導(dǎo)購七步走ppt課件-wenkub
2023-01-19 01:45:39 本頁面
【正文】 存在 ? 認(rèn)識 ? 欲望 ? 比較 ? 選擇 ? 購買 ? 評價 導(dǎo)購 主要媒體在不同階段的作用？ —— 有效借助并引導(dǎo)顧客的消費心理 導(dǎo)購 七 步走 存在 ? 認(rèn)識 ? 欲望 ? 比較 ? 選擇 ? 購買 ? 評價 啟迪激發(fā) 刻 畫 尺 度 滿意服務(wù) 導(dǎo)購 七 步走 不同的心理階段 采取不同的引導(dǎo)方法 產(chǎn)生欲望階段 ? 認(rèn)識 ? 欲望 ? 啟迪激發(fā) 社區(qū)活動 —— 拉近產(chǎn)品與用戶的距離 試騎演示 —— 激發(fā)擁有的興趣和愿望 登記、發(fā)卡 —— 把顧客領(lǐng)到店中來 店面促銷 —— 有送、有折 導(dǎo)購 七 步走 比較、選擇階段 ? 比較 ? 選擇 ? 刻 畫 尺 度 察 言觀色、識別顧客 —— 保持距離美 信 人信言信物 —— 當(dāng)好軍師參謀 試 騎演示 —— 用產(chǎn)品自己說話 比 產(chǎn)品比服務(wù) —— 服務(wù)保車、質(zhì)量保命 導(dǎo)購 七 步走 精神百倍 等待時機(jī) 察 導(dǎo)購 七 步走 我行，我一定能成功 ——顧客的消費行為需要科學(xué)和專業(yè)引導(dǎo) ■大部分消費者憑著樸素的判斷和認(rèn)識 購買商品，存在相當(dāng)?shù)拿つ啃? ■我們所面對的很多顧客十分缺乏選購商 品的科學(xué)常識和專業(yè)知識 ■ 我們所面對的每一位顧客都在急切地 尋找適合自己的摩托車 ■ 我們所面對的每一位顧客都已經(jīng)準(zhǔn)備好 了足夠的購車錢款，并且可以隨時支付 ■我們所面對的每一位顧客都非常需要有 專業(yè)知識的朋友給予指點和幫助 強(qiáng)烈的自信心 和責(zé)任感是從事 導(dǎo)購工作基本素養(yǎng) 精神百倍 等待時機(jī) 察 導(dǎo)購 七 步走 打開大門迎請貴客 —— 別不留神做了擋駕的看門神 ■店門打開，顧客可以很方便地走進(jìn)店來 但千萬別站在門口，一不留神充當(dāng)了擋駕 的看門神 微笑致意、點頭熟 —— 打個招呼接著忙自己的 ■ 猶如老朋友見面，隨便打個招呼，接著 繼續(xù)忙活自己的。最能傳神的是人的雙眼 而最能打動客人的是臉孔最燦爛的時刻 ——微笑 新大洲本田導(dǎo)購員 標(biāo)準(zhǔn)照： 手里拿著塊抹布 臉上掛著燦爛笑容 精神百倍 等待時機(jī) 察 導(dǎo)購 七 步走 準(zhǔn)確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 1 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 問價不看貨 不想購買就不會問價格，但顧客往往是還沒有 等看明白產(chǎn)品就先問了價格 —— 其實是在衡量自 己兜里的“銀子”。 逢年過節(jié)，搞優(yōu)惠促銷活動，要在店門入口 醒目處張貼優(yōu)惠期限“倒計時”海報。之所以如此，是因 為大多數(shù)顧客認(rèn)為當(dāng)?shù)厣碳耀@利夠豐，加價水份 太大。 切莫一口回絕顧客，傷了大家情面。 精神百倍 等候時機(jī) 察 導(dǎo)購 七 步走 準(zhǔn)確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 5 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 興師問罪、退換商品 或因價格、或因款式而提出退換商品的用 戶，主要是在心理上動搖了自己當(dāng)初的判斷和 選擇，其內(nèi)心往往自覺歉意和理虧。 我們一定要殷勤熱情，先在情緒上使其緊 繃的弦松懈下來，切不可推委、頂撞和強(qiáng)詞奪 理。 對于顧客指出的不足要虛心接受、耐心請教， 適當(dāng)恭維顧客幾句佩服的話，會更加有助于拉近 彼此距離、博得好感。對此類顧客過于熱情反 而避之不急，過于冷淡則易傷情面，保持適當(dāng)溫度 不冷不熱恰倒好處。被問及的顧客，通常 都會給予積極合作。切忌虛偽地隨聲附和。我們隨 時恭侯光臨。 注意態(tài)度從容、口齒清晰、語調(diào)平穩(wěn)。 ■ “ 舍不得孩子套不來狼 ” ，準(zhǔn)備幾輛可以試騎 的樣品車，專門供顧客 “ 操練 ” 找感覺，這樣做所 引發(fā)的銷車獲利，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本投入，何樂而不 為呢？ ——但要小心丟車！ ■ 傳統(tǒng)百貨店的衰敗和現(xiàn)代超市的興起，能夠 很好地說明：人員介紹為輔、產(chǎn)品自身為主。 信 導(dǎo)購 七 步走 信人、信話 信物 自然而順利的第一 次“親密接觸”是導(dǎo)購 成功的一半 試 導(dǎo)購 七 步走 試聽、試坐 試騎 激發(fā)顧客的擁有愿望 —— 鼓勵客人參與試騎 ■ 擁有得愿望越強(qiáng)烈，就越發(fā)得愛不釋 手，越是愛不釋手就越發(fā)地渴望擁有 ■ 通過示范，引導(dǎo)顧客撫摸樣車；通過共 同品評，說明介紹車輛外觀 ■ 事先調(diào)試好樣車，做好隨時打火的準(zhǔn)備 ■ 啟動發(fā)動機(jī)，輕輕轟起油門，用發(fā)動機(jī)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1