消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析(5)-wenkub
2023-05-21 05:45:15 本頁(yè)面
【正文】 人流量 服務(wù)技能與態(tài)度 他人的看法 確認(rèn)問(wèn)題 信息收集 產(chǎn)品評(píng)價(jià) 購(gòu)買決策 購(gòu)后行為 生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征 行為因素：未購(gòu)買；初次購(gòu)買；重復(fù)購(gòu)買；學(xué)習(xí) 渠道因素 批發(fā) 零售 位置 交通 價(jià)格因素 基本價(jià)格 折扣 信貸 產(chǎn)品因素：質(zhì)量 性能 商標(biāo) 包裝 促銷因素：廣告 推銷 公關(guān) 銷售促進(jìn) 外在因素 營(yíng)銷因素 內(nèi)在因素 購(gòu)買決策 影響購(gòu)買行為的因素的二因素論、三因素論： 2021/6/15 15 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為因素的 四層面說(shuō) 外在因素 內(nèi)在因素 購(gòu) 買 者 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 文 化 亞文化 社會(huì)階層 相關(guān)群體 家 庭 身份與地位 年 齡 職 業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個(gè) 性 動(dòng) 機(jī) 感 覺(jué) 學(xué) 習(xí) 信念與態(tài)度 2021/6/15 16 二、文化因素 ● 文化 ● 亞文化 ● 社會(huì)階層 2021/6/15 17 1. 文化 ● 文化：人類從 生活實(shí)踐 中建立起來(lái)的價(jià)值觀念、道德、信仰、理想和其他有意義的 象征 的綜合體。 2021/6/15 4 本章教學(xué)內(nèi)容 ● 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式 ● 第二節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 ● 第三節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 ● 本章結(jié)構(gòu)提示 2021/6/15 5 教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn) ● 重點(diǎn)： ■ 掌握消費(fèi)者行為特征要素如何影響營(yíng)銷活動(dòng) ● 難點(diǎn)： ■ 理解消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程 2021/6/15 6 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)與 消費(fèi)者行為模式 ● 一、 消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng) ● 二、 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn) ● 三、 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 2021/6/15 7 一、消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng) ● 消費(fèi)者市場(chǎng) 是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。 ——西班牙諺語(yǔ) 2021/6/15 2 第三章 消費(fèi)者市場(chǎng) 和購(gòu)買行為分析 2021/6/15 3 教學(xué)目的與要求 ● 了解消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)及購(gòu)買行為模式。 ● 明確有哪些因素影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，它們是怎樣影響的。 ● 組織市場(chǎng) 指以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。 ● 每個(gè)人都生長(zhǎng)在一定的社會(huì)文化環(huán)境中，通過(guò)學(xué)習(xí)和社會(huì)化過(guò)程，接受這一文化所含價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則和風(fēng)俗 習(xí)慣 、審美情趣等的 規(guī)范 。亞文化群體共同遵守大的文化傳統(tǒng)，又具有自己的信仰、態(tài)度和生活方式。 ● 家庭群體：家人、親屬、朋友、鄰居等 ● 學(xué)校群體：同學(xué)、師生 ● 工作單位群體：同事 ● 社會(huì)群體：明星、行人、購(gòu)物場(chǎng)所的人流 ● 組織群體：俱樂(lè)部、歌迷會(huì)等 2021/6/15 25 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 ● 示范性 ● 仿效性 ● 一致性 ● “ 意見(jiàn)領(lǐng)袖 ” （ Opinion leader）的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。 ■ 家庭角色：購(gòu)買者、影響者、決策者、使用者 ■ 家庭決策權(quán)與家庭的權(quán)威中心點(diǎn)、文化社會(huì)階層有關(guān) ● 家庭所處生命周期階段不同，其需求結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)水平也不同。 ● 生理因素決定
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