【正文】 以 眼見的力量是耳聞的２２倍 。如查差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L的空間很大，通過調(diào)整、努力，你的溝通說服能力會(huì)大幅度提高的。 溝通 三要素 ■ 你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷售員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會(huì)長久；只對(duì)客戶、銷售員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國家沒好處，也不會(huì)太長久。 溝通的 原則 ■ 多贏或者至少雙贏。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)： 一、痛苦的力量比快樂的力量大； 二、人們?cè)敢鉃樗類鄣娜说母冻龀^為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來的。請(qǐng)你們善用痛苦的力量。那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？ ——————————————————————————————— ——————————————————————————————— 在銷售過程中一定要讓你的顧客知道： 使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂，不使用、不購買我們的產(chǎn)品會(huì)有 哪些痛苦與損失。 例一：兩個(gè)成績相當(dāng)?shù)拈L跑運(yùn)動(dòng)員，退伍時(shí)一個(gè)當(dāng)了小偷，一個(gè)做了警察，在發(fā)生抓捕時(shí)，誰會(huì)贏呢？小偷知道，如果被抓住的話一定會(huì)受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不僅可以加薪，還有可能升職。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請(qǐng)你不要往下一頁翻： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 答案： 追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 一、請(qǐng)問：你認(rèn)為是 追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ 二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ 三、人類行為學(xué)家告訴我們： 逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請(qǐng)你不要往下一頁翻： —————————————————————— —————————————————————— —————————————————————— 答案： 好 處 好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦 。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請(qǐng)你不要往下一頁翻： ——————————————————— ——————————————————— 答案： 感 覺 一、 人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； 二、 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 三、 它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； 四、 假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。 念 —— 信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。你的業(yè)績會(huì)好嗎？ 面對(duì)面之一 ◆ 為成功而打扮，為勝利而穿著。 ◆銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 一、 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、 是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 三、 所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； 四、 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地推上，你會(huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； 五、 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。 一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。 四、 當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。但是當(dāng)他們的體能都已達(dá)到極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限所帶來的痛苦相比就顯得不那么強(qiáng)烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會(huì)繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。 你 有沒有使用過 痛苦的驅(qū)動(dòng)力 來促成銷售？ 為了讓你的能力得到最大的提高。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。 快樂加大法 有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。 還有一些客戶，特別是女性，向你們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，她們不一定會(huì)買，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ ——————————————————————————————————— 面 對(duì)面銷售過程中 客戶心中在思考什么？ 為了讓你的能力得到最大的提高。 因此，在拜訪你的客戶之前， 自己要把自己當(dāng)客戶 ，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案， 并給出 足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。 在銷售員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。贏方越多，銷售行為就越持久。人生無處不存在說服。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請(qǐng)你不要往下一頁翻： ——————————————————— ——————————————————— 答案： 文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作 那么，這三者哪個(gè)對(duì)良好溝通起的作用最大呢？很多認(rèn)為，文字的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 小實(shí)驗(yàn) 當(dāng)然，你可能對(duì)上面的數(shù)字感到懷疑，那么你可以通過下面的實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證： 第一實(shí)驗(yàn)是： 找一群你的同事或朋友，告訴他們說我們玩一個(gè)游戲，你讓他們聽你講，看你做，然后跟你一起做。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ —————————————————————————————————————————————————————————————————— 溝通是由 雙方組成 ■ 你認(rèn)為在溝通過程是自己說得多好還是讓對(duì)方說得多好？ 為了讓你的能力得到最大的提高。 記 住 ◆說得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽少說。如果我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。 記 住 ◆ 溝通 要用問， 銷售 要用問， 說服 要用問。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌握主動(dòng)了。 二、我是誰 另外一個(gè)練習(xí)是：找一個(gè)人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方熟悉的，通過問約束性的問句，你來問出他寫的是誰。請(qǐng)寫下你認(rèn)為 正確的答案 ，然后再下頁，否則，請(qǐng)你不要往下一頁翻： —————————————————————— —————————————————————— 答案： 在面對(duì)面銷售過程中有一句名言： “ 雄辯 是 銀 聆聽 是 金” 記 住 聆聽 是 一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。 ⒑不要發(fā)出聲音 ； 因?yàn)榘l(fā)聲音會(huì) 打斷或影響 對(duì)方說話。 避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（ 黑社會(huì)會(huì)談判一般都是這樣坐 ），同進(jìn)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好 讓客戶面壁 ，這樣容易讓客戶安心聽你講，免愛干擾 肯定 認(rèn)同 技巧 銷 售需要肯定認(rèn)同嗎？ 你 認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高。 你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。這樣，你才容易說服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的情緒，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣 比較容易得到你想要的結(jié)果 。 贊美中最經(jīng)典的四句話 ◆你真不簡單； ◆我很欣賞你； ◆我很佩服你； ◆你很特別。）； 二、 適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話話在批評(píng)人時(shí)很好用：“ 哪里很好，哪里還可以更好 。 為了讓你的能力得到最大的提高及。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； 三、銷售是件體力和腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； 四、 身體是革命的本錢 ，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。 這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用。 當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長了個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。 你想成為贏家嗎？ ——————————————— ——————————————— 非專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、頂尖的銷售員 是一個(gè)雜學(xué)家 ，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。 記 住 ◆ 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。古代兵家有一句話叫： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說：“ 我今天來幫助您解決問題 。 有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。 你去請(qǐng)教那些各行各業(yè)的成功者，問他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印? 你打算在銷售這個(gè)行業(yè)做多久 ？？ 積極的 態(tài)度： 任何事情都有兩面 ，你看好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。 喬．吉拉德說：“ 當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少十次 。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近。 如，你每單生意平均收入３００元傭金，按三十分之一的概率計(jì)算，等于每個(gè)拜訪客戶價(jià)值１０元，假如每個(gè)見面的客戶都給你１０元紅包，你一天愿意拜訪幾個(gè)？如果你這樣想，當(dāng)客戶拒絕時(shí)你就不會(huì)難過了。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多， 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。 ◆ 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你的未來成就的高度。 同樣的 時(shí)間 ，同樣的 拜訪量 ，拜訪不同的客戶 結(jié)果是完全不一樣 的。 １、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； ２、根本不愿意了解，一開始就抱怨； ３、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。 １、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； ２、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 二、 與計(jì)劃之間有