【正文】 及眾多專賣店、娛樂中心、連鎖店、餐廳在內(nèi)的超級商業(yè)中心。 市場調(diào)研分析威遠(yuǎn)居民對新城市 MALL 廣場商鋪投資比例圖 ： 二方案對比表階段資金回籠表050001000015000 時(shí)間萬元方案一方案二 ? 經(jīng)營類目標(biāo)客戶分析（預(yù)計(jì)所占之購買比例為： 20%） 因原有店面擴(kuò)容，不能滿足現(xiàn)有經(jīng)營需要的約占 20%； 有定向需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶約占成交客戶的 20％。 第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)人士 ? 客戶類型 1）、在大型 企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入 5 萬以上的高層管理人士； 2）、經(jīng) 商有成之私營業(yè)主、有一定經(jīng)營規(guī)模個(gè)體商戶； 3）、外出打工，并已取得穩(wěn)定收入之外地人士； ? 購買心理分析 以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報(bào)的金融意識較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對返租回報(bào)有迫切需求。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。 4）、城市商業(yè)供求點(diǎn)分析； 發(fā)展威脅 (T)： 1）、在建的美好家園推出市場； 2） 、項(xiàng)目附 近的城市花園商業(yè)步行街仍在售 ； 3）、附近的社區(qū)商鋪供應(yīng)量在增加。 項(xiàng)目劣勢（ W） 1）、 現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力不足 。 （二）、近期威遠(yuǎn)縣商業(yè)物業(yè)市場發(fā)展變化 現(xiàn)有大型商業(yè)物業(yè)的租金及平效利率分析 價(jià)值評價(jià)表 序號 評判因素 權(quán)重 評定分值 分值 人民超市 飛龍超市 九鼎超市 美好家園 人民大廈 改造前 改造后 A 周邊環(huán)境 (小計(jì) ) 30 26 28 20 22 17 A1 商業(yè)位置 5 4 5 4 A2 交通便利度 5 5 3 4 3 A3 周邊房屋素 質(zhì) 5 5 4 3 3 A4 周邊居民質(zhì) 素 5 5 4 3 3 A5 人流 5 4 5 4 3 A6 車流 5 5 4 4 B 規(guī)劃及建筑 (小計(jì) ) 20 10 10 9 20 14 B1 整體規(guī)劃 4 4 2 4 B2 外觀建筑風(fēng) 格 4 4 4 4 B3 建筑空間規(guī) 劃 3 3 3 B4 停車位、便 利、大小 3 1 3 3 B5 主題廣場 3 0 0 0 3 B6 動(dòng)線組織 3 2 2 3 3 C 配套設(shè)施 (小計(jì) ) 20 6 6 6 17 9 16 C1 公共配套設(shè) 計(jì) 4 1 1 1 1 2 C2 無障礙設(shè)計(jì) 4 1 1 1 4 3 C3 導(dǎo)購設(shè)施 3 1 1 1 3 1 3 C4 安全設(shè)施 3 1 1 1 3 C5 燈光設(shè)計(jì) 3 1 1 1 3 1 3 C6 其它設(shè)施 3 1 1 1 3 1 2 D 營銷管理 （小計(jì)） 30 9 9 9 30 30 D1 主題形象 3 1 1 1 3 3 D2 營銷策略 3 1 1 1 3 2 3 D3 主力店 4 1 1 1 4 1 4 D4 業(yè)態(tài)布局 4 1 1 1 4 2 4 D5 人流設(shè)計(jì) （商場內(nèi)） 2 1 1 1 2 1 2 D6 經(jīng)營管理模 式 3 1 1 1 3 1 3 D7 商業(yè)管理公 司 2 0 0 0 2 2 2 D8 促銷活動(dòng) 2 1 1 1 2 1 2 D9 經(jīng)營管理 3 1 1 1 3 1 3 D10 品牌控制 2 0 0 0 2 1 2 D11 物業(yè)服務(wù) 2 1 1 1 2 1 2 合計(jì) 100 51 53 44 89 84 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 100% 51% 53% 44% 89% % 84% 價(jià)值實(shí)現(xiàn)表 序號 評判因素 權(quán)重 分值 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 人民超市 飛龍超市 九鼎超市 美好家園 人民大廈 改造前 改造后 A 周邊環(huán)境 30 26 28 20 22 17 B 規(guī)劃及建筑 20 10 10 9 20 14 C 配套設(shè)施 20 6 6 6 17 9 16 D 營銷管理 30 9 9 9 30 30 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 度 100% 51% 53% 44% 89% % 84% 二、 項(xiàng)目概況 （一）項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 類別 面積 類別 面積 占地面積 ㎡ 首層商場面積 總建筑面積 ㎡ 二層商場面積 建筑層數(shù) 層 地下車庫車位 負(fù)一層 ㎡ 建筑高度 結(jié)合項(xiàng)目推廣的需要，和項(xiàng)目作為 MAII 的體量 ， 我們對外的統(tǒng)一宣傳口徑為總建筑面積 16000 為平米 . （ 二）新城市 MALL 現(xiàn)時(shí)情下項(xiàng)目 S、 W、 O、 T 的變化 項(xiàng)目優(yōu)勢（ S） 1)、本項(xiàng)目在威遠(yuǎn)的規(guī)模優(yōu)勢； 2)、地理區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢； 3）、物業(yè)設(shè)施優(yōu)勢 ； 4）、規(guī)劃優(yōu)勢； 5）、首個(gè)一站式購物場所； 6）、經(jīng)營管理優(yōu)勢； 7）、開發(fā)商當(dāng)?shù)匦抛u(yù)和美譽(yù)度優(yōu)勢； 8)、周邊云集眾多住宅高檔樓盤，固定入住人口達(dá) 35萬人，具有巨大的消費(fèi)能量； 9)、 市場的稀缺性和唯一性。所以本項(xiàng)目考慮以居家生活品牌連鎖超市為主力商，提高聚客力。 主題商場尚未形成 主題式的商場由于具體清晰的定位及鮮明特色，對客戶群和品牌聚合力都有非常高的要求，目前威遠(yuǎn)商業(yè)零售業(yè)仍處于發(fā)展初期，主題商場尚未形成，根據(jù)發(fā)展趨勢和其他類同 城市的商業(yè)現(xiàn)狀，主題式商場很受投資者和消費(fèi)者青睞，所以考慮本項(xiàng)目在某一樓層設(shè)一兒童主題的賣場，同時(shí)在樓上考慮主題餐飲，設(shè)置休閑娛樂項(xiàng)目等。 體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（ SHOPPINGMAII）引領(lǐng)潮流 體驗(yàn)式商鋪開發(fā)（ SHOPPINGMAII）是 近 年 在其他地區(qū)較為 流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競相嘗試， 在川也可謂是遍地開花 。 目前在威遠(yuǎn)新城市 MALL打破傳統(tǒng)商業(yè)規(guī)劃，第一家提出 MALL 的概念，在整體 市場 必將掀起一場商業(yè)變革，新城市 MALL 就 項(xiàng)目 的實(shí)際情況，借這一趨勢將項(xiàng)目定位為 威遠(yuǎn)首席 商業(yè)MAII，全面滿足消費(fèi)者購物、休閑、娛樂的新生活全新體驗(yàn)需求 。 引入大型名牌商家 大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。 本地目前稍大的商業(yè)主要表現(xiàn)為超市，且主要來自距威遠(yuǎn) 28 公里自貢本地超市，現(xiàn)呈現(xiàn)的問題主要是物業(yè)設(shè)施落 后，規(guī)模小，單品豐富度不夠，購物環(huán)境差?，F(xiàn)階段能與新城市 MALL 廣場競爭的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場目前沒有。 2)、 地段的知名度與價(jià)值認(rèn)識有待提高。 三、項(xiàng)目定位評估 （一）項(xiàng)目定位 根據(jù)市場現(xiàn)狀和項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，建議項(xiàng)目定位為： 形象定位 ：威遠(yuǎn)首席 多業(yè)態(tài) 一站式購物場所 消費(fèi)定位： 生活購物樂園 市場定位 ：威遠(yuǎn)產(chǎn)權(quán)式商業(yè)的先行者，威遠(yuǎn)地產(chǎn)模式創(chuàng)新 （二）客戶定位 本項(xiàng)目面向投資和經(jīng)營兩大類客戶，結(jié)合項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場情況，建議項(xiàng)目的客戶群定位如下： 目標(biāo)市場 本項(xiàng)目所處位置是威遠(yuǎn)新城區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)威遠(yuǎn)人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及 項(xiàng)目形象之外，更圍繞項(xiàng)目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場區(qū)域，在不同時(shí)期，進(jìn)行分類推廣的手法： 目標(biāo)客戶群定位 ? 投資者分析 ? 客戶類型 第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士 1）、擁有自己經(jīng)營企業(yè)的私營企業(yè)主； 2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者； 3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士； 4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國家干部； ? 購買心理分析 以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。約占成交客戶的 5％。約占成交客戶的 20％。 ? 購買心理 : 該類客戶對欲購商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等非常注重。 本項(xiàng)目 作為威遠(yuǎn)首個(gè)大型一站式綜合性商業(yè)購物中心，將打造為威遠(yuǎn)的名片和標(biāo)志性項(xiàng)目，對周邊的商業(yè)及人居環(huán)境帶來積極的影響。 總體來講：本項(xiàng)目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時(shí)段之輕”相對集中策略。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于 12月初開盤。 ? 銷售旺季入市：每年 10 月至下年 3月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中 11— 12 月以及 1— 2月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速的聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。 ? 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場的運(yùn)作一般是“ 招商先行 ”。 內(nèi)部認(rèn)購前提條件： ? 營銷中心裝修完畢并可使用。 現(xiàn)階段人員培訓(xùn)采取邊上崗邊培訓(xùn)的方式，重點(diǎn)在擴(kuò)大知識面，商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)理論知識，接待和成交的技巧等； ? 已完成營銷中心人員服裝、名片、個(gè)人文件資料夾等的到位。 ? 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）。 （ 4）銷售人員 : ? 開盤前培訓(xùn)、開盤預(yù)演； ? 對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息。 持續(xù)、 清盤期 開盤強(qiáng)銷期 正式認(rèn)購期 預(yù)登期 內(nèi)部認(rèn)購 期 第一次廣告 預(yù)登期開始 金秋雙節(jié)促銷活動(dòng)、商業(yè)地產(chǎn)概念、新城市形象 地產(chǎn)投資說明會、商業(yè)裝修期 商業(yè)地產(chǎn)論壇、人員直銷 招商推薦會 開 盤 正式登記期 －內(nèi)部認(rèn)購期： ? 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； ? 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； ? 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； ? 利用各種促銷活動(dòng)，提升項(xiàng)目形象，擴(kuò)大知名度； ? 對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位； ? 利用現(xiàn)場房地產(chǎn)交易會吸引有效客戶到現(xiàn)場； 到開盤前完成半數(shù)商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意定金。 認(rèn)購后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。 ? 開盤前對現(xiàn)場人員再培訓(xùn)，進(jìn)行開盤預(yù)演，確保開盤工作萬無一失、一炮打響。 營銷中心人員 ： 5－ 7人 現(xiàn)場管理與控制 ? 2021 年 9月下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備； ? 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； ? 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； ? 定期向發(fā)展商提交例會紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳 推廣計(jì)劃書。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè) 形象化和可信任度。完善的功 能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、 購物、餐 飲的功能是 整個(gè) 商業(yè)的提升及繁榮基石。周邊的商業(yè)配套正在 逐步完善中，目前的租金尚低，在 8— 15元之間 ，升值潛力巨大。 威遠(yuǎn)整體規(guī)劃向南發(fā)展，在新區(qū)擬建成大型生活社區(qū)，由多個(gè)樓盤在區(qū)域內(nèi)形成組團(tuán)，配套功能逐步完善，錢景光明。 八 、 新城市 MALL 廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割 。 華夏雙星 、 香港賽特摩爾商業(yè) 強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平 臺。 樓層系數(shù)是參照新城市 MALL 市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例 (重點(diǎn)選擇家和超市、九鼎超市、人民超市、飛龍超 市 )的樓層系數(shù)并結(jié)合新城市 MALL 廣場的具體情況得出的。 二層樓層系數(shù) 、 是根據(jù)一般商業(yè)項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù) ()一、三層樓層系數(shù) ()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目價(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購期采 用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。 ? 付款折扣方案 作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感 度較強(qiáng)，投資意識強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。 由上則總體折扣為 %（ － 4）， 因此，商鋪價(jià)目表均價(jià)按 應(yīng)達(dá) 4000 元 /m2； 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目營銷公司 共可掌握 2~4%的額外折扣幅度。 準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān) 系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。推出首層和二 層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷售的時(shí)候會采用暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。 方案二： 二 層 首層 第一批 中等鋪 首 首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪 吊 層中等鋪和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪 第二批