經(jīng)理修練-建立領(lǐng)導(dǎo)力-wenkub
2023-05-29 13:00:57 本頁(yè)面
【正文】 每只松鼠來(lái)回跑一趟， 平均要花上 3’50”，這樣 一個(gè)小時(shí)大約可以跑十六 趟。 訓(xùn)練的內(nèi)容 ? Knowledge ( 知識(shí)） ? Attitude (態(tài)度） ? Skill (技巧） ? Habits ( 習(xí)慣） 人壽保險(xiǎn) 十大真相 1 不論您是否購(gòu)買(mǎi)保單 ,實(shí)際上您已經(jīng)投保了 . 關(guān)鍵是 ,您是自己掏錢(qián)包投保的 ,還是向保險(xiǎn)公司投保的 . 人壽保險(xiǎn)的十大真相 2 我們并不是賣(mài)保單 ,我們要幫別人買(mǎi)保單 ,我們要做個(gè)購(gòu)買(mǎi)助理 . 人壽保險(xiǎn)的十大真相 3 買(mǎi)保險(xiǎn)并不是“如何” ,而是為什么要買(mǎi) ,當(dāng)客戶(hù)知道為什么要買(mǎi)時(shí) ,才知道買(mǎi)什么才好 . 人壽保險(xiǎn)的十大真相 ，舊中國(guó)家庭制度就有分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作。有人在保險(xiǎn)界成績(jī)做的蒸蒸日上，有人做的一籌莫展，所謂有人辭官歸故里，有人連夜奔科場(chǎng)。錦上添花沒(méi)有什么大不了，雪中送炭才可貴。 最后我還要告訴您一件非常重要的事情 （停 2秒鐘） ， 這個(gè)錢(qián)沒(méi)有花掉，以后連本帶利還給您。 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的區(qū)別 ?訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計(jì)劃、集體的、階段性的人才培養(yǎng)的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立。 激勵(lì) 一個(gè)人成功，約有 15%取決于技術(shù)知識(shí)， 85%取決于人類(lèi)工程 ——發(fā)表自己意見(jiàn)的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。 ? 激勵(lì)是為了讓自己不脫落。 ?開(kāi)會(huì)時(shí)我有時(shí)會(huì)坐在后面，讓他人坐在領(lǐng)導(dǎo)位置上。 ?如果我不叫員工時(shí)時(shí)努力工作，他們的工作就不會(huì)取得進(jìn)展。 ?我與工作人員保持距離，以利于進(jìn)行高效指揮。 ? 激勵(lì)過(guò)程中，需要給業(yè)務(wù)員時(shí)間改變，要有耐心。 ? 身為單位領(lǐng)導(dǎo)人，你應(yīng)該讓所有的業(yè)務(wù)員，不論新人或經(jīng)驗(yàn)豐富者，都可以基于任何理由前來(lái)找你。 ?所有決策都不得不由領(lǐng)導(dǎo)自己做主。 ?老板可以評(píng)估員工，員工同樣可以評(píng)估老板。 員工一旦發(fā)現(xiàn)工作能帶來(lái)滿(mǎn)足感，那么他們會(huì)時(shí)時(shí)工作全力以赴。 ? 激勵(lì)是影響別人原來(lái)的選擇。 輔導(dǎo)的目標(biāo) ?短期產(chǎn)生業(yè)績(jī) ?長(zhǎng)期獨(dú)立和發(fā)展 對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo) ? 告知可能發(fā)生的負(fù)面狀況 ? 告知一種明確而簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)模式 ? 幫助其克服沮喪 ? 為其設(shè)定目標(biāo) 10% 20% 30% 40% 推銷(xiāo)員與客戶(hù)的關(guān)系 評(píng)估客戶(hù)需求 推銷(xiāo)技巧 締結(jié) （ CLOSE） A 模式 10% 20% 30% 40% B 模式 締結(jié) （ CLOSE） 推銷(xiāo)技巧 創(chuàng)造需求 推銷(xiāo)員與客戶(hù)的關(guān)系 1) 幫助和督導(dǎo)制訂計(jì)劃 a. 導(dǎo)之以夢(mèng) b. 曉之以理 c. 動(dòng)之以情 d. 解之以惑 e. 授之以知 f. 激之以志 g. 透之以利 h. 警之以災(zāi) 使業(yè)務(wù)員正確地工作 2) 檢查工作記錄 3) 適時(shí)的激勵(lì)與督導(dǎo) 4) 設(shè)定每天最低工作限度 5) 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心 6) 反復(fù)強(qiáng)調(diào)、灌輸良好工作習(xí)慣 7) 不工作即走人 8) 業(yè)務(wù)員常犯毛病 使業(yè)務(wù)員正確地工作 業(yè)務(wù)員常犯毛病 ? 精神不能集中 ? 沒(méi)有耐心 ? 懶惰 ? 情緒不穩(wěn) ? 借口太多 ? 自我的約束能力太差 ? 幻想太多 ? 不用心 、 隨隨便便 業(yè)務(wù)員常犯毛病 ? 不能持之以恒 ? 不會(huì)運(yùn)用時(shí)間 ? 經(jīng)常重復(fù)犯錯(cuò) ? 自以為是 ? 光說(shuō)不練 ? 消極沒(méi)有進(jìn)取心 ? 狂傲 ? 不良習(xí)慣 實(shí)地業(yè)務(wù)活動(dòng) ? 告訴業(yè)務(wù)員：一天當(dāng)中最重要的一件事是把準(zhǔn)客戶(hù)變成新保戶(hù) ? 適時(shí)伴同作業(yè) ? 發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)過(guò)程中的不足之處，并及時(shí)加以改進(jìn) 業(yè)務(wù)員主要問(wèn)題是時(shí)間控制 2％ 接觸 5％ 說(shuō)明 8％ 締結(jié) 39％ 尋求準(zhǔn)客戶(hù) 46％ 時(shí)間控制、個(gè)人效率 如何提高業(yè)務(wù)員效率 少數(shù)人能督促自己 84％ 只曉得工作 14％ 曉得工作、督促 2％ 會(huì)工作、督促和計(jì)劃 如何提高業(yè)務(wù)員效率 ? 教會(huì)業(yè)務(wù)員作計(jì)劃 ? 建立自我獨(dú)立的工作習(xí)慣 如何提高業(yè)務(wù)員效率 透過(guò)良好工作習(xí)慣 提高業(yè)務(wù)員留存率 輔導(dǎo)者的態(tài)度 （通曉人性） ? 業(yè)務(wù)員不在乎主管懂得多少，直到他們知道你在乎他們多少； ? 沒(méi)有人愿意做
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1