促銷企劃和執(zhí)行ppt課件-wenkub
2022-11-18 16:56:49 本頁面
【正文】 費(fèi) – 依據(jù)以一般價(jià)格向中間商出售商品的比例，這一數(shù)據(jù)越小，折扣率相應(yīng)越高 – 折扣率的確定往往會(huì)依據(jù)同一價(jià)格檔次下其他品牌的折扣情況 – 費(fèi)用的波動(dòng)會(huì)影響到折扣率的確定 明確 SP的期限與條件 在促銷協(xié)議上，必須指明制造商出售貨物的數(shù)量和價(jià)格折讓，以及中間商付款的期限，購買商品的數(shù)額等。陳列折讓則用以補(bǔ)償對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特別陳列的零售商 免費(fèi)商品 制造商還可提供免費(fèi)產(chǎn)品給購買某種質(zhì)量特色的、使其產(chǎn)品增添一定風(fēng)味的或購買一定數(shù)量的中間商，即額外贈(zèng)送幾箱產(chǎn)品。 如今，在消費(fèi)品行業(yè) 中銷售促進(jìn)已占到營(yíng) 銷總預(yù)算的 65%— 75% 銷售促進(jìn)與廣告 根據(jù)布朗對(duì) 2500名消費(fèi)者的測(cè)試發(fā)現(xiàn)： ? 銷售促進(jìn)在銷售中產(chǎn)生的反應(yīng)快于廣告 ? 由于銷售促進(jìn)主要吸引追求交易優(yōu)惠的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者只要獲得交易優(yōu)惠就會(huì)轉(zhuǎn)換品牌，因此，銷售促進(jìn)不大會(huì)在成熟市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)生新的和長(zhǎng)期的購買者 ? 忠實(shí)的品牌購買者不會(huì)輕易的由于競(jìng)爭(zhēng)性促銷而改變他們的購買形態(tài) 變化的原因 ? 內(nèi)部因素 – 促銷作為有效的推銷工具，現(xiàn)在更多的為高層管理人員所接受 – 產(chǎn)品經(jīng)理有條件使用各種促銷工具 – 各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理受到要求增加銷售額的更大壓力 變化的原因（續(xù)） ? 外部因素 – 競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量的增加 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁的使用促銷手段 – 產(chǎn)品同質(zhì)化的狀態(tài) – 消費(fèi)者更看中交易中的實(shí)惠 – 經(jīng)銷商要求制造商給予更多的優(yōu)惠 – 媒體的龐雜與法律的約束，廣告效率的下降 促銷的方式 ? 不同的銷售促進(jìn)工具具有各種特定的目標(biāo) ? 刺激型促銷的方式 主要用來吸引新的試用者和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客，提高偶然性用戶的重復(fù)購買率 – 同一產(chǎn)品類型中其他品牌使用者 – 其他產(chǎn)品類型使用者 – 經(jīng)常轉(zhuǎn)換品牌者 促銷的方式（續(xù)） ? 服務(wù)型促銷的方式： – 目的是鞏固與零售商、消費(fèi)者之間的 長(zhǎng)期關(guān)系 銷 售 促 進(jìn) ? 銷售促進(jìn) 是營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵要素。銷售促進(jìn)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和較大量的購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù) 銷售促進(jìn) 消費(fèi)者促銷 交易促銷 銷售人員促銷 ?刺激購買、 ?幫助零售商 出貨 ?搶占市場(chǎng)分額，
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