電管理逐漸過渡到營銷管理模式中去，使城區(qū)和農(nóng)村的電力營銷管理全面實現(xiàn)“五統(tǒng)一”，一是避免了責(zé)任的相互推諉；二是延伸班組管理功能；三是全面增強(qiáng)電力營銷實力。目前，廣州市供電公司己建成了覆蓋所有營業(yè)場所的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。2．廣州供電局市場營銷劣勢分析(1)對外缺乏完善的市場營銷機(jī)制目前公司缺乏完善的外部市場營銷機(jī)制，一定程度上影響著了公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和美譽(yù)度，這主要體現(xiàn)在：一是電網(wǎng)建設(shè)工程高度計劃管理與電力客戶高度市場化的投資決策之間矛盾突出，公司適應(yīng)市場能力差；二是開發(fā)住宅小區(qū)的電力設(shè)施配套工程缺乏統(tǒng)一的實施辦法。服務(wù)意識和觀念并沒有真正樹立起來，對電力消費(fèi)者態(tài)度生硬，辦事效率低下，工作作風(fēng)拖沓，不站在客戶的角度來思考問題，給公司造成了非常不好的影響。(4)內(nèi)部管理尚待進(jìn)一步理順一是管理層次相對過多。(5)人力資源需要進(jìn)一步提高以前，電力企業(yè)長期存在著“重發(fā)輕供不管用”的現(xiàn)象，認(rèn)為電力銷售工作技術(shù)要求不高，使得大量的高素質(zhì)人才被安排在生產(chǎn)崗位上，而對營銷隊伍的人員配備不夠重視，從而形成了目前營銷隊伍人員老化現(xiàn)象嚴(yán)重，整體素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，加之供電企業(yè)基本上還是“大鍋飯”，缺乏有效的考核、激勵措施，營銷人員難以適應(yīng)激烈的市場競爭和技術(shù)創(chuàng)新要求。廣州供電局根據(jù)自身電力市場情況，結(jié)合市場細(xì)分理論和方法，按照國民統(tǒng)計口徑的劃分方法對用電市場進(jìn)行細(xì)分和評價。但由于供電條件差、供電管理體制混亂等因素的制約，導(dǎo)致農(nóng)村電價過高，農(nóng)村用電市場受到限制。(2)第二產(chǎn)業(yè)電力市場。(3)第三產(chǎn)業(yè)用電市場。同時利用國家法律法規(guī)和有關(guān)政策，制定相應(yīng)措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改善用電結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大低谷和季節(jié)性用電市場，挖掘潛在的電力消費(fèi)需求；鼓勵使用有利于促進(jìn)電網(wǎng)負(fù)荷率提高的新技術(shù)、新產(chǎn)品，如蓄熱式電鍋爐、電熱膜、電動汽車、家庭供熱中心、蓄冷空調(diào)技術(shù)等。在此用電市場上，由于城鄉(xiāng)居民生活用電的特點是使用高峰電，因此供電企業(yè)可采取服務(wù)策略，形象策略，品牌策略和廣告策略等多種營銷策略來提高該市場的電力消費(fèi)水平，向用戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做到不停電、穩(wěn)壓供電、底價售電、簡化購電、交費(fèi)渠道便利以及全方位的服務(wù)。對廣州電力市場進(jìn)行細(xì)分，可以比較容易了解電力消費(fèi)者的需求，并廣州供電局的經(jīng)營策略、營銷技術(shù)和營銷力量，確定公司的重點服務(wù)對象，即主要的目標(biāo)市場。通過電力市場細(xì)分，供電企業(yè)可以對每一個細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比，探索出有利于供電企業(yè)的市場機(jī)會，挖掘消費(fèi)市場潛力，更好地向電力客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)市場需求。目標(biāo)市場選擇的好壞，將直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和任務(wù)能否完成，企業(yè)戰(zhàn)略能否有效實現(xiàn)。4．2廣州供電局電力市場營銷組合策略國家電力政策取向由過去的“刺激電力部門積極辦電，維護(hù)電網(wǎng)安全運(yùn)行”，轉(zhuǎn)向“刺激電力消費(fèi)，維護(hù)電力消費(fèi)者的合法權(quán)利”。l、調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，提高供電可靠性電能產(chǎn)品質(zhì)量主要是穩(wěn)定的電壓，這取決于供電的可靠性。轉(zhuǎn)供電是目前提高供電可靠性最主要的措施。三是實施精細(xì)化管理，優(yōu)化工作流程，減少停電過程時間。此外，為了保證電力產(chǎn)品的質(zhì)量，廣州供電局應(yīng)從技術(shù)上確保供電可靠性。開展架空線路接火、拆火、更換故障指示器、處理導(dǎo)線斷股和飄掛物、帶電立桿等5項常規(guī)作業(yè)，減少工程接入停電時間。實施差異化戰(zhàn)略，根據(jù)用電客戶不同需求，供應(yīng)不同質(zhì)量的電能根據(jù)用電客戶對供電可靠性的不同要求，可以將用電客戶分為三類：第一類高可靠性用電客戶，如醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)等，他們對電能的可靠性水平要求最高；第二類一般可靠性用電客戶，如一般的企業(yè)、公共組織等，他們對供電可靠性的要求為一般；第三類是電能可靠性最低的客戶，這類客戶主要是包括居民客戶和農(nóng)村客戶。如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，它們對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，因此供電企業(yè)應(yīng)該為其量身訂作供應(yīng)電能，滿足其電力需求。即主要把電能產(chǎn)品與其他如天然氣、太陽能等替代能源相比較，突出表現(xiàn)電力產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)、污染、效率等多方面的優(yōu)勢，從而促使現(xiàn)有的用電客戶更多地使用電能，并吸引潛在的客戶選擇使用電能。特別是農(nóng)村電網(wǎng)經(jīng)過改造后，許多家用電器產(chǎn)品進(jìn)入尋常百姓家，這給電力市場的帶來了巨大的發(fā)展空間。此外，在電力銷售過程中，廣州供電局還應(yīng)在報裝接電服務(wù)方面做到從申請——勘測設(shè)計——施工——簽訂合同——裝表——接電的一條龍服務(wù)，縮短申報時間；對用電大戶采取委派專業(yè)人員，積極主動上門確定供電方案的營銷模式，提高客戶的滿意度；在企業(yè)可以承受大范圍內(nèi)，酌情分批收取供電貼費(fèi)，以減輕新裝增容大戶的負(fù)擔(dān)。通過加強(qiáng)電力售前與售中服務(wù)，提高電力銷售量，提升客戶滿意度。對供電企業(yè)來說，電價是電力市場營銷的核一tl,因素，也是電力企業(yè)的生命線。目前廣州市的電價略高于周邊城市，每千瓦時電價分別為：普通工業(yè)用電O．7795元，大工業(yè)用電0．6635元，商業(yè)用電0．9723元，居民用電0．6438元，分別比上海高0．1445元、0．1025元、0．2263元和0．0