【正文】 內(nèi)部加強(qiáng)合作? 高度強(qiáng)調(diào) “終生價(jià)值 ”的重要性版權(quán)所有 陳慶生國際金融業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)216。銀團(tuán)貸款 ,markettreasury股票綜合理財(cái)戶口版權(quán)所有 信用卡 ,產(chǎn)品 ,陳慶生銀行結(jié)構(gòu) – 香港本地銀行 I股東大會(huì) 陳慶生理財(cái)階段2022年開始：市場(chǎng)變化： 97年金融風(fēng)暴 2022年 7月利率市場(chǎng) 銀行額度整合 市場(chǎng)策略調(diào)整對(duì)公業(yè)務(wù)： 電子銀行衍生工具產(chǎn)品環(huán)球現(xiàn)金管理ERP方案企業(yè)銀行配合資金產(chǎn)品企業(yè)理財(cái)服務(wù) 對(duì)私業(yè)務(wù)： 財(cái)富管理客戶為本VIP行銷 以戶口管卡 版權(quán)所有 營銷手段： 信貸經(jīng)理制度 貸款產(chǎn)品加有款套餐信貸分析： 資產(chǎn)負(fù)債表配合損益表分析 重視財(cái)務(wù)比率版權(quán)所有 版權(quán)所有 陳慶生外資銀行經(jīng)營管理模式 版權(quán)所有 陳慶生I. 外資銀行經(jīng)營理念與營銷策略選擇II. 外資銀行組織結(jié)構(gòu)III. 客戶關(guān)系管理IV. 客戶經(jīng)理績效管理V. 市場(chǎng)策略VI. 提問答疑 陳慶生以對(duì)私業(yè)務(wù)為例 :存 款存 款貸 款借計(jì)卡存款貸款投資產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品信用卡付款服務(wù)綜合理財(cái)產(chǎn)品金融超市最早時(shí)期 70年代 80年代 千禧年代境外銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的演變過程版權(quán)所有 陳慶生投資階段90年代： 市場(chǎng)變化： 客戶意識(shí)提高銀行開發(fā)非利益業(yè)務(wù)利差收窄 外圍市場(chǎng)出現(xiàn)銀行角色中介人中止。陳慶生理財(cái)階段營銷網(wǎng)點(diǎn)變化： BRICK=CLICK model 客戶細(xì)分營銷手段： 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模大小背弛 減少柜臺(tái) VIP行銷中心 虛擬客戶接觸界面 價(jià)格復(fù)合化信貨分析： 資金流分析 非財(cái)務(wù)比率分析資料挖掘 data mining 管理： 平衡計(jì)分卡， EVA版權(quán)所有 功能劃分按產(chǎn)品劃分 按揭 ,陳慶生銀行結(jié)構(gòu) – 美資銀行董事局管理隊(duì)伍 管理隊(duì)伍戰(zhàn)略企業(yè)單位 戰(zhàn)略企業(yè)單位 戰(zhàn)略企業(yè)單位管理隊(duì)伍董事總經(jīng)理高級(jí)副總裁副總裁助理副總裁經(jīng)理方案提供產(chǎn)品開發(fā)交叉協(xié)條管理版權(quán)所有 sales次長資金部AdministrationITHRaccounting行政版權(quán)所有 綜合客戶管理小組版權(quán)所有 過去美國金融業(yè)發(fā)生了轉(zhuǎn)變：? 混業(yè)經(jīng)營 , 花旗集團(tuán)、摩根大通集團(tuán)、匯豐集團(tuán)為代表的全球性金融集團(tuán)出現(xiàn)，為客戶提供一站式服務(wù)；? 以客戶為中心的最高經(jīng)營指導(dǎo)思想，在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上為客戶提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)；? 不斷調(diào)整和優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，中間業(yè)務(wù)的比重不斷上升；? 市場(chǎng)營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃等精細(xì)化管理策略；? 自動(dòng)化加智能化的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)；? 銀行之間合并加劇 , 發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力變得越來越重要版權(quán)所有 陳慶生價(jià)格細(xì)分價(jià)格細(xì)分個(gè)人銀行部資金部對(duì)公部門拉存款%價(jià)格轉(zhuǎn)移%價(jià)格轉(zhuǎn)移4%提供貸款%版權(quán)所有 陳慶生Credit manager信貸經(jīng)理? Customer to relationship manager = problems客戶對(duì)客戶經(jīng)理而言 =1個(gè)難題? relationship manager = credit manager : credit needs客戶經(jīng)理跟信貸經(jīng)理配合 ,尋找客戶信貸需求 :現(xiàn)金循環(huán)需求 ,資產(chǎn)轉(zhuǎn)換需求 ,貿(mào)易融資需求 ,項(xiàng)目融資 ,透支額度? credit manager risk manager : banking limits信貸經(jīng)理跟風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理配合 :擬訂信貸額度? risk manager : approve limits風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理 :批準(zhǔn)額度 ,設(shè)定額度使用的限制 (每一筆交易最高限額 ,額外抵押品 ,財(cái)務(wù)承擔(dān)比率 ,強(qiáng)制和禁制的規(guī)定? loan administration : follow up documentation and funding貸款管理 :跟進(jìn)文檔和輸入額度? treasury : funding資金部 :提供頭寸relationship manager / credit manger : ongoing control版權(quán)所有 版權(quán)所有 陳慶生國際銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與現(xiàn)狀? 新技術(shù)開發(fā)– 電子銀行、電子交易– 客許零售投資者直接接觸– 高效率，運(yùn)作成本低– 例子：匯豐網(wǎng)上銀行，網(wǎng)上證券交易 版權(quán)所有 陳慶生l 總 結(jié)l 分散收入來源，多注重其它服務(wù)收費(fèi)及非利差收入l 推出新產(chǎn)品結(jié)合新特征l 在現(xiàn)有客戶群中進(jìn)行互銷l 吸引新客 戶 擴(kuò)大客 戶 層 陳慶生銀行傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債管理資產(chǎn)利率敏感資產(chǎn)：定期貸款透支同業(yè)拆借政府債券非利率敏感資產(chǎn)：固定資產(chǎn)負(fù)債利率敏感負(fù)債：往來賬存款儲(chǔ)蓄零售存款同業(yè)拆借存款證非利率敏感負(fù)債：應(yīng)付款版權(quán)所有 L Responsibilities Product Management 　 產(chǎn)品管理 Customer Service　客戶服務(wù) Product Strategy Product Development Pamp。陳慶生企業(yè)財(cái)務(wù)總管通常有共同的目標(biāo)加強(qiáng)運(yùn)營資本管理融資流動(dòng)資金管理投資n 降低借貸成本n 稅收管理n 保證運(yùn)營資本n 優(yōu)化現(xiàn)金利用n 加強(qiáng)盈余資金收益n 保證資金流動(dòng)性n 增加股東價(jià)值4版權(quán)所有 區(qū)域性現(xiàn)金集中現(xiàn)金集中陳慶生現(xiàn)金管理n 應(yīng)付帳款外包服務(wù)n 應(yīng)收帳款服務(wù)n 信息管理服務(wù)n 電子銀行流動(dòng)資金管理n 帳戶結(jié)構(gòu)設(shè)置n 現(xiàn)金集中管理n 資金劃撥管理n 財(cái)務(wù)管理外包服務(wù)投資管理n 儲(chǔ)蓄產(chǎn)品n 基金產(chǎn)品n 投資組合n 直接投資一體化資金管理解決方案7版權(quán)所有 陳慶生V. 客戶關(guān)系管理內(nèi) 容版權(quán)所有 陳慶生增長客戶 ? 新客戶潛力已被挖掘? 前景不俗? 和銀行有單一或數(shù)種產(chǎn)品有密切關(guān)系? 需由積極、勤奮客戶經(jīng)理發(fā)掘和評(píng)估較重要 版權(quán)所有 陳慶生收入跟蹤 ? 檢討客戶帳戶用量情況? 發(fā)掘遺失客戶? 分流名不符實(shí)客戶? 系統(tǒng)分析? 每 3 個(gè)月跟蹤一次 (有時(shí)可采用 1 個(gè)月 )? 客戶經(jīng)理須編列對(duì)客戶業(yè)務(wù)量? 未來 1— 3 年增長預(yù)測(cè) 版權(quán)所有 加強(qiáng)區(qū) 忽略區(qū) 陳慶生Q: 什 么是客戶分組 ?利 用一套準(zhǔn)則把客戶分類排列 : 如盈利 .Q: 為 什么客戶分組是必須的 ?把 使用銀行不同產(chǎn)品及服務(wù) , 并為銀行賺取最大利潤的客戶確認(rèn)出來 .Q: 銀 行如何服務(wù)這批重 點(diǎn) 客戶 ?銀 行將會(huì)集中資源服務(wù)重 點(diǎn) 客戶版權(quán)所有 客戶關(guān)系管理四個(gè)階段：? 在精確市場(chǎng)定位階段，銀行要根據(jù)自己的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定自己的市場(chǎng)定位和相應(yīng)的市場(chǎng)策略? 在客戶獲得階段，主要是識(shí)別和獲得高利潤、低獲得風(fēng)險(xiǎn)和欺詐風(fēng)險(xiǎn)、和低成本的客戶? 在客戶發(fā)展階段，主要是利用交叉銷售和提升銷售等市場(chǎng)營銷手段提升客戶的的利潤貢獻(xiàn)率，降低行為風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)和操作成本? 在客戶保留階段，主要是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提升客戶忠誠度，留住高價(jià)值客戶版權(quán)所有 陳