【正文】 一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解： 銷(xiāo)售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。 銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷(xiāo)售代表 客戶經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng) 理 銷(xiāo)售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) 銷(xiāo)售部人員工作遵循 6大原則 通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷(xiāo)售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 TSD— 品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國(guó)銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。 銷(xiāo)售部奉行“以人為本”的宗旨。具體負(fù)責(zé) OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和 IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 （一） SLT組織 一 SLT角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)與配合。 三 SLT工作制度 SLT每月例會(huì)（每月 5日左右） 1） SLT 回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月 ，則制定季度計(jì)劃。 四 SLT人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃； 3）負(fù)責(zé) SLT同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè) OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和 IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)， SSG是 SLT， FSF，客戶，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 四、 SSG 人員分工及職責(zé) 組長(zhǎng) —— 1）負(fù)責(zé) SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo) SSG人員完成各項(xiàng)工作； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定 IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成 IES有關(guān)工作； 5）主持召開(kāi) SSG每 月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)； 6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月 OSB運(yùn)作中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月 OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助銷(xiāo)售副總監(jiān)工作。 FSF在 SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)，努力達(dá)到 SLT制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 2組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。 三 市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場(chǎng)銷(xiāo)量與分銷(xiāo)水平 2）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 （ 2）區(qū)域經(jīng)理 一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱 UM(Unit Manager)負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工 作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷(xiāo)商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷(xiāo)售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和 督促下屬建立和完善所轄城市的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）幫助所轄分銷(xiāo)商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 OSB操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運(yùn)”、“ BC— 貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè) 部分又包括 7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段， POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 概念解釋?zhuān)? OSB:OrderShipmentBilling(訂貨 — 運(yùn)發(fā) — 結(jié)算 ) OTR： OrderTo Remittance(訂貨 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組 ) SSG： Sales Secrtary Group(銷(xiāo)售部秘書(shū)組 ) 二 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) OSB 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類(lèi)是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 3 每個(gè)事件 — )確定的 SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理 整個(gè) OSB流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理 （二） OSB 生意目標(biāo)： 達(dá)到 OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。Collection)： 銷(xiāo)售部應(yīng)確保 90%的貨款在到期日 5天內(nèi)回籠。 57先款后貨的客戶自動(dòng)通過(guò)信用檢查， SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬(wàn)元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。 三 SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） SP（ shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過(guò)程的操作規(guī)范，由５個(gè)環(huán)節(jié)組成。 4 TTF(Tredary To Freighter)運(yùn)輸商 41 儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單 24 小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商； 42 司機(jī)從倉(cāng)管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷(xiāo)售部取得聯(lián)系； 44 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉(cāng)管員處。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款計(jì)劃 11 SSG的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā) CSR處查詢應(yīng)收款檔案； 12 BCR根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃（ OSB006）。 5 RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送 51 BCR 在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無(wú)誤，如有任何疑問(wèn)應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無(wú)誤后，將其復(fù)印送交 CSR和財(cái)務(wù)部。 信用額管理 一 信用額管理制度－ CMR概述 信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱 CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作； CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。當(dāng)客戶過(guò)往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量甚至一個(gè)月的銷(xiāo)量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金 實(shí)力和過(guò)往付賬記錄。 計(jì)算公式如下： 客戶信用額 =（上季度發(fā)運(yùn)量 /90） *（協(xié)議回款期 +送貨時(shí)間） *下季度增長(zhǎng)系數(shù) 一 額管理制度概述 配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給 量不能充分滿足需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。 配額管理制度 一 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的 80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次 ； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT根據(jù)情況而定； 4 每個(gè)星期五下 4:00，倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給 SSG，然后 SSG 扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 SSG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 SSG根據(jù) SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG將配額在下班前通知有關(guān) FSF經(jīng)理； 8 SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG 在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成， 在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； POP管理制度 一 POP管理制度概述 POP是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷(xiāo)售的物品。 二 POP管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 SLT講座確定 POP制作的種類(lèi)和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作； 2 市場(chǎng)部在 POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知 SLT； 3 SLT根據(jù)客戶銷(xiāo)量和區(qū)域重要程度，將 POP的數(shù)量分配方案提供給 SSG； 4 SSG根據(jù) SST提供的分配方案，制作 POP分配表（ OSB010） ,并通知 CSR和 FSF經(jīng)理； 5 CSR 在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將 POP 發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“ POP分配表（ OSB010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”； 6 儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷(xiāo)售部 POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)； 7 如銷(xiāo)售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供 POP庫(kù)存記錄。 客戶信用等級(jí)一覽表 客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表 1 客戶信用等級(jí)一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。 SLT、 SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月 OSB運(yùn)作中的問(wèn)題，以加強(qiáng)部門(mén)間溝通，提高 OSB整體運(yùn)作效率。整個(gè) IES體系以 SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。 FSF每月向 SSG提供“銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告”； SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”； SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全 國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。 二 IES主要內(nèi)容 1 銷(xiāo)售部周報(bào) 銷(xiāo)售部周報(bào)由 SSG每周編定，呈報(bào) SLT，并備各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理查詢； “銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為 IESW01，包括上周及本月至今的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； 整