【正文】 確定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)，包括背景、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、能力及其與應(yīng)用的匹配度、未來工作展望，對合作方式條款的觀點(diǎn) 對各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定優(yōu)先級 /初步權(quán)重 討論確定初步的潛在合作伙伴名單 潛在合作伙伴信息收集 綜合所收集信息并評估各潛在 合作伙伴能力 進(jìn)行各潛在合作伙伴的審慎研究 綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴 分析談判中可能情形和對策的商業(yè)案例情景 確定“放棄點(diǎn)” 確定項(xiàng)目獲得業(yè)務(wù)發(fā)展部和指導(dǎo)委員會批準(zhǔn)的要求 最終確立合同條款 談判 簽訂合約 移交相關(guān)人員，進(jìn)入合作伙伴管理階段 移交合同要求 管理合作關(guān)系和產(chǎn)品種類 評估產(chǎn)品內(nèi)容和應(yīng)用 確保合同的旅行，評估中國聯(lián)通和合作伙伴的職責(zé) 通過產(chǎn)品種類和顧客群衡量成果 衡量運(yùn)營商和合作伙伴的合作關(guān)系和滿意程度 管理合同生命周期 評估每個合作伙伴的成果 定期對管理委員會匯報與合作伙伴關(guān) 系 定期對合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進(jìn) 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 不同合作模式的控制點(diǎn) 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實(shí)施 總體合作關(guān)系管理 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進(jìn)行 測試 聯(lián)合分析 測試結(jié)果 評估測試 簽訂認(rèn)證 協(xié)議 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進(jìn)行 測試 緊密伙伴 認(rèn)證 標(biāo)準(zhǔn)化 指定潛在伙伴篩選 標(biāo)準(zhǔn) 潛在伙伴審慎研究 合同簽訂 產(chǎn)品驗(yàn)收 定期監(jiān)督 定期更新認(rèn)證 認(rèn)證簽發(fā) 產(chǎn)品測試 挑選認(rèn)證產(chǎn)品 挑選標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品 向客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)權(quán)責(zé)聲明 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 合作伙伴管理職責(zé)分析 合作伙伴 獲取 合作伙伴 管理 確定合作需求及伙伴的角色 定期對合作伙伴的管理及需求作出檢討 確定合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn) 評估各潛在合作伙伴的能力 接觸合作伙伴及作出選擇 合同談判及確定 管理合作關(guān)系 定期對管理委員會匯報與合作伙伴的關(guān)系 定期衡量與不同合作伙伴的關(guān)系及合作滿意程度 定 期衡量與不同合作伙伴的關(guān)系 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作范圍 通用產(chǎn)品 SI 行業(yè)應(yīng)用 SI 分類 更關(guān)注大眾媒體 提供高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和支持，有助于加速開發(fā)流程，縮短產(chǎn)品面市時間及將開發(fā)成本和風(fēng)險減至最少 中小企業(yè) 大眾媒體 專業(yè)媒體 公關(guān)機(jī)構(gòu) 應(yīng)用開發(fā)商 內(nèi)容提供商 門戶網(wǎng)站 管理咨詢機(jī)構(gòu) 市場調(diào)研機(jī)構(gòu) 投資機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) IT 服務(wù)商 電信服務(wù)商 IT 設(shè)備廠商 電信設(shè)備廠商 軟件集成廠商 在企業(yè)生產(chǎn)管理、銷售管理、職能管理等方面為中國聯(lián)通提供高質(zhì)量的解決方案和支持， 有助于加速開發(fā)流程，縮短上市時間及將開發(fā)成本和風(fēng)險減至最少 方案合作 合作伙伴提供了經(jīng)驗(yàn)豐富的第三方資源，融合相關(guān)行業(yè)應(yīng)用的服務(wù)，幫助中國聯(lián)通將行業(yè)應(yīng)用或產(chǎn)品快速推向市場，獲得競爭優(yōu)勢 服務(wù)合作 更關(guān)注專業(yè)媒體 應(yīng)用開發(fā)資源的提供 通過外包知識服務(wù)，充分發(fā)揮外腦優(yōu)勢，使得中國聯(lián)通在較短時間內(nèi)縮小與競爭對手的差距，同時更關(guān)注于自身優(yōu)勢的發(fā)揮 集團(tuán)客戶 營銷合作 信息合作 知識合作 對應(yīng)客戶 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作范圍 行業(yè)、集團(tuán)客戶 服務(wù)集成商管理 行業(yè)、集團(tuán)應(yīng)用 管理 行業(yè)、集團(tuán) 客戶、用戶管理 計費(fèi)、分成、結(jié)算管理 服務(wù)集成商管理 行業(yè)、企業(yè)集團(tuán)客戶 行業(yè)、集團(tuán)、企業(yè)客戶中間件 企業(yè)生產(chǎn)管理 辦公 自動化 (OA) 企業(yè) 資源 管理 (ERP) 供應(yīng)鏈 管理 (SCM) 企業(yè)銷售管理 客戶 關(guān)系 管理 (CRM) 客戶 服務(wù) 支持 銷售 支持 管理 企業(yè)職能管理 人力 資源 管理 (HRM) 財務(wù) 管理 客戶端中間件 PC 手機(jī) 移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)通道 ＷＡＰ ＢＲＥＷ ＵＮＩＪＡ ＬＢＳ ＩＶＲ ＳＭＳ 服務(wù)集成商合作提供 行業(yè)應(yīng)用基礎(chǔ)平臺 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作計劃商務(wù)模式 為 SI 自有產(chǎn)品，由 SI 面向集團(tuán)客戶進(jìn)行銷售、產(chǎn)品集成及售后服務(wù)工作。T“認(rèn)證”標(biāo)簽 代理商模式 銷售 ATamp。 分類 根據(jù)其行業(yè)特性及產(chǎn)品特性，劃為行業(yè)應(yīng)用 SI 和通用產(chǎn)品 SI。 2020 年，移動通信收入市場規(guī)模將達(dá)到 5436 億元， 2020 年 2020 年移動通信業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長率將達(dá)到 %，遠(yuǎn)低于 1999年 2020年間 %的年復(fù)合增長率 能力評估 行業(yè)容量 電信用戶 規(guī)劃期末，移動電話用戶將是固定電話用戶的兩倍 2020 年中國電話用戶總數(shù)將達(dá)到 億，其中移動電話用戶將達(dá)到 億，固定電話將達(dá)到 億 固定電話用戶含無線市話用戶， 2020 年固定電話用戶首次出現(xiàn)負(fù)增長，主要是小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)造成 中國電信市場用戶規(guī)模（ 2020— 2020) 數(shù)據(jù)來源： 信息產(chǎn)業(yè)部 上海元碩預(yù)測 萬戶 能力評估 行業(yè)容量 企業(yè)客戶電 信市場收入 未來五年，企業(yè)客戶電信市場收入穩(wěn)定增長 中國企業(yè)客戶電信市場業(yè)務(wù)收入規(guī)模（ 20202020） 數(shù)據(jù)來源：上海元碩 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 話音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 網(wǎng)元 增值業(yè)務(wù) ICT 移動應(yīng)用 1, 1, 單位：億元 能力評估 行業(yè)容量 中國企業(yè)客戶移動業(yè)務(wù)市場收入在未來五年穩(wěn)定增長，企業(yè)移動應(yīng)用業(yè)務(wù)市場收入增長迅速，復(fù)合增長率達(dá) % 中國企業(yè)客戶移動業(yè)務(wù)市場收入規(guī)模（ 20202020） 數(shù)據(jù)來源：上海元碩 單位：億元 6 1, 1, 1, 1, 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 2,000 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 移動語音業(yè)務(wù) 企業(yè)移動應(yīng)用業(yè)務(wù) 個人移動應(yīng)用業(yè)務(wù) 1, 1, 1, 1, 1, 能力評估 行業(yè)容量 整體相比，中國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè) 務(wù)開拓能力、業(yè)務(wù)運(yùn)營能力、業(yè)務(wù)支撐能力和管理支撐能力都有明顯的差距 按集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用的內(nèi)部價值鏈，將集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用運(yùn)作區(qū)分為業(yè)務(wù)開拓、業(yè)務(wù)運(yùn)營、業(yè)務(wù)支撐和管理支撐四個模塊 跟中國移動相比，中國聯(lián)通的業(yè)務(wù)運(yùn)營和管理支撐都有相當(dāng)大的差距，主要體現(xiàn)在解決方案開發(fā)、服務(wù)提供、合作管理、組織和人力等方面 數(shù)據(jù)來源：上海元碩內(nèi)部研討 低 表現(xiàn)力 高 電信運(yùn)營商 不同運(yùn)營商業(yè)務(wù)表現(xiàn) 移動 聯(lián)通 市場 銷售 服務(wù)提供 合作管理 業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)開拓 業(yè)務(wù)運(yùn)營 解決方案開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)支撐 IT 支撐 業(yè)務(wù)支撐 運(yùn)營支撐 組織體系 人力資源 管理支撐 能力評估 行業(yè)容量 另外，客戶評估結(jié)果顯示中國聯(lián)通在集團(tuán)客戶的運(yùn)營能力和系統(tǒng)能力都有很大的改進(jìn)空間，系統(tǒng)能力尤其欠缺 客戶對中國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的評價不及 3分，特別在服務(wù)、方案設(shè)計、部門協(xié)作等方面差距較大，整體比較，中國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)在系統(tǒng)能力的欠缺更為明顯 集團(tuán)客戶運(yùn)營能力評估 集團(tuán)客戶系統(tǒng)能力評估 數(shù)據(jù)來源：客戶調(diào)研，上海元碩數(shù)據(jù)庫 數(shù)據(jù)來源：客戶調(diào)研，上海元碩數(shù)據(jù)庫 能力評估 客戶關(guān)系管理 1 2 3 4 5 運(yùn)營能力 服務(wù)管理 品牌管理 銷售管理 市場管理 能力評估 工程實(shí)施能力 定制解決方案設(shè)計 網(wǎng)絡(luò)資源 部門協(xié)作 新產(chǎn)品開發(fā) 1 2 3 4 5 系統(tǒng)能力 中國電信 中國移動 中國聯(lián)通 能力評估 行業(yè)容量 附件 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境分析 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)行業(yè)容量及中國聯(lián)通能力評估 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)營銷策略 中 國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)管理體系 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶需求研究結(jié)論 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶診斷結(jié)論 相關(guān)背景資料 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo) 整合內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，鍛造精英服務(wù)團(tuán)隊 致力于成為領(lǐng)先的移動化整體解決方案提供商 愿景目標(biāo) 業(yè)務(wù)使命 撬動企業(yè)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建和諧共贏的價值體系，追求為客戶創(chuàng)造商業(yè)價值 提升集團(tuán)客戶的移動信息化水平 落實(shí)六大策略，力爭在集團(tuán)客戶市場實(shí)現(xiàn)突破 拉動策略 通過新時空品牌宣傳，發(fā)揮中國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)技術(shù)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，拉動集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展 合作策略 借助強(qiáng)有力的商業(yè)合作伙伴來實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶的發(fā)展 與開拓 標(biāo)準(zhǔn)化策略 以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的營銷策略來指導(dǎo)各省分公司開展工作 精英策略 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶市場發(fā)展需要組建一支具有深厚技術(shù)和行業(yè)背景的精英團(tuán)隊來組織實(shí)施 分層策略 對客戶實(shí)施分層分級管理，實(shí)現(xiàn)營銷資源的有效配置 聚焦策略 在重點(diǎn)地域、重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)業(yè)務(wù)上攻堅突破，實(shí)現(xiàn)中國聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)飛躍式發(fā)展 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的推廣需要搭建中國聯(lián)通行業(yè)新時空品牌形象 目標(biāo)形象 品牌重塑步驟 第 2 步：全面形象提升 （ 2020 年后） 第 1 步：既往形象改進(jìn) （ 2020 年） 重要舉措 新時空品牌重點(diǎn)宣傳服務(wù)、 質(zhì)量和可靠的品牌形象 通過實(shí)施服務(wù)提升計劃來支持品牌形象 主要的行業(yè)應(yīng)用和產(chǎn)品品牌的業(yè)務(wù)推廣，充實(shí)品牌形象的內(nèi)涵 圍繞創(chuàng)新、效率進(jìn)行新時空品牌宣傳 進(jìn)一步強(qiáng)化行業(yè)應(yīng)用和產(chǎn)品品牌，推出新產(chǎn)品名稱，形成新時空品牌系列 專業(yè)連通－專業(yè)便利的整體服務(wù) 專業(yè)連通－高效的整體服務(wù) 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 依據(jù)品牌策略實(shí)施模型，對既有客戶、競爭對手客戶和新客戶進(jìn)行不同的推廣方式 不同市場 認(rèn)知度 形象 嘗試 忠誠度 市場一： 既有市場 高 高 高 中 /高 市場二： 滲透市場 市場 三： 新市場 低 低 低 低 提高品牌忠誠度 高 高 高 中 /高 建立形象 建立認(rèn)知度和品牌形象 推廣目標(biāo) 推廣方式 老客戶獎勵回饋計劃 試用體驗(yàn) 廣告宣傳 廣告和軟文宣傳 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 按照品牌塑造不同的目標(biāo)階段，選擇最有效的推廣方式 品牌塑造的目標(biāo) 最有效的推廣方式 第一階段：建立知名度，塑造形象 第二階段：建立體驗(yàn) 刺激行業(yè)參與 獎勵多次購買與高忠誠度 建立參與感 接觸某一特定目標(biāo)對象 利用社會責(zé)任 刺激產(chǎn)品推薦 刺激試用 第三階段：建立忠誠與依賴 刺激 再次購買 發(fā)布消息 建立誠信 建立工作方式的關(guān)聯(lián)性 廣告 行業(yè)研討會 購買次數(shù)獎勵活動 宣傳活動 路演 任務(wù)營銷，比如新時空農(nóng)信通 會員俱樂部團(tuán)體 試點(diǎn)及試用計劃 促銷 公關(guān)軟文 公關(guān) 廣告、宣傳活動 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶