導(dǎo)購七步走ppt課件-在線瀏覽
2025-02-21 01:45本頁面
【正文】 己找感覺了再說 每天開門三件事： ▲ 精神飽滿、儀表大方 ▲ 整理環(huán)境、清潔樣車 ▲ 清點(diǎn)用品、熟悉資料 精神百倍 等待時機(jī) 察 導(dǎo)購 七 步走 上趕著不是買賣 —— 太過熱情小心“燙”跑了客人 ■顧客一進(jìn)門就緊隨不舍，步步“跟逼”， 如此只能使客人猶如芒針刺背、不堪其擾， 唯有奪門而逃了 擦車、理店別閑著 —— 忙碌的氣氛最能招引顧客登門 ■ 隨手的忙碌，能夠給店里增添一股勃 勃生機(jī)和活力，顧客很容易受到這種熏染 走進(jìn)店里來。自然而巧妙地在顧客周遍忙 來忙去，也可以抵擋好一陣子 保持微笑服務(wù) —— 笑容能夠感染顧客 ■ 想讓鏡子對自己微笑的唯一辦法就是你 自己先對著鏡子笑。 接待此類顧客切忌一口報價，因?yàn)闊o論價高 價低，一連串抽象的價格數(shù)字對于買家來講永遠(yuǎn) 都是兩個字 ——“貴了”。 如果確實(shí)沒有價格浮動空間，則一定要耐心 而誠懇地向顧客進(jìn)行解釋和說明，特別強(qiáng)調(diào)自己 在售后服務(wù)上的優(yōu)厚與保證，突出產(chǎn)品在使用上 的優(yōu)勢，如油耗低、噪音小。活動結(jié)束時 要貼出“折扣貨已售空，感謝惠顧”。 精神百倍 等候時機(jī) 察 導(dǎo)購 七 步走 準(zhǔn)確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 3 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 侃價殺價擠“水分” 討價還價是顧客購買的前奏序曲，只有非常 希望買車的人才會侃價殺價。 否則就是已經(jīng)比較過多家，心中必有標(biāo)準(zhǔn)實(shí) 價。遇到此 類顧客，要耐心介紹本店信譽(yù)和廠家的周到服務(wù) 即便是勉強(qiáng)作出點(diǎn)滴讓步，也是輔贈一些實(shí)用性 的物品，如頭盔、車筐、車鎖、機(jī)油等等。 精神百倍 等候時機(jī) 察 導(dǎo)購 七 步走 準(zhǔn)確判斷顧客懷有的 6種 登門目的 ▼ 4 ——忙忙碌碌是招徠顧客上門的“香味” 喜歡贈品、忠誠品牌 品牌往往是品質(zhì)和品位的象征，顧客懷有相 當(dāng)?shù)钠放浦艺\度，所以愛屋及烏地喜歡廠家配發(fā) 的小禮品。 結(jié)伴同行當(dāng)參謀 結(jié)伴而來的大都是顧客的軍師參謀，應(yīng)設(shè)法 先同他們進(jìn)行接觸和攀談，話里話外找到共同語 言，如此則已成功大半了。我們可以 給予合理解釋或追贈些輔助性用品表達(dá)店家的 心意，往往可以緩和顧客的狹隘念頭。接 待此類顧客要首先將其引離營業(yè)場所（如辦公 室），避免給其他選車顧客造成負(fù)面影響。 察言觀色 善于識別 察 導(dǎo)購 七 步走 巧妙應(yīng)對 8種 類型的顧客 ▼ 1 ——每個進(jìn)店的顧客都是帶有購買動機(jī)而來 見多識廣型 —— 順?biāo)浦? 見多識廣者大都自以為是、深藏不露，好為 人師、固執(zhí)己見。 憑借優(yōu)于顧客的商品知識，以中肯公正、通 俗易懂的語言，輔以富有感染力的手勢和姿態(tài)向 顧客誠懇介紹。對顧客所提出的異議要保 留不同自己的看法，巧妙地岔開話題、避免不必 要的爭論。 切不可怠慢了！ 熟門熟路型 —— 保持適當(dāng)熱度 登門自來熟，拉關(guān)系、扯近乎軟磨硬泡、攀談 壓價是熟門熟路者的特點(diǎn)。 觀察顧客的三個步驟： ▲ 觀其人（衣著打扮） ▲ 看其行（行為舉止） ▲ 聽其言（言談話語） 察言觀色 善于識別 察 導(dǎo)購 七 步走 準(zhǔn)確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 3 ——每個進(jìn)店的顧客都是帶有購買動機(jī)而來 猶豫不定型 —— 耐心鼓動 猶猶豫豫、取舍難定、拿不準(zhǔn)主意，要留心 此類顧客第一次駐步審視的是哪一款車，其反復(fù) 把玩、撫摸觀看的產(chǎn)品必是已基本相中看定的。 如果有其他顧客在場，則不妨通過征詢第三者 的意見來促使其下定決心。 觀察顧客的三項(xiàng)原則： ▲ 打個招呼 讓顧客知道自己受歡迎 ▲ 忙自己的 讓顧客不必?fù)?dān)心遭遇糾纏 ▲ 佯裝不知 讓顧客消除商品被看管的顧慮 察言觀色 善于識別 察 導(dǎo)購 七 步走 準(zhǔn)確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 4 ——每個進(jìn)店的顧客都是帶有購買動機(jī)而來 征求意見型 —— 誠懇以待 顧客肯于征詢店員的看法和意見，完全是出 于對店方的信任，我們應(yīng)該倍加珍惜并盡職盡責(zé) 地給予幫助。 直言快語型 —— 充當(dāng)顧客貼心知音 遇到心直口快、好講道理的顧客，一要從自 己有把握、有自信的話題開始，切莫盲目詆毀同 行“小不忍則亂大謀”，凡是不能茍同的話題，可盡 量岔開，設(shè)法捕捉雙方共同點(diǎn)，充當(dāng)顧
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