【正文】 英國電信 英國電信為自己確立了一個宏偉的目標：成為世界上最成功的 通信集團。為了實現這個目標，我們將通過下列工作，為股東 創(chuàng)造價值： 1）在全球市場上把握各種機遇， 2）建設我們目前 的業(yè)務，特別是在高速增長的領域， 3）按最高的整體標準進 行運作， 4）在我們所覆蓋的社區(qū)中履行我們的義務。 一個宏偉的遠景目標和有效結合長、中、短三個時間層面的發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃，是企業(yè)增長的關鍵 長期保持領先對任何企業(yè)都是一個挑戰(zhàn) 100家最大的跨國工業(yè)企業(yè)多年來的業(yè)績變化（ 191295） 100 49 31 20 1912年是“前 100強” 被收購、破 產或被收鬼 國有 仍生存下去 ，但不在是 前 100強 1995年仍是 前 100強的 企業(yè) 普遍的生存之道 ? 富有創(chuàng)造性 ? 愿意進行改革 ? 能因時制宜，調整 業(yè)務組合 要達到領先，企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理，鑄造投資者的信心 衡量標準 ? 利潤 ? 銷售收入 ? 選擇方案價值 ? 投資資本回報 ? 凈現值 關鍵成功因素 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 員工 ? 業(yè)務維持者 ? 建立業(yè)務者 ? 贏家和幻想者 能力 ? 完整的能力基礎 ? 通過購買或自己 ? 能力要求可能不十分 發(fā)展需要的能力 清楚 激勵理念 ? 以財務方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為 /具體工作為主 MCI均衡發(fā)展 3個增長層面，實現了遠高于競爭對手的收入增長 層面 1：傳統(tǒng)本地和長途電話經營服務 層面 2：從合資企業(yè)收購公司，建立新業(yè)務，如數據通信、局域網。 在這里，一個發(fā)展階梯總是蘊涵 著下一個發(fā)展階梯，這種組合不 斷發(fā)展，從動畫、電影，到商品 籌劃、主題公園；從旅館、度假 村到房地產的開發(fā)。多元化是為了不斷尋找 并發(fā)展未來兩、三年來可以成為新的經濟增長點的新的核心業(yè)務， 也就是說，核心業(yè)務是動態(tài)的概念，應該不斷調整，它永遠是企業(yè) 的中心任務和最主要的利潤源泉。既要 有遠見敢于投資，又必須確保投資的總效益，必要時考慮適 當的投資組合，減少風險，增大效益 ? 比較遠的第三層面的業(yè)務則應以少量投資，增大選擇的可能性 與靈活性為主。在許多行業(yè)，中國顧客通常需求特 征細分不明顯區(qū)別，無從取舍者數量不小，有效的塑造這些需求，既 可產生第二層面業(yè)務的點子，也能在第一層面業(yè)務上加強顧客忠誠度 ? 技術創(chuàng)新就是開拓新產品新業(yè)務的重要途徑，必須與適當超前的塑造 挖掘顧客潛在需求結合起來，注重產業(yè)化與市場化。（如韓國大宇、泰國Samart) ? 在不景氣下成長發(fā)展的企業(yè)必將具有獨特競爭力，并形成持久發(fā)展的能力與動力 今天介紹的內容 遠景目標 企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長的三個層面和對中國企業(yè)的啟示 業(yè)務單元戰(zhàn)略與業(yè)務計劃 ? 所需考慮的關鍵議題 ? 戰(zhàn)略與業(yè)務制定的具體內容 財務模型和財務指標設定 制定業(yè)務單元戰(zhàn)略所需考慮的三個關鍵議題 何處競爭 如何競爭 何時競爭 需要回答的三個 維度的問題 第一維度：何處競爭 客戶 產品 垂直一體 化程度 渠道 地域 市場 ? 何處競爭 第二維度：如何競爭 如何競爭 客戶 競爭者 行業(yè)價 值鏈 內外部的 參與者 ? ? 價值定位 ? 易于接 受變革 ? 上下游競爭 的程度 ? 一體化程度 ? 競爭對手 的地位 ? 自己的競 爭優(yōu)勢 第三維度：何時競爭 何時競爭 行業(yè)內成功因 素的重大變化 行業(yè)的非均 衡 不存在結構 性的優(yōu)勢 ? 市場進入 /退出時間 ? 執(zhí)行投資和運營項目 ? 決定是否改變競爭的 基礎或革新的基礎 ? 以不斷的變化來追求 一系列暫時性的優(yōu)勢 重要性因素 何時競爭 某網絡公司實例 產品：書籍、玩具 和醫(yī)藥產品 地域：全球 渠道：因特網到客戶 垂直一體化：通過戰(zhàn) 略聯盟來實現 何處競爭 如何競爭 何時競爭 以書籍為起 點，然后進 入其他領域 以美國市場 為起點，迅 速擴張至全 球 客戶獲?。旱统杀尽⑵贩N全 和送貨及時 競爭對策：雖具有先行者優(yōu) 勢，但主要需防備以傳統(tǒng)企 業(yè)為后盾的大型新興企業(yè) 行業(yè)價值鏈：有效的管理主 要批發(fā)商的供應 內外部的參與者：創(chuàng)始人信 心十足 今天介紹的內容 遠景目標 企業(yè)整體戰(zhàn)略：增長的三個層面和對中國企業(yè)的啟示 業(yè)務單元戰(zhàn)略與業(yè)務計劃 ? 所需考慮的關鍵議題 ? 戰(zhàn)略與業(yè)務計劃制定的具體內容 財務模型和財務指標設定 業(yè)務單元業(yè)務計劃的主要內容 主要內容 業(yè)務單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標 宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對單元 影響的評估 ? 今后五年內國內、外宏觀經濟環(huán)境發(fā)展變化趨勢 ? 今后五年內行業(yè)的發(fā)展展望 產品發(fā)展趨勢 主要法規(guī)及經營環(huán)境變化 ? 宏觀經濟和行業(yè)發(fā)展將本單元造成的影響 創(chuàng)造的主要機會 造成的主要威脅 單元現狀分析 ? 本單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢 ? 本單元主要競爭優(yōu)勢及弱點 業(yè)務單元面臨的主要競爭對手分析（國內外競 爭者） ? 競爭對手近幾年業(yè)績分析（和本單元比較） ? 競爭對手可能在以下五年采用的戰(zhàn)略舉措 ? 對手戰(zhàn)略舉措對本單元的潛在威脅 以下我們將通過舉例，對戰(zhàn)略與業(yè)務計劃的部分內容加以解釋和說明 這些例子來自不同的行業(yè)，有些是實例，有些僅作為示意，演示的數據并不準確 此部分演示內容不宜作為對任何行業(yè)做分析和評估的依據，特此說明 業(yè)務單元五年戰(zhàn)略（方案） ? 本業(yè)務單元今后五年將在哪些市場競爭 地理市場 產品定位 業(yè)務模型 ? 如何競爭：主要競爭手段 ? 主要戰(zhàn)略舉措 市場擴張 新客戶、渠道的建立 業(yè)務單元五年經營及財務目標預測 ? 主要增長點預測 ? 總銷售額 ? 市場分額 ? 投資資本回報（ ROIC） 配合業(yè)務單元戰(zhàn)略的主要資源需求預測 ? 資本投資 ? 人才 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結 業(yè)務單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標 總收入達 73億元 年遞增率 =？ % ？億人民幣 業(yè)務處于國 內第二位 國內第幾 國際第幾 7000名員工 ？ 業(yè)務的主要市場；地區(qū) A、 B（各市場占總業(yè) 務額的 X%） 市場分布：地區(qū) A— E 地區(qū) A：占業(yè)務額 X% 地區(qū) B：占業(yè)務額 Y% 地區(qū) D： XX% 地區(qū) C；占業(yè)務額 Z% 地區(qū) E： YY% 業(yè)務范圍：彩電 開拓業(yè)務范圍至其他業(yè)務（如：手機）？ 需要很強的集團組織來配合未來增長 20xx年 現在 使命與遠景 成為未來的索尼 市場規(guī)模分析 關鍵增長因素 ? 隨經濟增長的數 據通信需求增加 快速增加的用戶數 每用戶通信量的劇 增 ? 對寬帶數據通信的 需求增加 ? 互聯網用量迅猛增 加 ? 多媒體信息量增加 ? 目前數據通信滲透 率很低，有巨大發(fā)展 潛力 ? 目前價格比世界水 平高很多，而價格 的迅速降低將抵 消部分增長 中國數據通信市場 億人民幣 230 增值服務 網絡聯接 230240 ＜ 10 430 670 1998 20xx 20xx 90 520 200 870 年遞增率 1998— 20xx 20xx20xx 22% 18% 保守的預計增長比目前美國 和歐洲市場稍低（ 30%40%） 增值服務 ? 網絡管理 ? 系統(tǒng)整合 ? 數據中心外 包 網絡連接 ? 租用專線 ? ? 楨中繼 ? ATM— IP ? VPN（虛擬 專網） 行業(yè)的未來市場發(fā)展趨勢 ? 一級、二級城市市場在 20xx年開始逐漸趨于飽和 ? 三級，特別是四級城市將是 20xx年以后市場增長的 主要驅動因素 50 40 30 20 10 0 1998 99 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 年份 1A級，超大城市 1B級，特大城市 2級，大城市 3級，中等城市 4級，小城市 農村地區(qū) 普及率 百分比 市場總體年增長率（ %） 57 40 35 23 15 12 10 10 10 9 9 本公司的競爭優(yōu)勢及弱點 國內電話 業(yè)務 國際電話 業(yè)務 數據服務 業(yè)務 其他業(yè)務 主要優(yōu)勢 主要弱點 /局限 ? 我們在每一個業(yè)務市場有什么 關鍵的技能？有什么成功因素？ ? 哪些是我們的弱點 /主要局限？ 公司無形資產狀況分析 公司目前無形 資產狀況 ? 缺乏獨特的專業(yè) 知識 ? 吸引了一部分高素 質的員工，但在舊 的不完善的體制下 不能發(fā)揮其作用 ? 與政府機構有著良 好合作關系 ? 與部分客戶和供應 商有合作關系 ? 強勁的品牌 知識 舉例 ? 報告、手冊、數據庫 ? 技術 ? 管理方面 ? 日常運營方面 ? 公司文化 ? 公司士氣 ? 零售技能 ? 交易技能等 ? 與政府 ? 與行業(yè)組織 ? 與