【正文】 的教育費(fèi)，第個(gè)月都得花 10 萬(wàn)日元以上，兩位就當(dāng)作 是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付 10 萬(wàn)日元一購(gòu)買終身保險(xiǎn)及 年金保險(xiǎn) ，如何？” 年輕的先生對(duì)柴田和子說(shuō)：“你說(shuō)得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你。 4 柴田和子 遠(yuǎn)慮話術(shù) 人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。只有這樣，你才會(huì)做得更好 . 成功處方： ” 每個(gè)人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬(wàn)一他們死亡就會(huì)使家庭及親人陷入萬(wàn)劫不復(fù)的境況。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能 說(shuō)他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒(méi)有兩樣的。讓客戶明白人生的 風(fēng)險(xiǎn) 性?！? 柴田和子的“紅燈話術(shù)”最后打動(dòng)了汽 車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險(xiǎn)?！? “但是請(qǐng)你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！? “遇到紅燈，你會(huì)做什么？” “停下來(lái)等待綠燈。 2 柴田和子 紅燈話術(shù) 只有準(zhǔn)客戶感受到壽險(xiǎn)行銷人員的誠(chéng)意與自已確實(shí)有需要時(shí)，他 們才會(huì)認(rèn)同 保險(xiǎn) ，從而購(gòu)買保險(xiǎn)。 成功處方： 費(fèi)德雯，東有柴田和子。首年度保費(fèi) (FYP)為 68 億日元 (折合約 6800 萬(wàn)美元 )?！苯Y(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下 187 件保單。她母親經(jīng)常對(duì)柴田和子說(shuō)：“別人糾正我們 100 個(gè)問(wèn)題，即使 99 個(gè)不正確的，只要有一個(gè)是正確，也要心存感謝 .如此，方能長(zhǎng)保喜悅面容。斯通 2020/12/31 ? 39 克服畏懼感 2020/12/31 ? 40 黃金定律 2020/12/31 ? 41 世界首席推銷員──齊藤竹之助 2020/12/31 ? 42 最老的世界首席推銷員 2020/12/31 ? 43 成功的力量 2020/12/31 ? 44 時(shí)間就是金錢 2020/12/31 ? 45 把自己融化到推銷之中 2020/12/31 ? 46 隨手作記錄 2020/12/31 ? 47 世界冠軍教你做團(tuán)險(xiǎn) 2020/12/31 ? 48 自己就是招牌 2020/12/31 ? 49 尋找準(zhǔn)客戶 2020/12/31 ? 50 以身推銷法 2020/12/31 ? 51 戰(zhàn)勝 卡迪拉克 2020/12/31 ? 52 說(shuō)服女性客戶的秘訣 2020/12/31 ? 53 10 億保費(fèi)──喬費(fèi)德雯 2020/12/31 ? 23 遠(yuǎn)大的目標(biāo) 2020/12/31 ? 24 花錢換時(shí)間 2020/12/31 ? 25 費(fèi)德雯成功秘訣 2020/12/31 ? 26 高度的信心 2020/12/31 ? 27 永久經(jīng)營(yíng)靠什么 2020/12/31 ? 28 合理避稅 2020/12/31 ? 29 銷售現(xiàn)金 2020/12/31 ? 30 年輕人的需要 2020/12/31 ? 31 天下沒(méi)有白吃的午餐 2020/12/31 ? 32 每周成交三件 2020/12/31 ? 33 費(fèi)德雯告訴你：我沒(méi)錢怎么辦？ 2020/12/31 ? 34 專業(yè)化行銷 2020/12/31 ? 35 班費(fèi)德雯創(chuàng)意行 銷話術(shù) (一 ) 2020/12/31 ? 36 班甘道夫博士 2020/12/31 ? 54 演講會(huì)銷售 2020/12/31 ? 55 面談的技巧 2020/12/31 ? 56 一周工作 9 天 2020/12/31 ? 57 特殊的名片 2020/12/31 ? 58 問(wèn)你兩個(gè)問(wèn)題 2020/12/31 ? 59 銷售客戶需要的商品 2020/12/31 ? 60 100 萬(wàn)美元的徽章 2020/12/31 ? 61 開門見(jiàn)山 2020/12/31 ? 62 我需要你的幫助 2020/12/31 ? 63 要加費(fèi)怎么辦？ 2020/12/31 ? 64 與客戶一同成長(zhǎng) 2020/12/31 ? 65 接觸更多的人 2020/12/31 ? 66 劃算時(shí)，買多點(diǎn) 2020/12/31 ? 67 給自己工作壓力 2020/12/31 ? 68 付出必有回報(bào) 2020/12/31 ? 69 增加運(yùn)動(dòng) 2020/12/31 ? 70 銷售總在結(jié)束后 2020/12/31 ? 71 喬” 1970 年，已有兩個(gè)孩子的柴田和子踏入 保險(xiǎn) 界。第二個(gè)月，柴田和子再接再勵(lì)，一口氣簽下 3000 萬(wàn)日元保單，這時(shí)候，公司的其他同事對(duì)她刮目相看，覺(jué)得不可思議。這些數(shù)字相當(dāng)于 804 位“第一生命”保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一年所創(chuàng)下的業(yè)績(jī) . 柴田和子一年的收入達(dá)到 17 億日元 (約 3 億人民幣 )，她與西方的保險(xiǎn)泰斗班” 柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(jié)為兩年字──服務(wù)。只要你想要，沒(méi)有什么不可能的。頂尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，會(huì)站在客戶的立場(chǎng)為他們考慮?！? “對(duì)呀，人生有高峰，也有低谷，有時(shí)黃燈，有時(shí)紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。我現(xiàn)在為的是一點(diǎn)點(diǎn)微薄的傭金，卻耗費(fèi)如此長(zhǎng)的 時(shí)間跟你講解。 成功處方： 3 柴田和子 猴子話術(shù) 有一天，柴田碰上了一個(gè)死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說(shuō)： “咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來(lái)了！” “你太過(guò)份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說(shuō)嘛！” “雖然你臉孔長(zhǎng)得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒(méi)有什么不同；因?yàn)閮烧叨疾粫?huì)儲(chǔ)蓄，有 多少花多少，過(guò)了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里？ 在這一點(diǎn)上，你和猴子沒(méi)有兩樣，是吧！猴子先生。 還有一些人，寧愿為自己有二十萬(wàn)分之一失火率的房子投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，也不愿為自己購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。 柴 田和子的“猴子話術(shù)”針對(duì)那些沒(méi)有責(zé)任心的人，有時(shí)是一個(gè)很好的說(shuō)服方法。說(shuō)一些比喻打動(dòng)客戶。 對(duì)于成家后還沒(méi)有孩子的家庭，柴田和子有“遠(yuǎn)慮話術(shù)?！? 柴田見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，趁熱打鐵，馬上說(shuō)，“常言道：有備無(wú)患。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來(lái)，投下了高額的保險(xiǎn)！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！” 把客戶支付的 保險(xiǎn)費(fèi) 當(dāng)作“孩子的教育費(fèi)用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品。說(shuō)一些最能讓客戶明白的話。 她說(shuō)：“一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。但有些客戶仍然會(huì)找出諸多 理由來(lái)拒絕她?！? 成功處方： 6 柴田和子 留心話術(shù) 留人不留心是一件最痛苦的事情。” “后來(lái)怎么樣？” “后來(lái)沒(méi)想到他到了 63 歲不但沒(méi)死，還一直活到 70 歲， 75 歲，乃至現(xiàn)在 80 歲的高齡?！? “原來(lái)事情是這樣的。 近來(lái)有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。提醒客戶要準(zhǔn)備未來(lái)。柴田和子有一套“輸血話術(shù)”，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯(cuò)的效果。正 要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。” 爸爸的生命已沒(méi)有危險(xiǎn)，旁人聽到這件事情都非常感動(dòng)，對(duì)他說(shuō)：“次郎，你真了不起。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！ 但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛(ài)的，但是你可以用愛(ài)來(lái)灌輸金錢。 “我聽經(jīng)理說(shuō)：你可是一塊可造之材，所以請(qǐng)你馬上決定吧！因?yàn)橛心懽R(shí)的人決不遲疑 .” “要不，這樣吧。遇到這種情形，柴田和子會(huì)這樣對(duì)他們說(shuō)：“你打高爾夫球輸 5 萬(wàn)，打麻將輸 3 萬(wàn)也不皺一下眉頭，可是要你每月繳 5 萬(wàn)日元的保費(fèi)就舍不得?！薄澳阕焐险f(shuō)這說(shuō)那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！” “不，決沒(méi)有這回事。 當(dāng)然，簽單就有希望了。千萬(wàn)不要 讓客戶反客為主。 最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。” 獲得社長(zhǎng)的首肯后，柴田和子取出預(yù)先做好的 保險(xiǎn) 建議書，并當(dāng)場(chǎng)取得同意，那是一張兩億日元的保單?！? 事情進(jìn)行得十分順利，柴田馬上與社長(zhǎng)太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認(rèn)為你也應(yīng)該為退休金預(yù)作準(zhǔn)備 .我是特地從東京來(lái)的，希望你能加入保險(xiǎn)，這也是一種儲(chǔ)蓄。萬(wàn)全的準(zhǔn)備是成功的先決條件。 柴田和子自從獲得“全國(guó)第一”和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會(huì)用另一種方式拒絕她，比如說(shuō)送一些禮物給柴田和子，但是絕不談 保險(xiǎn) ?！? “你說(shuō)中午來(lái)，所以我準(zhǔn)時(shí) 12 點(diǎn)到，因?yàn)?，我照你的吩?12 點(diǎn)到并沒(méi)有錯(cuò)。 12 點(diǎn)半到了，柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說(shuō)：我是‘第一生命’的柴田和子，初次見(jiàn)面，請(qǐng)多多指教！” 這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪他時(shí)，由于過(guò)于謙虛，談不到正題。經(jīng)營(yíng)要有自己的特色。 能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。 “請(qǐng)你再說(shuō)一次你的姓名，好嗎？” “對(duì)不起，是弓長(zhǎng)張 ，還是立早章？” 柴田和子擅長(zhǎng)記住客戶的名字。 “是平澤課長(zhǎng)嗎？” “我是第一生命的柴田。 成功處方： 假設(shè)有一位客戶打算每月花 2 萬(wàn)日元支付人壽 保險(xiǎn) 的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算 . “月繳兩萬(wàn)日元，一年就是 24 萬(wàn)日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè)月保費(fèi)。以年繳的話，也是一年付 24 萬(wàn)元。 成功是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會(huì)，讓客戶的保障更加全面。學(xué)會(huì)總結(jié)自己的專用話術(shù)。 “賓士話術(shù)”是說(shuō)服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說(shuō)方法?！? 業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，說(shuō)：“雪德利克當(dāng)然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級(jí)的，即使有了什么意外，有了這個(gè)保險(xiǎn)，你的家人也可以安心。 現(xiàn)代社會(huì)，僅僅擁有一些保險(xiǎn)是不足夠的，只有擁有全方面的保險(xiǎn)，才稱得上保障全面。規(guī)劃人生是你的拿手好戲 . 客戶多的時(shí)候，柴田一天會(huì)和 30 多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多 60 處地方，大部分拜訪的對(duì)象都須特別用心經(jīng)營(yíng)，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊，因此只要轉(zhuǎn)三個(gè)地方，就會(huì)累得快要癱下來(lái) . 柴田和子在拜訪客戶時(shí)，往來(lái)的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無(wú)法掌握抵達(dá)的時(shí)間， 所以，搭電車是最恰當(dāng)?shù)倪x擇。 此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來(lái)，為柴田做兩個(gè)小時(shí)的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。柴田把星期日訂為全家團(tuán)聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。同 時(shí)，也為了對(duì)方的興趣，談?wù)搶?duì)方感興趣的話題。 最后，社長(zhǎng)對(duì)柴田說(shuō)：“喂，你實(shí)在也沒(méi)什么特別，雖然我聽說(shuō)你是日本第 一的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，但你也不過(guò)如此罷了。這會(huì)兒你真的同意我開口啦?！? 于是第二 次拜訪時(shí)，柴田對(duì)社長(zhǎng)的話進(jìn)行一一反駁。 許多人都會(huì)遇到同一個(gè)問(wèn)題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應(yīng)該投保多大的保額或交多少 的保費(fèi)比較合適 . 柴田在為企業(yè)老板作建議書、設(shè)定保額時(shí)，會(huì)以公司一年支出的薪資總額乘以三。再加上主管的部分，大約是 1億 1000 萬(wàn)日元吧，請(qǐng)問(wèn)，是否可以為你設(shè)計(jì) 3 年薪資的 保險(xiǎn) 金額？” 光是空口說(shuō)話地要求投保多少，是難以說(shuō)服對(duì)方的，必須確實(shí)拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。 17 抓住客戶的心 抓住客戶手，永遠(yuǎn)是朋友。因此，行銷人員千萬(wàn)不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思 考如何使客戶更加感覺(jué)快樂(lè)。 柴田有時(shí)拜訪一些公司，順便會(huì)買上幾盒壽司前去，一進(jìn)去便說(shuō)： “哇，今天也在加班，真是辛苦了。 成功處方： 18 柴田和子 服裝行銷 柴田和子是個(gè)普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營(yíng)造自己獨(dú)特的形象。 柴田是一個(gè)懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，如果穿著和別人沒(méi)什么兩樣，她就難以取得客戶的認(rèn)可和信任。 做團(tuán)單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因?yàn)榇┑眠^(guò)于花俏醒目，容易讓對(duì)方產(chǎn)生誤解。 成功處方 ： 19 要有成功的欲望 成功的欲望，是成功壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必備的條件之一。” “假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天好，因此要感謝這個(gè)絕望感。用