怎樣提升專賣店成交率-wenkub
2023-05-26 08:55:43 本頁(yè)面
【正文】 顧客不知道 我知道 我不知道 行業(yè)動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 產(chǎn)品與服務(wù) 最低價(jià)格 經(jīng)營(yíng)情況與采購(gòu)環(huán)境 采購(gòu)流程 購(gòu)買影響力 競(jìng)爭(zhēng)者提案 顧客評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 顧客的真正需要 銷售人員的銷售目標(biāo) 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? 高度參與的產(chǎn)品條件 ? 高度參與的其他條件 ?該產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者非常重要 ?該產(chǎn)品具有情感上的吸引力 ?該產(chǎn)品是消費(fèi)者真正長(zhǎng)久興趣所在 ?購(gòu)買該產(chǎn)品需要承擔(dān)重大風(fēng)險(xiǎn) ?該產(chǎn)品符合某一社會(huì)群體的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ?信息搜尋和處理的足夠時(shí)間 ?可獲得足夠的信息：消費(fèi)者有處理的能力 購(gòu)買心理 ? 感到滿意 ? 購(gòu)買行動(dòng) ? 愿景初現(xiàn) ? 進(jìn)行評(píng)估 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進(jìn)成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說(shuō)明 ? 了解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 認(rèn)識(shí)客戶需求 ? 因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 Probing – 問(wèn)題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 需求 ..... 顧客的決策規(guī)則 –聯(lián)結(jié)式規(guī)則 –重點(diǎn)選擇規(guī)則 –按序排除規(guī)則 –編纂式規(guī)則 –補(bǔ)償式選擇規(guī)則 聯(lián)結(jié)式規(guī)則 消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品屬性應(yīng)達(dá)到的最低水平作出了規(guī)定，只有所有屬性均達(dá)到了規(guī)定的最低要求，該產(chǎn)品才會(huì)被作為選擇對(duì)象 重點(diǎn)選擇規(guī)則 消費(fèi)者為那些最重要的屬性規(guī)定一個(gè)最低的績(jī)效值標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)通常定得比較高，只有在一個(gè)或幾個(gè)重要屬性上達(dá)到了規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，該品牌才會(huì)被作為選擇對(duì)象 按序排除規(guī)則 消費(fèi)者首先將各種產(chǎn)品屬性按重要性大小排序，并為每個(gè)屬性規(guī)定一個(gè)刪除值，然后，在最重要的屬性上檢查各品牌是否能通過(guò)刪除點(diǎn)，不能通過(guò)的被排除在外 編纂式規(guī)則 消費(fèi)者先將產(chǎn)品的各種屬性按照重要程度排序，然后在最重要的屬性上對(duì)各品牌進(jìn)行比較，在該屬性得分最高的品牌將成為被選品牌 補(bǔ)償式選擇規(guī)則 亦稱之為期望值選擇規(guī)則。 ?核心價(jià)值的定位，也定位了消費(fèi)群體，使品牌傳播有了明確對(duì)象，更利于品牌傳播的統(tǒng)一性、緊湊感，從而省了成本，提高了傳播效率。 積極的人像太陽(yáng)，走到那里那里亮。 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是 沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。 空杯的心態(tài) 你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。給予，給予，還是給予。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。 主人翁的心態(tài) 象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我
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