【正文】 西北銷售分部 陜西上市推廣方案 保密級(jí)別 —— AA 目錄 品牌內(nèi)涵闡述 陜西 西安目標(biāo)市場分析 營銷戰(zhàn)略 (SWOT 分析 ) 營銷策略 形象定位 主要目標(biāo)市場 營銷目標(biāo) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 促銷策略 監(jiān)督與規(guī)控 附件 西安酒店終端白酒價(jià)格統(tǒng)計(jì) 西安商超終端白酒價(jià)格統(tǒng)計(jì) 西安酒店、夜場、娛樂會(huì)所名錄 (二級(jí)、特二級(jí) ) “七匹狼”陜西西安市場導(dǎo)入期階段價(jià)格體系 一覽表： 西北銷售分部 品牌內(nèi)涵闡述 七匹狼 代表的不僅僅是高質(zhì)量的產(chǎn)品，更彰顯一種理念，一種精神，一種越來越被現(xiàn)代人 所崇尚的文化 —— 狼文化。狼文化在七匹狼文化里得到了充分的詮釋和升華，是七匹狼品 牌文化的核心。其中西安市占到約 1/3，即 4 萬噸左右，其余在省內(nèi)的周邊地區(qū)被消費(fèi)，陜北 延安地區(qū)占較大份額。 這一現(xiàn)象同時(shí)也表明了“精耕細(xì)作”的精準(zhǔn)營銷時(shí)代的到來。盡管看起來“來勢洶洶”，但并無特別的市場“殺傷力”。釀酒公司依托高質(zhì)量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，豐富的品牌內(nèi)涵為訴求，獨(dú)具個(gè)性的包裝形象為利器，全方位的廣告促銷活動(dòng)為手段，將全力支持區(qū)域市場的拓展工作。如果在今年導(dǎo)入陜西 西安市場，建立良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，扎實(shí)做好終端建設(shè)，運(yùn)用科學(xué)、先進(jìn)的營銷手法，進(jìn)行差異化的品牌經(jīng)營，在今年即可獲得“七匹狼”一貫的“溢價(jià)”回報(bào)，在明年有望成為主導(dǎo)市場的主角。七匹狼釀酒公司的定位與集團(tuán)公 西北銷售分部 司的定位一致，因此，釀酒公司具有良好的品牌形象基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)。目前在國內(nèi)酒業(yè)里，似乎到處可見風(fēng)格相似的包裝，而七匹狼釀酒的包裝更顯品牌個(gè)性，給終端消費(fèi)者留下了極其深刻的產(chǎn)品記憶。 ②、 隨著餐飲業(yè)的發(fā)展，中高檔酒市場趨勢看好，作為商務(wù)型消費(fèi)、禮品型消費(fèi)、行政型消費(fèi)中必要的交際手段被認(rèn)為是餐宴規(guī)格、價(jià)值、身份、檔次的象征，是增添氛圍的必需品。 ⑤、 與品牌個(gè)性相符合的個(gè)性化產(chǎn)品包裝，將給終端消費(fèi)者一種創(chuàng)新的感受，激發(fā)消費(fèi)興趣。 ②、七匹狼釀酒有限 公司以“區(qū)域特許經(jīng)銷”的模式切入市場，因此，區(qū)域特許經(jīng)銷商與釀酒公司的配合是否一致和默契將是市場推廣是否成功的前提。同時(shí)，公司將給予區(qū)域特許經(jīng)銷商品牌策略、營銷策略、促銷方案、商業(yè)培訓(xùn)、廣告推廣等全方位的支持，給區(qū)域特許經(jīng)銷商帶來快速成長的營銷網(wǎng)絡(luò)、管理程序和經(jīng)營成本的降低，也為“七匹狼釀酒“在中國酒業(yè) 西北銷售分部 的良性運(yùn)作和全面推廣創(chuàng)造先決條件。 他們生活在 社會(huì)的中上層，自信、有實(shí)力、追求品味、時(shí)尚，較為關(guān)注自己的社會(huì)角色，多為私企業(yè)主、黨政機(jī)關(guān)干部、企事業(yè)單位中高收入者。 在今年，采用博奕論“田冀賽馬”的方式，聲東擊西，以西安為中心，進(jìn)行品牌的塑造、建設(shè)和傳播，選擇在西安知名度高、座率高、接待檔次高的“三高”性質(zhì)的酒店作為形象店。 保證今 年的銷售回報(bào)和明年的品牌大運(yùn)作。 ② 、 分銷商須向七匹狼釀酒有限公司交納特許加盟金。釀酒公司將根據(jù)具體情況有重點(diǎn)有目的的從以下四大方面進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、執(zhí)行。 C、店面陳列 ：在銷售場所（酒店、酒樓、商場、超市等）設(shè)立專用的陳列區(qū)，展示公司的系列產(chǎn)品，體現(xiàn)公司的產(chǎn)品形象和品牌形象，給消費(fèi)者樹立良好的銷售氛圍。 ◆ 張貼類：產(chǎn)品 POP、 DM 宣傳冊(cè)等對(duì)外宣傳海 報(bào)。 對(duì)部分樣板酒店、賓館、酒吧、迪廳贈(zèng)送一定量的促銷品，給終端消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊，起廣告宣傳作用；同時(shí)，又可讓上述場所經(jīng)營者減輕酒店物品的投入，節(jié)約費(fèi)用。 鋪貨中期 ：根據(jù)實(shí)際情況，參與較有影響力的公關(guān)活動(dòng)，強(qiáng)化品牌形象和品牌親和力。從賣場的氛圍營造上，盡力做到從消費(fèi)者一到酒店，從門外 進(jìn)門 入座 消費(fèi)過程中 離店均在第一時(shí)間可以與“七匹狼”親密接觸。第一波促銷沖擊為時(shí)一個(gè)月。既加大促銷活動(dòng)的傳播力度，又利于進(jìn)店的談判。 促銷員要求： 身高 米左右，身材長相要求外表秀美，性格外向，善于與人交往。持續(xù)時(shí)間一個(gè)月。） 第二月： 專為陜西西安區(qū)域市場印制“七匹狼”歡樂刮刮卡，獎(jiǎng)品為從“七匹狼”服裝、皮具到精美禮品的“七匹狼”系列產(chǎn)品。不定期為有價(jià)值的客人寄上精美賀卡、“七匹狼”畫冊(cè)、小禮品等。促銷品除現(xiàn)場發(fā)放外，盡量考慮轉(zhuǎn) 送第三方的二次傳播。該卡正面印制“七匹狼”的標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品形象，一段關(guān)于“狼”的經(jīng)典格言；并分別有 1—— 7匹狼的形象，背面印制活動(dòng)的公告，消費(fèi)者收集齊印有 1—— 7 匹狼的卡后，可額外獲得“七匹狼”的特殊禮品，由身著促銷服裝的專人上門送禮品。） 導(dǎo)入期促銷活動(dòng)一覽表 促銷品設(shè)置 “七匹狼”香煙 /打火機(jī) /小包裝促銷產(chǎn)品 /促銷活動(dòng)所在酒店的特色菜（限定價(jià)位） /筆 /懷表 /手表 /酒壺 /計(jì)算器筆記本。 選擇的媒體 ：地方級(jí)報(bào)紙媒體、地方性電視媒體、各種有號(hào)召力的公關(guān)活動(dòng)等。 將電視廣告、戶外廣告、車體廣告、終端形象展示、新聞炒作、與當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)聯(lián)的公關(guān)活動(dòng)以及酒店的大力度促銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，在西安形成有效的傳播攻勢。（第一月為 30 秒版本） 在白天段，穿插播出 5 秒、 15 秒、 30 秒不同版本的廣告。（車體廣告設(shè)計(jì)見總部 ACD 文件） 第一月在當(dāng)?shù)啬軌驁?zhí)行的巨型戶外作異型戶外告知性廣告。）由公司提供赴福建沿海城市考察學(xué)習(xí)，并參觀“七匹狼”總部，與沿海精英人物進(jìn)行會(huì)晤交流的機(jī)會(huì)。 市場推廣活動(dòng)投入一覽表 類別 項(xiàng)目 執(zhí)行時(shí)間 投入方向領(lǐng)域 廣告宣傳 電視廣告 產(chǎn)品上市前一周開始 陜 1 套 /西安 2 套 30 秒 /15 秒 /5秒全年每天套播 戶外巨幅 產(chǎn)品上市前三天開始 顯著地段 1—— 3 月 車體廣告 上市時(shí) —— 年底 市內(nèi)一類線路大巴全車身車體 西北銷售分部 新聞炒作 追蹤當(dāng)?shù)氐男侣劅狳c(diǎn)進(jìn)行。 在導(dǎo)入期過后，轉(zhuǎn)入“病毒營銷”的階段。同時(shí)，針對(duì)團(tuán)購進(jìn)行推出適合的市場細(xì)分化產(chǎn)品。 針對(duì)重大節(jié)日的公關(guān)活動(dòng)（如：國慶，元旦以及一些傳統(tǒng)的節(jié)日的公關(guān)活動(dòng)等）。 陜西市場的操作模式 目前絕大多數(shù)廠家 經(jīng)銷商 廣告公司之間運(yùn)作中的合作模式弊端很多，不但不利于市場開拓，反而形成了惡性循環(huán)。 由西北銷售分部負(fù)責(zé)全面的營銷、推廣、宣傳等方面的具體操作扶持，配備干練人力資源，專人負(fù)責(zé)，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)。從市場銷售上獲取利潤。（具體參考名單見附件）待酒店通路的消費(fèi)形成主導(dǎo)地位時(shí)，（ 12—— 元月份左右）進(jìn)入商超渠道。 以 47 度“火之狼”作為普通消