如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理-wenkub
2023-05-22 03:17:36 本頁面
【正文】 企業(yè)資料 7 二、了解市場和競爭環(huán)境 ? 分析市面上場需求和機會 ? 如何選擇市場調(diào)查的公司 ? 如何分析利用市場調(diào)查報告 ? 如何辨別分析競爭對手 企業(yè)資料 8 分析市場需求和機會 ? 市場大小 ? 市場增長率（ １５％） ? 競爭對手的表現(xiàn) ? 市場中潛在的需求 ? 國家的政策法規(guī) 企業(yè)資料 9 市場調(diào)查 目的： ? 了解市場情況（市場大小、增長率、季節(jié)性等） ? 確定目標市場（定位、市場細分） ? 評估市場行動效果（品牌知名度、購買率、公司形象） 企業(yè)資料 10 市場調(diào)查 方法 ? 定性和定量法 ? 自做和委托專業(yè)公司 ? 問卷、座談會、查閱資料（如ＩＭＳ等） 企業(yè)資料 11 可以通過市場調(diào)查得到結(jié)果 ? 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品包裝 ? 產(chǎn)品商標名 企業(yè)資料 12 如何辨別和分析競爭對手 四點關(guān)鍵： ? 辨別競爭公司（產(chǎn)品） ? 競爭公司的競爭行動 ? 競爭者的表現(xiàn) ? 競爭者的激勵政策 企業(yè)資料 13 競爭公司的激勵政策 ? 激勵客戶的政策（渠道、最終用戶） ? 激勵內(nèi)部人員的政策（主管、銷售代表） 企業(yè)資料 14 三、細分市場、目標市場和定位 企業(yè)資料 15 如何細分市場和選擇目標市場 細分市場的定義： 根據(jù)客戶的不同的需要，特點，或行為將客戶進分類的過程。 ? 搜集產(chǎn)品在市場的信息（產(chǎn)品表現(xiàn)，客戶的態(tài)度，產(chǎn)品出現(xiàn)的問題和機會等）。 企業(yè)資料 3 產(chǎn)品經(jīng)理的主要責任 主要責任表現(xiàn)為六個方面： ? 發(fā)展產(chǎn)品中－長期競爭策略。 ? 制定全年上市計劃和銷售預(yù)算。 ? 改進和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場的需要。 企業(yè)資料 16 選擇市場細分 ? 密集單一市場 （Ａ） ? 有選擇的專門化 （Ｂ） ? 市場專門化 （Ｃ） ? 產(chǎn)品專門化 （Ｄ） ? 完全覆蓋市場 Ｂ Ｄ Ｃ Ａ ＣＤ Ｃ Ｂ Ｂ Ｄ P2 P1 P2 M1 M2 M3 企業(yè)資料 17 市場專門化 如嗎丁琳推出針對成人，兒童，老人市場 的不同的劑型： ? 片劑 ? 滴劑 ? 栓劑 片 栓 滴 劑 嗎丁琳 成人 兒童 老人 企業(yè)資料 18 選擇目標市場目標市場 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢與多各因素有關(guān)： 產(chǎn)品的特性利益 2 、與競爭產(chǎn)品的差異化 3 、產(chǎn)品的臨床實驗支持 4 、醫(yī)學(xué)專家的支持和宣傳 5 、 usb 企業(yè)資料 19 國內(nèi)企業(yè)的目標市場在哪里 ? 一項市場調(diào)查顯示，一些銷售額較大的產(chǎn)品如利君沙，嚴迪、復(fù)方丹參滴丸、步長腦心通等，７０％－８０％的銷售來自于中國中小城市。 企業(yè)資料 21 選擇目標市場常見的誤區(qū) ? 產(chǎn)品初次上市選擇多個目標市場： ? 1 喜歡大城市 ,不重視中小城市 ? 2 忽略試點和樣板市場的作用 ? 3 過于樂觀市場啟動時間 ,銷售量和投入資金預(yù)測不準確 企業(yè)資料 22 市場起動時間、銷售量和投入資金 銷售 T1 預(yù)測 實際 時間 T 企業(yè)資料 23 定 位 定位是一種在目標市場中建立信念的過程，由此被認為能滿足目標市場（客戶）的需求。 企業(yè)資料 39 渠道（ Place) 企業(yè)資料 40 如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠 ? 商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略 ? 選擇純銷為主還是調(diào)撥為主 ? 慎用獨家代理 企業(yè)資料 41 選擇合適的商業(yè)單位 ? 覆蓋率 ? 資金和信譽 ? 服務(wù) ? 管理者的經(jīng)驗和能力 ? 同行的評價 企業(yè)資料 42 制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策 ? 批量做價法。 企業(yè)資料 52 后薩斯時代的具體工作方法 ? 形勢的變化 狹義 廣義 醫(yī)院：門診數(shù)量 醫(yī)生：人生觀念 藥品銷售 金錢觀念 交往形式 榮譽觀念 藥事會義 學(xué)術(shù)要求
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