【正文】 這種南高北低的特點，除受居民差異水平的影響，更主要受氣候條件的影響。 與彩電、冰箱等行業(yè) 90%左右的市場普及率和近 70%的再購率相比，熱水器市場遠沒有成熟，市場還有很大的發(fā)展空間。 熱水器市場再購情況是第一次購買熱水器的消費者55%是再次購買熱水器的消費者45%熱水器市場的普及情況擁有熱水器的消費者占有的比例66%不擁有熱水器的消費者占有的比例34% 1999年熱水器擁有量比上年增長了 %，銷售量比上年增長了 11%，預計今年的 銷售總量 比取年增長 20%。按目前直排熱水器占熱水器全部保有量 3000萬臺來計算，最近兩年內(nèi)有 1500萬臺直排熱水器將被淘汰，市場在直排熱水器被逐出市場后，面臨廣闊的發(fā)展空間。 據(jù)稱，目前熱水器的利潤約在 20%左右（數(shù)據(jù)來自： 20xx年 8月 28日華西都市報的 《 銷售旺季到 ——熱水器開始“熱身促銷 》 ）。 ? 燃氣熱水器市場繼續(xù)競爭，電熱水器成功市場新寵。 ? 創(chuàng)造出在今天有銷售效益，在明天能建立強勢品牌價值的廣告概念。 顯品質(zhì) 打國際 大連實德 ? 創(chuàng)意一炮打響，優(yōu)勢廣為人知。 ? 專業(yè)燃氣熱水器的轉(zhuǎn)型，家電品牌企業(yè)的規(guī)模性生產(chǎn)及品牌延伸，國際家電熱水器、廚衛(wèi)廠商的進入和擴張，使得熱水器市場競爭激烈。與彩電等其他家電行業(yè)約 5%的利潤率相比，熱水器行業(yè)屬于高利潤行業(yè)。 。中國熱水器市場進入快速成長階段，而且這一勢頭仍在加強。 ，熱水器行業(yè)處于市場成長階段。南方地區(qū)潮濕高溫，使居民對熱水器的需求明顯高于北方地區(qū)。 電熱水器在購買率上呈超越燃氣熱水器的勢頭。因此，電熱水器市場有較廣闊的潛在市場，有待進一步開發(fā)。電熱水器日益成為市場銷售的主流。 行業(yè)內(nèi)品牌紛雜，據(jù)中國五金制品協(xié)會理事長陳東力說，中國現(xiàn)有生產(chǎn)許可證的企業(yè)近 200家，這些企業(yè)在 5年內(nèi)將減少到 2030家，在這 20多家中將會出現(xiàn) 56家熱水器的“航空母艦”。 20xx 年熱水器市場品牌集中度0%10%20%30%40%50%60%70%80%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20燃氣熱水器 電熱水器 熱水器市場力量十分分散。 、技術(shù)、服務、資金是主導行業(yè)內(nèi)各品牌競爭的四大因素。組裝行業(yè)最大的特征便是規(guī)模的擴張和成本的控制。 企業(yè)除了在以上三個方面進行競爭外，更會在品牌競爭上做生死搏斗。 一、消費者群體特征： ： 20xx年熱水器消費者家庭收入特征%%%%%%%%%% %%%%%0%10%20%30%40%1000元以下 10001999元 20xx2999元 30003999元 4000元以上熱水器燃氣熱水器電熱水器20xx年熱水器消費者性別年齡特征%%%%%%%%%%%%% %%%%%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%男性 女性 1524歲 2534歲 3544歲 4554歲 5564歲熱水器燃氣熱水器電熱水器20xx年熱水器消費者文化水平特征%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%0%5%10%15%20%25%30%35%沒有受過正式教育 小學 初中 高中 中專/技校 大專 大學或以上學歷者熱水器燃氣熱水器電熱水器—性別：熱水器購買者以男性為主。 20xx年熱水器消費者職業(yè)特征%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%0% 5% 10% 15% 20%制造業(yè)/生產(chǎn)性企業(yè)一般職工商業(yè)/服務業(yè)一般職工企業(yè)/公司一般管理人員中級技術(shù)人員黨政機關/社團/事業(yè)單位一般領導干部企業(yè)/公司中層管理人員個體戶/自營職業(yè)者初級技術(shù)人員高級專業(yè)技術(shù)人員自由職業(yè)者企業(yè)/公司高層管理人員黨政機關/社團/事業(yè)單位領導干部（副處長級以上）其他電熱水器燃氣熱水器熱水器—職業(yè)： 熱水器消費者主要以生產(chǎn)業(yè)／服務業(yè)的普通職工和中低層管理人員和技術(shù)人員構(gòu)成。 ?消費觀念樸實，追求實在是這部分消費者的特點。 安全性 品牌 方便性 服務好 防止煤氣中毒 防止漏電 知名 保檢 維修 上門安裝 占用空間少 多功能 出水快 安裝方便 用過的都說好 價格 便宜 三、消費者購買行為特征： 20xx年熱水器消費者購買地點分布情況專賣店/精品店8%超級市場/自選市場20%其它地方3%百貨商店/購物中心69% 百貨商場是熱水器銷售的主要場所，但是超市和專賣店的銷售作用同樣不可忽視（約占有 30%的份額）。 燃氣熱水器消費者的媒體接觸習慣與總體情況比較接近，電熱水器消費者則有所不同，相比之下，他們會更加主動的了解熱水器的廣告信息， 一、競爭地位分析： ： 20xx年燃氣熱水器品牌市場占有情況%%%% %% % %% % % % % % %% %0%5%10%15%20%萬家樂林內(nèi)（上海）櫻花 萬和 申花 前鋒林內(nèi)（日本）玉環(huán) 松下 神州 燕山創(chuàng)爾特 沈樂滿萬順愛利特 史密斯 天地園20xx年電熱水器品牌購買率%%%%% % % % %% % % % % %0%5%10%15%20%海爾阿里斯頓小鴨萬家樂康泉 神州 金友大拇指萬和 丹普林內(nèi)（日本）桑普 歐勝林內(nèi)（上海）賽德隆第一集團 第二集團 第三集團 第四集團 萬家樂、林內(nèi)、櫻花 萬和、申花、前鋒、玉環(huán) 松下、神州、燕山、創(chuàng) 爾特、沈樂滿 萬順、愛利特等其它品牌 第一集團 第二集團 第三集團 海爾、阿里斯頓、小鴨、萬家樂 康泉、神州、金友、大拇指、萬和、丹普 林內(nèi)、桑普、歐勝、塞德隆等其它品牌 萬家樂、海爾分別是燃氣熱水器和電熱水器的龍頭老大，林內(nèi)通過國內(nèi)設廠和直接向我國出口兩種方法進攻市場，前者獲取市場份額和成本優(yōu)勢，后者獲取品牌形象，兩者相互支持，市場效果不菲。 燃氣熱水器品牌擁有率： 北京 上海 廣州 成都其他 其他 萬家樂 29 其他 萬家樂 阿里斯頓 神州 萬家樂 海爾 海爾 海爾 海爾 桑普 林內(nèi) （上海） 其他 小鴨 康泉 林內(nèi) （日本） 萬和 7 康泉 阿里斯頓 小鴨 林內(nèi) （日本） 阿里斯頓 金友 萬家樂 阿里斯頓 桑普 小鴨 歐勝 歐勝 林內(nèi) （上海） 大拇指 塞德隆 小鴨 神州 丹普 萬和 大拇指 萬和 武漢 100其他 海爾 阿里斯頓 萬家樂 康泉 神州 萬和 2大拇指 小鴨 林內(nèi) （上海） 西安其他 萬家樂 神州 11海爾 9康泉 阿里斯頓 金友 大拇指 桑普 萬和 1電熱水器品牌擁有率： 電熱水器品牌擁有率： 海爾、萬家樂是熱水器市場的領導品牌，阿里斯頓、小鴨緊隨其后，對二者購成巨大威脅。 二、消費者滿意程度 20xx年燃氣熱水器品牌忠誠度%%%%%%%%% %% % %%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%愛利特林內(nèi)（日本） 林內(nèi)（上海）松下創(chuàng)爾特 萬家樂櫻花 容星 玉環(huán) 神州沈樂滿萬順 前鋒 萬和 申花 燕山20xx年電熱水器品牌忠誠度%%% %%% %%% %%%%0%20%40%60%80%100%120%塞德隆金友 桑普大拇指萬和阿里斯頓歐勝 林內(nèi) 小鴨 海爾萬家樂康泉 神州 無論是燃氣還是電熱水器，品牌忠誠度排名靠前的品牌往往是市場銷售排名在第二三集團的的品牌。 20xx年燃氣熱水器最理想品牌%%% %% % % %% % % %% % %0%5%10%15%20%25%萬家樂松下林內(nèi)（日本）申花 前鋒沈樂滿神州 櫻花林內(nèi)（上海）燕山 玉環(huán) 萬和史密斯容星 萬順20xx年電熱水器最理想品牌排名%%% %%% % % % %% % % %%0%5%10%15%20%25%萬家樂海爾林內(nèi)（日本）阿里斯頓小鴨 神州林內(nèi)（上海）大拇指萬和 桑普 康泉 金友 丹普塞德隆歐勝最理想品牌是消費者心目中意愿選擇購買的品牌，他表達了品牌在消費者心目中的地位和競爭潛力。 20xx年燃氣熱水器品牌預購排名%%%% %%% % % %% % % % % %0%5%10%15%20%25%30%萬家樂林內(nèi)（日本）松下林內(nèi)（上海）櫻花 申花 前鋒 神州 玉環(huán) 萬和史密斯 沈樂滿容星愛利特 創(chuàng)爾特萬順20xx年電熱水器品牌預購排名%%%% % %% % % % % % %% % %0%5%10%15%20%25%30%海爾萬家樂阿里斯頓小鴨林內(nèi)（日本）其它大拇指康泉塞德隆林內(nèi)（上海）桑普 神州 金友 萬和 丹普 歐勝 品牌預購率是指消費者在最近一段時間意向購買某品牌的比例。海爾、阿里斯頓、小鴨等品牌則仍然維持著他們在電熱水器市場的請示品牌地位。松下、林內(nèi)等品牌具有較大的市場發(fā)展?jié)摿Γ侨f家樂的最大潛在競爭對手，但擁有率偏低，市場影響力有限。 家庭擁有率 13% 品牌忠誠度 40% 萬家樂 海爾 阿里斯頓 康泉 金友 小鴨 神州 大拇指 桑普 丹普 林內(nèi) 萬和 歐勝 塞德隆 品牌預購率 13% 最理想品牌 10% 萬家樂 海爾 阿里斯頓 小鴨 林內(nèi) 大拇指 康泉 塞德隆 桑普 神州 金友 萬和 丹普 歐勝 海爾、萬家樂兩大品牌在電熱水器市場的霸主地位不可動搖，阿里斯頓和林內(nèi)兩大品牌則是以上二者最大的市場挑戰(zhàn)者。 桑普 一、主推產(chǎn)品以及主推技術(shù) 品 牌 主 推 產(chǎn) 品 主 要 技 術(shù) 特 點萬家樂 安全先鋒 將強制排煙以及冬夏兩用的優(yōu)點合二為一，熄火保護。華帝 安全大師 10 重安全保護：強制排風保護，風機故障保護，風壓過大保護，過壓保護，水氣聯(lián)動，防干燃保護，點火限時保護，防倒灌風保護，防凍保護，低水壓啟動保護。太陽能熱水器 不銹鋼內(nèi)膽與高鈾包鋼內(nèi)膽兩種，外殼高檔豪華，保溫性能好。太陽能中央熱水系統(tǒng) 幾十人到上千人的單位都可適用；自動運行，微電腦控制，全天候熱水供應；可與燃油燃氣鍋爐連接。 二、服務的宣傳： 品 牌 宣 傳 口 號 服 務 承 諾萬家樂 專業(yè)服務無處不在 電信電腦集成化的“萬家樂用戶呼叫中心”；每年定期免費上門安全檢查；在部分城市實施 24 小時上門服務；購機免費安裝；終身保養(yǎng)。阿里斯頓 專業(yè)服務隊伍 送貨上門，免費安裝，免費調(diào)試，免費咨詢設計，終身免費維修、保養(yǎng)，購機一年內(nèi)免費二次安裝，免費提供維修備用機，免費建立電腦用戶檔案，定期回訪，包修期間 24 小時內(nèi)免費上門服務，鈦金內(nèi)膽 5 年包換，搪瓷內(nèi)膽 .3 年包換。 服務成為市場競爭克敵制勝的重要手段，服務的宣傳也從原有的“售后”發(fā)展到了貫穿售前、中、后全過程。 廠商選擇華南、華北、華東作為重點市場的原因有三個：首先以上三個地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，是熱水器消費的集中地帶；其二，北京、廣州、南京、上海作為我國的經(jīng)濟文化政治中心，在全國范圍內(nèi)具有較強的輻射作用；其三，以上三個地區(qū)是熱水器生產(chǎn)的重要基地，本地品牌試圖壟斷，外地品牌試圖進入，這加劇了競爭的程度。 江浙一帶、四川、山東是阿里斯頓的重點投放區(qū)域。在經(jīng)過 1月份春節(jié)期間的大量廣告投放后，大部分廠商都進入一個休整期，因此 2月份的廣告投放量較少； 36月份由于接連有 、 ，因此成為廠商的重點宣傳時區(qū)。 五、主要品牌的市場推廣策略： 海爾雖然是電熱水器市場的龍頭老大，