消費者購買行為分析市場營銷學(xué)廈門大學(xué)林志揚-wenkub
2023-05-22 07:42:35 本頁面
【正文】 、宗教、語言、文字、藝術(shù)、制度等組成。也許一旦你習(xí)慣了金龜車的節(jié)省，就不再認(rèn)為小是缺點了。 ?對于企業(yè)來說，就是要研究影響消費者購買決策的因素，了解消費者購買的行為規(guī)律，從而才能有針對性開展?fàn)I銷活動，有效地實現(xiàn)營銷活動 的目標(biāo) 。這種結(jié)果和影響將對消費者的下一輪的行為產(chǎn)生 影響作用 。在準(zhǔn)備階段，需要是隨著準(zhǔn)備行動的充分而增強，而在實施階段，需要是隨著行動的實施和目標(biāo)的實現(xiàn) 而減弱 。 ?２．準(zhǔn)備階段：將各種有利的主客觀因素進(jìn)行聚合，對各種不利的因素進(jìn)行限制。 ?第二節(jié) 影響消費者購買行為的社會因素 ?文化因素、社會階層、參照群體、家庭、角色與地位等 ?第三節(jié) 影響消費者購買行為的個人因素 ?動機、知覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、 個性等 第一節(jié) 消費者購買行為模式 ?一．消費者購買的行為模式 ? ? 動機體系 行為體系 結(jié)果體系 反饋 刺激 需求 動機 行為 ?㈠ 動機體系 ?在動機體系中，包括刺激、需求、目標(biāo)和動機幾個因素。 ?㈡ 行為體系 ?在行為體系中，包括計劃、準(zhǔn)備和實施等幾個步驟要素。這是間接行動階段。 ?㈢ 結(jié)果體系 ?結(jié)果體系包括結(jié)果和影響兩個因素。 ?二．消費者是如何作出購買決策的 ?在消費者的購買決策過程中，可以發(fā)現(xiàn)以下情況： ?同樣的刺激對不同的消費者會產(chǎn)生不同的需求； ?同樣的需求對不同的消費者會產(chǎn)生不同的動機； ?同樣的動機對不同的消費者會產(chǎn)生不同的購買行為。 《 THINK SMALL》 廣告文案 ? 我們的小車不再是個新奇事物了。尤其當(dāng)你停車找不到大的泊位或為很多保險費、修理費，或想為換不到一輛稱心的車而煩惱時，請你考慮一下小的多龜車吧！ (《 銷售與市場 》 ) 文化因素 家庭 參照群體 社 會 階 層 家 庭 市 場 信 息 態(tài)度 學(xué) 習(xí) 個 性 知覺 生活方式 年 齡 消費者的購 買決策過程 外部社會環(huán)境 外部社會環(huán)境 第二節(jié) 影響消費者購買行為的社會因素 ?一 .文化因素 ?㈠ 文化因素與購買行為 ?廣義上的文化是指人類社會發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。這些東西組成了社會人們的標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。 ?文化又具有共性，各種不同的文化都會有一些共同的特征，這種共性反映了人類共同的生物本能 ,反映了人類社會對物質(zhì)和社會環(huán)境的 共同需要 。各種活動應(yīng)有目的，人類 是可以造就的。做人應(yīng)直截了當(dāng)，不拘禮節(jié)。活動應(yīng)有計劃，事前 計劃為好，時間是寶貴的，準(zhǔn)時是 最重要的。 協(xié)議應(yīng)基于相互的理解，協(xié)議的書面 表述并不非常重要，應(yīng)有靈活性，應(yīng) 通過協(xié)商而不是法律來解決爭議。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。 ?美國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯，如主人敬你一杯，你一定要回敬，業(yè)務(wù)款待中午比晚宴多。日本商人在沒有花費時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會作 許諾什么的 。亞文化為其成員帶來更明確的認(rèn)同感和集體感。 ?２．共同性。 ?４．自衛(wèi)性。包括消費者個體從幼年開始的社會化成長過程中對其世界觀、價值觀、政治、經(jīng)濟、自我抱負(fù)、情感等方面產(chǎn)生影響作用的所有家庭成員，主要是父母雙親及祖父母等。即消費者個體的現(xiàn)實家庭。典型的角色模型如下： ?丈夫支配型 ?妻子支配型 ?共同支配型 ?三．參照群體 ?㈠ 參照群體的概念 ?所謂參照群體是指個人在形成“正確”的思想和行為時，用以作為參考的人們（群體）。因為人們通常希望能迎合參照群體； ?３．會對人們產(chǎn)生一種趨于一致的壓力，因此會影響消費者的實際產(chǎn)品的選擇和品牌的選擇。 ?決定一個人所處的社會階層的主要因素是：職業(yè)、收入來源和所受的 教育程度 。 ?２．上下層（２％左右）由于基在職業(yè)和業(yè)務(wù)方面的非凡能力使其擁有新增的財產(chǎn)和家庭地位，
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