【正文】 惠扶持政策 ， 起到了良好的政策導向作用 。 ? 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機成為廠商開發(fā)的重點。 宏觀環(huán)境分析 ——經(jīng)濟環(huán)境 ? 2021年我國國民經(jīng)濟較快增長，工業(yè)生產(chǎn)增長較快，經(jīng)濟結構調(diào)整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運行 ,經(jīng)濟效益明顯回升。2021年 4月， TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了 TCL集團在信息網(wǎng)絡時代的拓展戰(zhàn)略 ——―天地人家，伙伴天下”。 八十年代憑借以電話機生產(chǎn)為代表的通訊設備產(chǎn)業(yè)完成了 TCL的原始積累； 90年初期至中期 ， 運用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略 ， 將 TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領域 ， 并構建起 TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn) ——品牌和營銷網(wǎng)絡 。TCL網(wǎng)絡營銷人員手冊 市場推廣部 2021年 3月 密 級： 一 般 （謹慎傳播） 適用對象：區(qū)域營銷人員 適用方式：培 訓 ： ； :； ： 因為有夢想， 我們披星戴月，風雨兼程。 97年起整合品牌 、 市場和資本運營優(yōu)勢全面向信息產(chǎn)業(yè)進軍 ， 逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群 。 TCL集團，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡時代的拓展征程。 宏觀環(huán)境分析 ——產(chǎn)業(yè)環(huán)境 ? 2021年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達到了 30%,預計今后 5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會以高于 20％的速度增長 ? 1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達 709萬戶， 2021年用戶數(shù)已達 1846萬戶。 宏觀環(huán)境分析 ——技術狀況 (2) ? 由于低端交換機價格的大幅下降 ， 及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素 ， 市場正在萎縮 ， 趨于淘汰 。 ? “十五”期間，我國將加大對網(wǎng)絡產(chǎn)品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡設備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。 ? 其中，交換機市場達到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。 ? 預計，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡系統(tǒng)隨著業(yè)務量的增加需要升級與改造，以及一些原有項目的深入，行業(yè)市場總體形勢看好。 ? 交換機 ? 交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計增長勢頭會保持高速。 ? 網(wǎng)卡 ? 網(wǎng)卡市場會在未來三年里穩(wěn)步增長，增長速度為每年 25%左右。 ? 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進取方向 ? 產(chǎn)品應用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向 ? 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化 ? 技術的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導行業(yè)發(fā)展方向，對新技術應用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺階性上升 三端市場的兩大陣營 Cisco 3 Accton Intel 華為 博達 聯(lián)想 實達 TCL網(wǎng)絡 清華同方 清華紫光 Tplink 高端 中端 低端 國外及臺灣品牌 國產(chǎn)品牌 遠交近攻 ? 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競爭應主要集中在各陣營內(nèi)部競爭， 3年內(nèi)可能形成陣營間的競爭 ? 對手的設置直接決定差別化營銷策略。目前，華為在數(shù)據(jù)通信領域已經(jīng)擁有接入服務器、ATM、 IP Phone、系列網(wǎng)絡產(chǎn)品、 ISDN終端等五大系列、 30多種產(chǎn)品，成為國內(nèi)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線最完善的企業(yè)。 ? 聯(lián)想的優(yōu)勢在于品牌自身的影響力及其強大的市場開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。 競爭對手產(chǎn)品分析（ 長城 ） ? 2021年，中國長城計算機深圳股份有限公司網(wǎng)卡、集線器和交換機等網(wǎng)絡產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為 GES1008 GES1016 16和GES1024 24 10BASET/100BASETX 可堆疊自適應以太網(wǎng)交換機 ? 長城網(wǎng)絡產(chǎn)品發(fā)展策略 ——立足中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展的整體思路。 ? 金長城、同方、新太陽、桑達等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎上去爭奪系統(tǒng)集成商的資源。市場格局逐步走向成熟。 ? 產(chǎn)品應用的環(huán)境特點決定了服務在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達成的差別化策略 品牌的差異化策略（二） 現(xiàn)有企業(yè)資源分析 ? 母品牌優(yōu)勢 家用消費群體注意力優(yōu)勢 ? 資金 后備 TCL集團的雄厚力量 ? 營銷 可以構成優(yōu)勢 ? 通路 可構成可利用的優(yōu)勢 ? 服務 可以構成優(yōu)勢 企業(yè)優(yōu)勢資源分析 ? ——TCL母品牌優(yōu)勢 ?？萍几幸话?，中等美譽度 ? 信息產(chǎn)業(yè)集團 ? 受時間所限體現(xiàn)出的更多是吳總的個人品牌（以吳總為個人品牌為延伸，日益體現(xiàn)出強大的新形象） ? IT色彩，傳奇感，有望轉(zhuǎn)化為企業(yè)個性 ? TCL電腦 ? 較好的移植了母品牌（進入 IT行業(yè)）特點，家電化營銷手法及通路優(yōu)勢利用較好，以有別于同行業(yè)的操作獲取初步成功，已具備了較高知名度 品牌延展分析 年少可拿云 ? TCL網(wǎng)絡品牌的現(xiàn)有個性，如同少年，既有不足，也是優(yōu)勢 ? 個性基本近于空白，有一定提示知名度，美譽度不足，傳統(tǒng)意義上的行業(yè)感不強（具有較強的發(fā)展空間） ? 行業(yè)領先品牌共性 ? 科技感 /體現(xiàn)在技術、質(zhì)量方面以廣告質(zhì)感表現(xiàn) ? 專業(yè)感 /體現(xiàn)在技術面以產(chǎn)品及營銷手段表現(xiàn) ? 人文感 /體現(xiàn)在產(chǎn)品的應用面以廣告的內(nèi)容表現(xiàn) 因此我們需要確定自身的品牌定位 擬建立的優(yōu)勢 ? 為適應網(wǎng)絡主流供應商定位及行業(yè)需求，企業(yè)需要達成下列優(yōu)勢： ? 技術 研制最佳網(wǎng)絡應用的好產(chǎn)品 /方案 ? 質(zhì)量 保證最好的產(chǎn)品 /方案 配合已有優(yōu)勢，形成新的 TCL網(wǎng)絡形象 品牌形象寫真 ? 有層次的（但不奢華） 、個性的（但不異類）、年輕的（但不幼稚）、活力的（但不張揚）的文化型白領形象 品牌內(nèi)涵闡釋 ? 企業(yè)在在對消費者關注上一定是領先者。 ——公司未來的主營業(yè)務：有線網(wǎng)絡產(chǎn)品 、 無線網(wǎng)絡產(chǎn)品 、 網(wǎng)絡接入終端產(chǎn)品和網(wǎng)管軟件產(chǎn)品的研發(fā) 、生產(chǎn)和銷售 。 智能社區(qū)主要完成功能： 社區(qū)網(wǎng)絡系統(tǒng) 住戶端口帶寬大于等于 100Mbps， 提供與公共信息網(wǎng)的接口： ISDN、 ADSL、 DDN、 FrameRelay、ATM、 … .. 社區(qū)安全防范及報警系統(tǒng) 社區(qū)電視監(jiān)控；防盜報警；巡更 、 周界報警系統(tǒng)；出入口報警；消防緊急報警；煤氣泄漏報警等 社區(qū)智能三表抄表系統(tǒng) 社區(qū)對講系統(tǒng) 社區(qū)設備自控系統(tǒng) 社區(qū) CATV系統(tǒng) 智能社區(qū)產(chǎn)品系列（ 2） 社區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng) 社區(qū)停車庫管理系統(tǒng) 增值服務系統(tǒng) 視頻點播； Inter訪問服務以及相應計費服務；通用電子郵件服務；個人主頁服務；文件傳送服務 (Ftp)；網(wǎng)上學校；網(wǎng)上購物；遠程醫(yī)療；公共信息服務；用戶調(diào)查服務；網(wǎng)上閱讀服務；網(wǎng)絡聊天服務；遠程游戲；用戶求助咨詢服務等 智能社區(qū)設計指導思想 ——穩(wěn)定可靠、帶寬高、易擴展、 QoS保證、安全性、易管理、IP組播 教育網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1） 全國各地大力發(fā)展教育網(wǎng)建設，因此教育網(wǎng)市場是非常龐大的。 廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3） 3 、 教育信息點播服務 （ EOD ， Eduction – on –Demand） :提供各種小學 、 中學 、 大學的教育輔導信息 ， 測試題等 ， 以供用戶點播 。 產(chǎn)品研發(fā)方向 ? 公司重點開發(fā)的技術和產(chǎn)品：多模塊接入路由器、 Cable Modem、 XDSL、千兆位以太網(wǎng)交換機、網(wǎng)管軟件、 Cable Modem頭端設備、以太網(wǎng)通信系統(tǒng)（網(wǎng)關、網(wǎng)絡電話）、光纖網(wǎng)絡設備。 研發(fā)實力 ——科研隊伍領袖 陳光明博士 ——TCL信息產(chǎn)業(yè) (集團 )有限公司副總工程師 TCL多媒體電子研發(fā)中心副總工程師 、 TCL網(wǎng)絡設備有限公司產(chǎn)品 決策委員會委員 陳光明先生是中國家用信息化產(chǎn)品領域知名專家 ，在機頂盒 、 多媒體信息技術和智能化信息產(chǎn)品方面有多項研究成果 。 特點：實力較強 ， 信譽較好 ， 區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高 ， 渠道較完善 ， 人員素質(zhì)較高 。 特點：實力一般 ， 信譽良好 ， 有一定的銷售能力 。 渠道成員規(guī)劃 1. 中心城市設立分銷商 ， 年任務不低于 200萬元 2. 外圍城市設立特約經(jīng)銷商 ， 年任務不低于 60萬元 3. 各省市針對不同行業(yè)設立代理商 ， 年任務不低于 80萬元 4. 每個分銷商至少須設立 15家以上的經(jīng)銷商 ， 特約經(jīng)銷商至少須設立 10家以上經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商年任務不低于 10萬元 。 分銷商應在調(diào)價通知公布 7天內(nèi)向公司回復價保申請 ， 否則按自動放棄處理 。 價格保護（ 2） 對經(jīng)銷商 公司產(chǎn)品價格調(diào)整時 ， 對經(jīng)銷商在調(diào)價前 15天內(nèi) （ 從其對應分銷商發(fā)貨日即銷售日起計 ） 所進降價產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫存給予價格保護 ，超期及欠款者除外 。 對新公布報價單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品 ， 將另行通知保護金額 。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務以便考核 。 廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種 ， 區(qū)域性廣告主要用于支持當?shù)氐姆咒N商 。 一旦出現(xiàn)到貨即損的情況 ， “ 合作伙伴 ” 應及時通知公司并提供發(fā)票憑證 ， 否則不予確認并拒絕接受退貨 。 如包裝破損應予以翻新 、 翻新費用由申請方承擔 ， 否則不予入庫 。 （ 2） 運輸及保險規(guī)定 公司只承擔與發(fā)貨相關的鐵路或公路運費 ， 其它運輸費用 （ 航空 、 EMS等 ） 由訂貨方承擔 。 渠 道