【正文】 11月）；而女人街目前銷售形勢(shì)已經(jīng)放緩。應(yīng)該說(shuō)沈陽(yáng)的商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)幾乎無(wú)任何信任度可言。但到了 2021年后， 80%左右購(gòu)買(mǎi)商鋪的人是用于投資以獲取租金回報(bào)，只有 20%左右的人購(gòu)買(mǎi)商鋪是用于自己經(jīng)營(yíng)。商鋪部分整體營(yíng)銷策略暨推廣方案 華銳集團(tuán)營(yíng)銷中心 2021年 12月 2 這份報(bào)告，我們需要解決的是這幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題： ? 準(zhǔn)備做什么？ ? 準(zhǔn)備怎么做？ ? 準(zhǔn)備何時(shí)做？ ? 準(zhǔn)備多少錢(qián)？ 相對(duì)于這樣一個(gè)大項(xiàng)目，只有清晰知道如何去操 盤(pán)，才能保證各項(xiàng)工作清晰有序。而且，前者的比例還在呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。投資者失去信心，自營(yíng)者非常傷心，經(jīng)營(yíng)的商家完全灰心。 ? 五洲商業(yè)廣場(chǎng)：目標(biāo)出售商鋪 1720個(gè)，占總建筑面積的 18%（但13%是返租收回的），按套內(nèi)面積出售，起價(jià) 25000元，最高價(jià)為13萬(wàn)元，最小分割鋪位為 1 .3平方米，最大分割單位為 400平方米。 1F： ； 2F： ； 3F： ； 4F： ，走的是低價(jià)路線。 ? 銷售政策的競(jìng)爭(zhēng)集中在回報(bào)率、回報(bào)年限、回報(bào)方式上。 9 第二部分 項(xiàng)目再分析與項(xiàng)目定位 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： ? 沈陽(yáng)金融商貿(mào)區(qū)龍頭項(xiàng)目，規(guī)模宏大 ? 企業(yè)在沈陽(yáng)具有足夠強(qiáng)的號(hào)召力和聲譽(yù) ? 是嚴(yán)格意義上的 shopping mall ? 工程形象良好 ? 立地交通條件良好 項(xiàng)目劣勢(shì)： ? 體量過(guò)大，供應(yīng)量激增，市場(chǎng)承接力有限 ? 各大主力店尚未有明確意向，商鋪銷售感染力和號(hào)召力嚴(yán)重欠缺 ? 非傳統(tǒng)意義上的商圈，商業(yè)氛圍嚴(yán)重不足，地段號(hào)召力不夠 ? 工程建設(shè)周期長(zhǎng)，開(kāi)業(yè)時(shí)間滯后 ? 周邊自有人口不足以支持這么大的項(xiàng)目，項(xiàng)目的培育期會(huì)拉長(zhǎng)，影響商鋪購(gòu)買(mǎi)者投資信心 一、項(xiàng)目再分析 10 項(xiàng)目機(jī)會(huì)： ? 可借助地鐵概念 ? 金融商貿(mào)區(qū)已具雛形，商業(yè)氛圍正在形成 ? 可借助世園會(huì)概念 項(xiàng)目威脅： ? 未來(lái)三年，金融商貿(mào)區(qū)和金廊有多個(gè)項(xiàng)目推出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步惡化 ? 目前已經(jīng)基本完成銷售的商業(yè)項(xiàng)目將陸續(xù)開(kāi)業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況的好壞將直接影響商鋪投資者的信心，而這一點(diǎn)，不容樂(lè)觀 ? 個(gè)別項(xiàng)目陸續(xù)采用“自殺式銷售”，以求快速回籠建設(shè)資金，如不斷提高投資回報(bào)比率，加大回購(gòu)數(shù)量等，直接影響我們項(xiàng)目的銷售政策的制定 11 二、項(xiàng)目定位 市場(chǎng)定位： 東北最大、全國(guó)第二 shopping mall 功能定位： 12 第三部分 出售范圍與價(jià)格測(cè)定 一、出售范圍 ? 只出售地上一層，套內(nèi)面積約 20210㎡ （含主力店） ? 其他：地下一層、地上二到五層可用商業(yè)部分做為自有物業(yè)獲取穩(wěn)定的租金收益 ? 出售物業(yè)占全部商業(yè)物業(yè)的比例為： 20% 方案一 13 理由 ? 目前全國(guó)的房地產(chǎn)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，雖然整頓和調(diào)整的目標(biāo)是住宅，但作為投資類物業(yè)的商鋪，隨著調(diào)息和兩年內(nèi)不可轉(zhuǎn)讓等政策的出臺(tái)，投資熱情減少，市場(chǎng)消化量急劇下跌。但考慮到建設(shè)資金，又不得不出售部分商鋪的產(chǎn)權(quán)。一層的商鋪也是投資者最感興趣并最青睞的。 15 我們建議采取方案二對(duì)外銷售。 ? 根據(jù)沈陽(yáng)已售商業(yè)項(xiàng)目看，地下一層和地上二層的商鋪因?yàn)榭們r(jià)低，銷售業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。 沈陽(yáng)在售商鋪典型項(xiàng)目： 項(xiàng)目 銷售價(jià)格 剩余貨量 主要銷售政策 五洲商業(yè)廣場(chǎng) 一層實(shí)收均價(jià)套內(nèi)約 /㎡ 地下一層約 2萬(wàn) /㎡ 1720套約剩 20% 返租 810% 無(wú)理由退鋪 鋪位分割范圍 中國(guó)女人街 一層： /㎡ （街鋪 4萬(wàn) /㎡ ）均價(jià)約 23000 二層： /㎡ 三層： /㎡ 四層： /㎡ 1200套約剩 20% 6年返租：前三年每年 8%，后三年 10% 一次性付款直接返前三年 24%回報(bào)。 樓層 平均日租金（套內(nèi)面積：元 /㎡ ） 10年租金 地下一層 5 18250 22800 地面一層 9 32850 41000 地上二層 6 21900 27300 從這個(gè)結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)， 10年的租金價(jià)格比較貼近由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目修正后推導(dǎo)出來(lái)的銷售價(jià)格。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的思路是將項(xiàng) 目建成然后出售完畢以收回成本并獲得利潤(rùn)；但是商業(yè)運(yùn)營(yíng)商的思路是“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 統(tǒng)一管理”，因?yàn)闆Q定一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)的成功的核心要素是商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否。 中國(guó)大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)始于 2021年，到 2021年年末 2021年年初達(dá)到 鼎盛，此后逐漸走向一個(gè)理性的開(kāi)發(fā)階段。但綜合起來(lái)看，無(wú)非也就是以下 幾種： 22 直接銷售，售出不管 在商業(yè)地產(chǎn)初期，這種方式比較盛行。在一定的年限之后，產(chǎn)權(quán)人自行經(jīng)營(yíng)或自行對(duì)外出租。返租比例也從 8%逐漸提 高 12%、 15%甚至達(dá)到 20%。相對(duì)而言，這種 手段因?yàn)橘?gòu)鋪者風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，很難獲得商鋪購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)同。 整體銷售 指的是開(kāi)發(fā)商將物業(yè)整體出售給一個(gè)機(jī)構(gòu)如投資基金公司，然后由該 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)尋找商家經(jīng)營(yíng)或委托經(jīng)營(yíng)。 25 回購(gòu)銷售 就是商鋪購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)商鋪后，一定的期限內(nèi)可以將商鋪重新出售給開(kāi)發(fā)商。而且降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)不好該物業(yè)，可以 將物業(yè)退回，拿回購(gòu)房款。等資金周轉(zhuǎn)后，再把購(gòu)房款退回給購(gòu)買(mǎi)者。如與外鋪相背的鋪 位，商場(chǎng)內(nèi)面臨消防通道的鋪位。 帶租約銷售：外鋪和部分邊鋪 為提高銷售價(jià)格，必須采取變通的辦法如免除實(shí)際商家的 物業(yè)管理費(fèi)，折算成租金，從而拉高售價(jià)。返租期結(jié)束后視情 況續(xù)約，原則上三年為一周期，最長(zhǎng)不得超過(guò) 10年為一周期。比如說(shuō)：中心區(qū)共 1萬(wàn)㎡面積（含未出售出去的 鋪位），有 5101 ㎡ 以上產(chǎn)權(quán)人不同意自營(yíng)，則全部必須放棄自營(yíng)（此時(shí)的 租金回報(bào)由這些中心區(qū)店鋪的總租金平均后按面積計(jì)算支付）；如果同意 自營(yíng)，則需要自營(yíng)（如果部分產(chǎn)權(quán)人確實(shí)不自營(yíng)，由管理公司代為經(jīng)營(yíng)， 租金協(xié)商）。 29 包租銷售 包租的時(shí)間計(jì)算分為三個(gè)階段。 舉例來(lái)說(shuō)：客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)價(jià) 100萬(wàn)的商鋪，三年租金 30萬(wàn)直接沖抵房 款，這樣商鋪價(jià)格變成 70萬(wàn)，在此基礎(chǔ)上付款或貸款。繼續(xù)包租，租金按當(dāng)時(shí)商家支付 的租金平均后按產(chǎn)權(quán)面積支付給業(yè)主。 舉例來(lái)說(shuō)：一個(gè) 10 ㎡ 的鋪位，銷售價(jià)格是 / ㎡ ，總價(jià)是 35 萬(wàn)。 一般來(lái)說(shuō)有兩種手段： A、給商家一定的免租期，但在租賃合同中不予以體現(xiàn)，從而將租金提高。 如果要將這些價(jià)格全部通過(guò)銷售來(lái)收回，相當(dāng)于銷 售價(jià)格提升了 30%，將會(huì)使銷售價(jià)格嚴(yán)重偏離市場(chǎng)行情， 使銷售任務(wù)和正?；乜钣?jì)劃都得不到保障。 ? 商鋪推廣正式開(kāi)盤(pán)銷售期 如果認(rèn)購(gòu)情況良