【正文】 及眾多專賣店、娛樂中心、連鎖店、餐廳在內的超級商業(yè)中心。 市場調研分析威遠居民對新城市 MALL 廣場商鋪投資比例圖 ： 二方案對比表階段資金回籠表050001000015000 時間萬元方案一方案二 ? 經(jīng)營類目標客戶分析（預計所占之購買比例為： 20%） 因原有店面擴容，不能滿足現(xiàn)有經(jīng)營需要的約占 20%； 有定向需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶約占成交客戶的 20％。 第三類：經(jīng)濟基礎扎實，收入豐厚，尤指專業(yè)人士 ? 客戶類型 1）、在大型 企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入 5 萬以上的高層管理人士； 2）、經(jīng) 商有成之私營業(yè)主、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶； 3）、外出打工，并已取得穩(wěn)定收入之外地人士； ? 購買心理分析 以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術、企業(yè)管理等專業(yè)性較強的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或負一層商鋪，部分資金周轉能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強，并十分關注投資的利益點，對返租回報有迫切需求。本項目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項目的成交客戶比例亦不算太大。 4）、城市商業(yè)供求點分析； 發(fā)展威脅 (T)： 1）、在建的美好家園推出市場； 2） 、項目附 近的城市花園商業(yè)步行街仍在售 ； 3）、附近的社區(qū)商鋪供應量在增加。 項目劣勢（ W） 1）、 現(xiàn)時消費能力不足 。 （二）、近期威遠縣商業(yè)物業(yè)市場發(fā)展變化 現(xiàn)有大型商業(yè)物業(yè)的租金及平效利率分析 價值評價表 序號 評判因素 權重 評定分值 分值 人民超市 飛龍超市 九鼎超市 美好家園 人民大廈 改造前 改造后 A 周邊環(huán)境 (小計 ) 30 26 28 20 22 17 A1 商業(yè)位置 5 4 5 4 A2 交通便利度 5 5 3 4 3 A3 周邊房屋素 質 5 5 4 3 3 A4 周邊居民質 素 5 5 4 3 3 A5 人流 5 4 5 4 3 A6 車流 5 5 4 4 B 規(guī)劃及建筑 (小計 ) 20 10 10 9 20 14 B1 整體規(guī)劃 4 4 2 4 B2 外觀建筑風 格 4 4 4 4 B3 建筑空間規(guī) 劃 3 3 3 B4 停車位、便 利、大小 3 1 3 3 B5 主題廣場 3 0 0 0 3 B6 動線組織 3 2 2 3 3 C 配套設施 (小計 ) 20 6 6 6 17 9 16 C1 公共配套設 計 4 1 1 1 1 2 C2 無障礙設計 4 1 1 1 4 3 C3 導購設施 3 1 1 1 3 1 3 C4 安全設施 3 1 1 1 3 C5 燈光設計 3 1 1 1 3 1 3 C6 其它設施 3 1 1 1 3 1 2 D 營銷管理 （小計） 30 9 9 9 30 30 D1 主題形象 3 1 1 1 3 3 D2 營銷策略 3 1 1 1 3 2 3 D3 主力店 4 1 1 1 4 1 4 D4 業(yè)態(tài)布局 4 1 1 1 4 2 4 D5 人流設計 （商場內） 2 1 1 1 2 1 2 D6 經(jīng)營管理模 式 3 1 1 1 3 1 3 D7 商業(yè)管理公 司 2 0 0 0 2 2 2 D8 促銷活動 2 1 1 1 2 1 2 D9 經(jīng)營管理 3 1 1 1 3 1 3 D10 品牌控制 2 0 0 0 2 1 2 D11 物業(yè)服務 2 1 1 1 2 1 2 合計 100 51 53 44 89 84 價值實現(xiàn)度 100% 51% 53% 44% 89% % 84% 價值實現(xiàn)表 序號 評判因素 權重 分值 價值實現(xiàn)度 人民超市 飛龍超市 九鼎超市 美好家園 人民大廈 改造前 改造后 A 周邊環(huán)境 30 26 28 20 22 17 B 規(guī)劃及建筑 20 10 10 9 20 14 C 配套設施 20 6 6 6 17 9 16 D 營銷管理 30 9 9 9 30 30 價值實現(xiàn) 度 100% 51% 53% 44% 89% % 84% 二、 項目概況 （一）項目基本經(jīng)濟技術指標 類別 面積 類別 面積 占地面積 ㎡ 首層商場面積 總建筑面積 ㎡ 二層商場面積 建筑層數(shù) 層 地下車庫車位 負一層 ㎡ 建筑高度 結合項目推廣的需要，和項目作為 MAII 的體量 ， 我們對外的統(tǒng)一宣傳口徑為總建筑面積 16000 為平米 . （ 二）新城市 MALL 現(xiàn)時情下項目 S、 W、 O、 T 的變化 項目優(yōu)勢（ S） 1)、本項目在威遠的規(guī)模優(yōu)勢； 2)、地理區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢； 3）、物業(yè)設施優(yōu)勢 ； 4）、規(guī)劃優(yōu)勢； 5）、首個一站式購物場所； 6）、經(jīng)營管理優(yōu)勢； 7）、開發(fā)商當?shù)匦抛u和美譽度優(yōu)勢； 8)、周邊云集眾多住宅高檔樓盤，固定入住人口達 35萬人，具有巨大的消費能量； 9)、 市場的稀缺性和唯一性。所以本項目考慮以居家生活品牌連鎖超市為主力商，提高聚客力。 主題商場尚未形成 主題式的商場由于具體清晰的定位及鮮明特色，對客戶群和品牌聚合力都有非常高的要求，目前威遠商業(yè)零售業(yè)仍處于發(fā)展初期，主題商場尚未形成，根據(jù)發(fā)展趨勢和其他類同 城市的商業(yè)現(xiàn)狀，主題式商場很受投資者和消費者青睞，所以考慮本項目在某一樓層設一兒童主題的賣場，同時在樓上考慮主題餐飲，設置休閑娛樂項目等。 體驗式商鋪開發(fā)（ SHOPPINGMAII）引領潮流 體驗式商鋪開發(fā)（ SHOPPINGMAII）是 近 年 在其他地區(qū)較為 流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競相嘗試， 在川也可謂是遍地開花 。 目前在威遠新城市 MALL打破傳統(tǒng)商業(yè)規(guī)劃，第一家提出 MALL 的概念，在整體 市場 必將掀起一場商業(yè)變革，新城市 MALL 就 項目 的實際情況，借這一趨勢將項目定位為 威遠首席 商業(yè)MAII，全面滿足消費者購物、休閑、娛樂的新生活全新體驗需求 。 引入大型名牌商家 大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。 本地目前稍大的商業(yè)主要表現(xiàn)為超市，且主要來自距威遠 28 公里自貢本地超市，現(xiàn)呈現(xiàn)的問題主要是物業(yè)設施落 后，規(guī)模小，單品豐富度不夠，購物環(huán)境差?，F(xiàn)階段能與新城市 MALL 廣場競爭的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場目前沒有。 2)、 地段的知名度與價值認識有待提高。 三、項目定位評估 （一）項目定位 根據(jù)市場現(xiàn)狀和項目的自身特點，建議項目定位為： 形象定位 ：威遠首席 多業(yè)態(tài) 一站式購物場所 消費定位： 生活購物樂園 市場定位 ：威遠產(chǎn)權式商業(yè)的先行者，威遠地產(chǎn)模式創(chuàng)新 （二）客戶定位 本項目面向投資和經(jīng)營兩大類客戶，結合項目自身的物業(yè)質素和客觀的市場情況，建議項目的客戶群定位如下： 目標市場 本項目所處位置是威遠新城區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)威遠人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及 項目形象之外，更圍繞項目從近到遠劃出不同的市場區(qū)域，在不同時期，進行分類推廣的手法： 目標客戶群定位 ? 投資者分析 ? 客戶類型 第一類：經(jīng)濟基礎雄厚，先富起來的人士 1）、擁有自己經(jīng)營企業(yè)的私營企業(yè)主； 2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉手或出租獲利作為主要目的之投資者； 3）、經(jīng)濟相當富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士； 4）、企事業(yè)機關之高層國家干部； ? 購買心理分析 以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。約占成交客戶的 5％。約占成交客戶的 20％。 ? 購買心理 : 該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等非常注重。 本項目 作為威遠首個大型一站式綜合性商業(yè)購物中心，將打造為威遠的名片和標志性項目，對周邊的商業(yè)及人居環(huán)境帶來積極的影響。 總體來講：本項目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。本項目預計于 12月初開盤。 ? 銷售旺季入市：每年 10 月至下年 3月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中 11— 12 月以及 1— 2月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速的聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關鍵。 ? 本項目作為純商業(yè)項目，市場的運作一般是“ 招商先行 ”。 內部認購前提條件： ? 營銷中心裝修完畢并可使用。 現(xiàn)階段人員培訓采取邊上崗邊培訓的方式，重點在擴大知識面，商業(yè)地產(chǎn)相關專業(yè)理論知識，接待和成交的技巧等； ? 已完成營銷中心人員服裝、名片、個人文件資料夾等的到位。 ? 工作人員到位（保安、保潔、財務）。 （ 4）銷售人員 : ? 開盤前培訓、開盤預演； ? 對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息。 持續(xù)、 清盤期 開盤強銷期 正式認購期 預登期 內部認購 期 第一次廣告 預登期開始 金秋雙節(jié)促銷活動、商業(yè)地產(chǎn)概念、新城市形象 地產(chǎn)投資說明會、商業(yè)裝修期 商業(yè)地產(chǎn)論壇、人員直銷 招商推薦會 開 盤 正式登記期 －內部認購期： ? 完成了項目認知，市場、價格初探后，進行微調，進入到公開發(fā)售階段； ? 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價； ? 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； ? 利用各種促銷活動，提升項目形象，擴大知名度； ? 對到訪客戶進行分析，挖掘項目主要客源，進一步調整定位； ? 利用現(xiàn)場房地產(chǎn)交易會吸引有效客戶到現(xiàn)場； 到開盤前完成半數(shù)商鋪的內部認購，收取誠意定金。 認購后采用促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。 ? 開盤前對現(xiàn)場人員再培訓，進行開盤預演，確保開盤工作萬無一失、一炮打響。 營銷中心人員 ： 5－ 7人 現(xiàn)場管理與控制 ? 2021 年 9月下旬銷售人員進入售樓處做上崗前準備； ? 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； ? 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結、月結形式向發(fā)展商提交； ? 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結、月結及年度總結； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調整銷售策略并分月、季度提交宣傳 推廣計劃書。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應本地市場和本項目特征，加強職業(yè) 形象化和可信任度。完善的功 能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、 購物、餐 飲的功能是 整個 商業(yè)的提升及繁榮基石。周邊的商業(yè)配套正在 逐步完善中，目前的租金尚低，在 8— 15元之間 ，升值潛力巨大。 威遠整體規(guī)劃向南發(fā)展，在新區(qū)擬建成大型生活社區(qū)，由多個樓盤在區(qū)域內形成組團，配套功能逐步完善，錢景光明。 八 、 新城市 MALL 廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪作精心規(guī)劃分割 。 華夏雙星 、 香港賽特摩爾商業(yè) 強勢聯(lián)合，利用強大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡平 臺。 樓層系數(shù)是參照新城市 MALL 市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例 (重點選擇家和超市、九鼎超市、人民超市、飛龍超 市 )的樓層系數(shù)并結合新城市 MALL 廣場的具體情況得出的。 二層樓層系數(shù) 、 是根據(jù)一般商業(yè)項目一、二層樓層系數(shù) ()一、三層樓層系數(shù) ()，適當調低其樓層系數(shù)。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。調價可采用折扣變化和提高單價策略（內部認購期采 用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均價。 ? 付款折扣方案 作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調配的敏感 度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。 由上則總體折扣為 %（ － 4）， 因此，商鋪價目表均價按 應達 4000 元 /m2； 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目營銷公司 共可掌握 2~4%的額外折扣幅度。 準確掌握市場需求關 系，降低項目的銷售風險。推出首層和二 層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟能力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把負一層的鋪位消化。 方案二： 二 層 首層 第一批 中等鋪 首 首層部分街鋪和較好的內鋪 吊 層中等鋪和首層部分街鋪和較好的內鋪 第二批