銷售培訓(xùn)資料ppt課件-wenkub
2023-01-26 18:10:28 本頁面
【正文】 么？） 6. 誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？ 二、找出客戶的“櫻桃樹” 主要找出客戶購買產(chǎn)品的主要購買誘因和抗拒點，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 五、 10分鐘原理 提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 二、 30秒開場白 ？ 最好的方式是通過問一些獨特而且有吸引力的問題。讓客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。 一、如何開發(fā)與接觸潛在客戶 六、確認你的約會？ 永遠要記住在赴約的前一天給客戶打電話，和他確認你們之間的約會。 三、了解客戶的購買模式 一、自我判定型（理智型） 較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變。 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立。 三、了解客戶的購買模式 五、求同型 看相同點，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點 。 三、了解客戶的購買模式 七、追求型 對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益。認為便宜沒好貨。 十二、激發(fā)銷售創(chuàng)意 每一個業(yè)務(wù)員在每天早晨來公司的時候，寫出他們在昨天或最近一個在銷售上所面臨的問題，然后用 20～ 30分鐘寫出 20個解決這個問題的方法。 例如：若有一種方法能幫你每月增加 3000元的利潤或節(jié)省 3000元的開支，你有興趣了解嗎？ 四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù) 三、下降式介紹法 逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說 。 3. 保持微笑，運用鏡面映現(xiàn)法則。 讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時地調(diào)動他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時問客戶一些問題，讓他們回答。 二、沉默型抗拒 要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分的時間來介紹 ……” 四、批
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