保險(xiǎn)商品的促銷策略-wenkub
2023-05-23 04:44:50 本頁(yè)面
【正文】 摩托羅拉超薄手機(jī) ?廣告不是讓你猜猜猜 ?好的廣告是促銷的動(dòng)力 主要內(nèi)容 第一節(jié) 保險(xiǎn)商品的促銷與促銷組合 第二節(jié) 廣告 在保險(xiǎn)商品營(yíng)銷中的應(yīng)用 第三節(jié) 公共關(guān)系 在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用 第四節(jié) 展業(yè)推廣 在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用 第五節(jié) 人員推銷 在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用 第一節(jié) 保險(xiǎn)商品的 促銷與促銷組合 一、促銷與信息溝通 二、促銷手段的類型與促銷組合 一、促銷與信息溝通 促銷的含義： ? 營(yíng)銷學(xué)中，促銷是指企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。 （二）促銷的基本策略 推式策略 主要是以保險(xiǎn)代理為主要的推銷對(duì)象，以使更多的保險(xiǎn)代理積極地推廣保險(xiǎn)商品，并使投保者接受保險(xiǎn)商品。 廣告的分類： – 盈利性廣告（商業(yè)性廣告） – 非盈利性廣告（公益性廣告）。 （ 3）提醒性廣告 ? 提醒性廣告的目的 是提醒投保者在合適的時(shí)機(jī)下投保，提醒投保者又有新的險(xiǎn)種出臺(tái)，提醒投保者在投保期滿時(shí)不要忘記繼續(xù)投保等。 （ 2）電波媒體：如電視、廣播、電話、電子顯示屏、 VCD、因特網(wǎng)等。 ? 事后評(píng)估 主要從兩個(gè)方面進(jìn)行：一是銷售效果測(cè)定，二是心理效果測(cè)定，如認(rèn)知率、回憶率以及態(tài)度的轉(zhuǎn)變與增強(qiáng)等。 ? 讓每一個(gè)早晨與平安想見，人生擁有溫馨的家園；讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩(shī)篇。 ? 服務(wù)宗旨 ? 信譽(yù)第一，效益第一； ? 客戶至上，服務(wù)至上。且要求： ? 專業(yè)知識(shí)求其精 ? 一般知識(shí)求其博 三、保險(xiǎn)商品推銷的步驟 （一）尋找可能的買主（即“準(zhǔn)保戶”） （二）事前準(zhǔn)備 （三）接近可能的買主 （四）業(yè)務(wù)洽談 （五）排除異議 （六）首次出單 （七）收取保費(fèi) （八）售后服務(wù) （一）尋找可能的買主 ? 可能的買主是既能因購(gòu)買該種保險(xiǎn)而得益又能出得起錢購(gòu)買保險(xiǎn)的個(gè)人或單位。 – 評(píng)估可能買主的三種決定： （三）接近可能的買主 ? 接近可能買主的任務(wù)主要是： – 爭(zhēng)取注意、引起興趣、激發(fā)欲望、促成行動(dòng)。 ? 基本知識(shí)的儲(chǔ)備： – 有關(guān)企業(yè)的知識(shí) – 有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí) – 有關(guān)顧客的知識(shí) – 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的知識(shí) ? 對(duì)可能買主的評(píng)估： – 評(píng)估可能買主的實(shí)力，不要以貌取人。 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷中展業(yè)推廣的主要類型： – 直接刺激購(gòu)買者的展業(yè)推廣 – 鼓勵(lì)代理人和經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)推廣 – 鼓勵(lì)外勤銷售人員的展業(yè)推廣 ? 展業(yè)推廣在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用： – 變無(wú)形推銷為有形推銷 – 變被動(dòng)推銷為互動(dòng)推銷 – 變未來(lái)利益為現(xiàn)實(shí)利益 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷中展業(yè)推廣的主要形式 “贈(zèng)送”保險(xiǎn) 贈(zèng)送“獎(jiǎng)券” 安全返還 保險(xiǎn)費(fèi)優(yōu)惠 提高代辦費(fèi)和介紹費(fèi) 銷售競(jìng)賽 舉辦保險(xiǎn)咨詢活動(dòng)日 第五節(jié) 人員推銷在保險(xiǎn) 營(yíng)銷中的應(yīng)用 一、人員推銷的特點(diǎn)和任務(wù) 二、優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷人員應(yīng)有的
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