【正文】 成 .提出 .保管 ) (蒐集 .整理 .分析 .保管 ) 銷售計劃的擬訂架構(gòu) 擬訂計劃前 的確認事項 釐清目的、 目 標 、項目 以數(shù)字和時間 來表示一切 嘗試製作圖表 就實施上的必要事 項 .賣場現(xiàn)況的注意要點進行再檢討 弄清楚擬訂計劃 的程序與步驟 庫存 目標 .管理 銷售 毛利 損耗 促銷 與每日的賣場 作業(yè)活動相結(jié)合 勞務(wù) . 事務(wù) 店 商品 人 組織 銷 售 計 劃 2021/2/21 構(gòu)成預估基礎(chǔ)的五項賣場數(shù)字 1. 銷售額 2. 毛利額（ ﹪ ） 3. 庫存額 4. 售價變更額 5. 損耗額 2021/2/21 預估管理的重點 銷售預算額達成率 毛利預算額達成率 ?是否 100﹪ 達成？ ?兩者之間是否平衡？ Yes NO Yes NO 必須針對下列項目進行考核： ?加值率是否異常？ ?售價變更率是否偏高？ 是否集中在月底？ ?庫存是否過多？ 是否連續(xù)超量？ ?銷售業(yè)績構(gòu)成比是否異常？ 2021/2/21 進貨管理的基礎(chǔ)數(shù)字 毛利率 業(yè)績構(gòu)成比 銷售業(yè)績 週轉(zhuǎn)次數(shù)＝ (期首＋期末 )247。 。 。 2021/2/21 資料的蒐集與活用 看資料時，要注意兩個重點： 1. 是什麼原因造成這樣的數(shù)字 （業(yè)績）結(jié)果？ 2. 有什麼辦法可以讓數(shù)字 （業(yè)績）接近預期目標？ 2021/2/21 資料的蒐集與活用 看資料時，以兩項資料著手進 行研判 ？ ，可 以預測本月份處於業(yè)績上升期或 下降期。 2021/2/21 訂貨量與訂貨程序 決定訂貨量的五項要素如下： 1. 最低庫存量 2. 訂貨週期 3. 儲備期間 4. 預估銷售量 5. 現(xiàn)在庫存量 2021/2/21 訂貨量的計算公式 決定訂貨量的計算公式 訂貨量＝（訂貨＋貯備） 週期 期間 （預估 1日 ＋ 最低 － 現(xiàn)在） 銷售量 庫存量 庫存量 2021/2/21 訂貨程序 （賣場商品處於適 量陳列狀態(tài)），凡是達到訂貨點的商 品皆行發(fā)單訂貨；若屬於常備品在庫 房保有庫存者，須以最大陳列數(shù)量補 滿排面之後，才可發(fā)單訂貨。 所謂「 目視管理 」，即觀察 賣場上所陳列的商品狀態(tài)， 藉以得知該項商品的銷路情 況。 採購流程 2021/2/21 採購的基本原則 進貨商 定期進貨 定期與不定期的採購流程 店 舖 總 部 總部倉庫 不定期進貨 轉(zhuǎn)帳指示 定期進貨 定期進貨 定期進貨 2021/2/21 阻礙採購的十大要因 A 倉庫的庫存商品整理不良 B 倉庫的庫存商品數(shù)量不清 C 賣場的商品存量不清 D 未做常備品的裁撤處理 E 未依指示引進新商品 F 商品未附價格標籤 G 未依指示更正價格標籤 H 未能擬定商品更替計劃 I 未能掌握地方上的節(jié)慶活動訊息 J 未能掌握商品銷路與趨勢動向 2021/2/21 採購得當?shù)那疤嵋? 若要採購得當 ，主要重點有二 ： 1. 確實掌握庫存數(shù)量 2. 能夠預測商品銷量 2021/2/21 採購得當?shù)那疤嵋? 倉庫的部門劃分 倉 庫 ?庫存部門 ?重點部門 ?特殊部門 ?驗收部門 2021/2/21 採購得當?shù)那疤嵋? 商品驗收 、 分類 、 上架準備 特殊商品外 ,運交賣場上架補貨 ,多餘商品收回 庫存 （ 高週轉(zhuǎn)率商品等 ） 庫存特賣商品 庫存重點商品 ?驗收部門 ?庫存部門 ?特殊部門 ?重點部門 ?不良的庫存商品要迅速處理 ，或以暫時庫存方式管理之 。 ?第 3磁石賣場 ： 即是 『 檔頭櫃 』 ，其作用 是要將那些走過主通道， 準備朝向出口離去的顧客 們，吸引到別的通道 。 2021/2/21 賣場佈局 磁石賣場 所謂 『 磁石配置 』 ：為了要讓顧 客流連忘返於寬敞筆直的主通道 ， 必須進行 『 有計劃的魅力商品 群配置 』 的作法 。 2021/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 目前的商品結(jié)構(gòu) 理想的商品結(jié)構(gòu) 展示性商品 潛力商品 新商品 2021/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 商品規(guī)劃的判斷標準 1 2 3 5 4 6 本地顧客層別 季節(jié)別、時期別（商品的生命週期別） 購買動機別 領(lǐng)薪前後別 家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別 與競爭店的均勢平衡 2021/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 所謂 『 商品規(guī)劃 』 ：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業(yè)績要素的公式： 業(yè)績＝ 〔 售價＋商品結(jié)構(gòu) （ 商品品目＋陳 列數(shù)量 ） 〕 ＋促銷活動 2021/2/21 商品規(guī)劃 四項商品分類 非常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品 暢銷商品 雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節(jié)性商品新上市商品之類便是 在某段時期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時節(jié)便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關(guān) 的商品 雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品 高利潤商品 展示性商品 滯銷商品 決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置 商品 知名的商品 引人注目的商品 賣得出去的商品 高利潤商品 不知名的商品 無法引人注目的商品 暢銷商品 展示性商品 包含季節(jié)性商品 品目 陳列量 陳列位置 貨架 平臺 每週銷售 0各以上的所有商品 與銷售量成正比 (品目的商品週轉(zhuǎn)率固定 ) 下 段 前 排 每櫃平均1~2個品目 最大排面 中 段 中 排 同一品種不超過一成 一個排面 上 段 後 排 0或按照季節(jié)需求 0或按照季節(jié)需求 按照季節(jié)需求 2021/2/21 商品規(guī)劃 排面規(guī)劃與單位管理 最大排面規(guī)劃 ： 就是要讓顧客有貨品充裕的