服裝行業(yè)-康威體育運動服裝品牌店鋪終端營銷培訓(xùn)教材-銷售技巧(ppt28頁)-wenkub
2022-11-02 16:14:45 本頁面
【正文】 克服價格異議的 12種方法 ? 在任何可能的時候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品 ? 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ? 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價 ? 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價 ? 強調(diào)一點：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ? 告訴你的潛在顧客你在用最好的材質(zhì)或工藝，并告訴他這有什么好處 十種典型顧客的攻克技巧 ? 唯唯諾諾的顧客 (難度系數(shù) 4) 今天為什么不買？ ? 強裝內(nèi)行的顧客 (4) 您對商品非常了解，準(zhǔn)備買多少 ? ? 金牛型顧客 (4) 調(diào)拔資金需要幾天 ? ? 完全膽怯的顧客 (3) 尋找自已與他們生活上的共同點 ? 冷靜思索型顧客 (5) 禮貌、誠實且消極一點 ? 冷淡的顧客 (8) 想方設(shè)法讓其對商品發(fā)生興趣 ? “ 今天不買 ”“ 隨便看看 ” 的顧客 (3) 只要價格上給予優(yōu)惠 … ? 好奇心強的顧客 (3) 強調(diào)千載難逢的好機會 ? 人品好的顧客 (4) 認(rèn)真、禮貌、專業(yè) ? 粗野而疑心重的顧客（ 4） 不可爭論，留心情緒變化 讓步十六招 ? 不要一開始就接近最后目標(biāo) ? 不要假定你已經(jīng)了解對方的要求 ? 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了 ? 沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步 ? 如果對方聲稱由于某個原則而使某個問題不能妥協(xié)時，不能輕易相信 ? 經(jīng)驗表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者 ? 適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤Ψ降娜藷o法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們 ? 接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感 讓步十六招 9. 不要忘記自己讓步的次數(shù) 10. 沒有充分準(zhǔn)備好討論每個問題前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有 “ 彈性 ” 12. 你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步 14. 在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進(jìn)尺 15. 不要執(zhí)著于某個總題的讓步 16. 不要做交換式的讓步 七種成交技巧 一、成功的推銷法則（ 32字法則） 機不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交 奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤 二、七種成交技巧 1. “成功無疑 ” 的成交技巧 你假設(shè)潛在顧客將要購買，從而達(dá)成交易。你認(rèn)為買主答應(yīng)購買是理所當(dāng)然的事。 七種成交技巧 2. “小問題 ” 的成交技巧 如果你強迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。這些
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