【正文】 的外表形象。 “要成為一個(gè)成功的行銷人員，就要有‘欲望’，有‘有為者亦若是’的欲望，‘這個(gè)月要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)’的欲望，‘要貢獻(xiàn)社會(huì)、見賢思齊’的欲望，‘要成為眾人楷?！挠?，然后是‘要滿足欲望的’欲望。 “當(dāng)陷入極度的絕望中時(shí)，要想到，雖然我現(xiàn)在覺得很絕望，修正這個(gè)絕望卻是神的教誨，是自我成長的踏腳石；要感謝自己沒有遇到比現(xiàn)在更壞的情況。如果第二天更絕望，那么就要懷著揶揄的心情，看看究竟還要到什么地步來和“絕望”周旋?！? 從以上的話語中，可以看到柴田和子特有的強(qiáng)烈的成功欲望以及為了滿足這個(gè)欲望，柴田和子所特有的面對(duì)絕望的積極心態(tài)。 “要成為一個(gè)合格的行銷人員，最重要的是要有一顆質(zhì)樸的心，且不能沒有使命感。 要有成功的欲望，也要有高的目標(biāo)，并且要有不斷地刷新自己記錄的勇氣，只有這樣，你才會(huì)不斷地取得成功 20 該追則追，該放則放 柴田和子的行銷方法是根據(jù)行政職別由上而下的，依照社長→專務(wù)→常務(wù)的順序而來；而在部門里則是部長→次長→課長的順序。 “那邊那位低著頭的小朋友，請(qǐng)轉(zhuǎn)過頭來 .你買保險(xiǎn)了嗎！噢！還沒有呀，那么請(qǐng)你投保吧！”她把辦公室變成了自己壟斷的保險(xiǎn)市場。因?yàn)橹車娜巳慷硷w黃騰達(dá)了，反過來又會(huì)幫助柴田。因此，碰到這種情形，柴田就會(huì)想： “除非負(fù)責(zé)人調(diào)換職務(wù)，否則，不可能成功。 如果遇到組織龐大，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)方面的主是沒什么能力的人擔(dān)任時(shí)，要簽下契約，可說是百分之百 的不可能；甚至有的負(fù)責(zé)人不僅聽不懂內(nèi)容，連報(bào)告書也不會(huì)寫。因此，柴田和子常常自告奮勇地幫人寫簽呈，有的人很老實(shí)，就拿柴田和子幫他寫的簽呈往上送，萬事 OK；但是有時(shí)碰上連簽呈也不會(huì)寫，卻又故作姿態(tài)、不求甚解的人，碰到這種情況，柴田和子也只好舉白旗了。賓士話術(shù)：人壽 保險(xiǎn) 一定得買賓士級(jí)的，要保就保最高級(jí)的，因?yàn)槿顺鲆馔獾臋C(jī)率并不高。保額加一成：既然有年繳二十四萬元的打算，不如月繳改年繳，就可將本來三千萬日元 的保額契約增加為三千五百萬日元。輸血話術(shù)：把愛融入金錢里，提醒客戶別空談“情”，要賦予愛的責(zé)任心 . 二、從太太的角度，失去了先生。家庭中同時(shí)失去一位母親。遠(yuǎn)慮話術(shù)：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！弊尶蛻裘靼鬃约旱臎Q定是正確的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然， 保險(xiǎn)費(fèi) 也是人生的必需品。留心話術(shù)：不投保連老婆也保不住。 兩者都不會(huì)儲(chǔ)蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里。 打高爾夫球輸五萬，打麻將輸三萬不皺一下眉頭，可是要你每月繳五萬日元的保費(fèi)就舍不得。費(fèi)德雯 班 1942 年，費(fèi)德雯加入紐約人壽 保險(xiǎn) 公司。 在這專業(yè)化導(dǎo)向的行業(yè)里，連續(xù)數(shù)年達(dá)到 10 萬美元的業(yè)績，便能成為眾人追求的，卓越超群的百萬圓桌協(xié)會(huì)會(huì)員 (MDRT)，而費(fèi)德雯卻做到近 50 年，平均每年的銷售額達(dá)到近 300萬美元的業(yè)績。 而他的一切，僅是在他家住方圓 40 里內(nèi)，一個(gè)人口只有 萬人的東利物浦小鎮(zhèn)中創(chuàng)造出來的。 1956 年，費(fèi)德雯超過了。 1960 年，他把夢(mèng)想變成事實(shí)。 1969 年，他締造 1 億美元的年度業(yè)績，往后更是屢見不鮮 . 1984 年，他獲得頒羅素紀(jì)念獎(jiǎng)，此為保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)。多年來，他總是從早上到晚上，從周一到周日，從不間斷地努力工作。假如他們沒有鞭策力，使自己成為更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他們便是在原地踏步?！? 成功處方： 23 遠(yuǎn)大的目標(biāo) 班 第一年結(jié)束，費(fèi)德雯共成交了 168 張保單，但是大多數(shù)的保單都是一些不足 500 元的小保 單，總額加起來只有 萬美元。但是費(fèi)德雯仍不滿意。 費(fèi)德雯請(qǐng)教當(dāng)時(shí)他的經(jīng)理安卓先生： “安卓先生，我遇到了麻煩，想聽一下你的寶貴意見?！? “什么事？” “ 12 人月內(nèi)成為百萬圓桌的會(huì)員。但費(fèi)德雯心想，反正又沒什么損失，于是說：“要怎么做呢？” “成為計(jì)劃銷售專家，打入小型企業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域。你要追求更好、更大的業(yè)務(wù)?！? 安卓先生講完后，費(fèi)德雯思考了一下，他明白自己哪兒出了差錯(cuò)：因?yàn)橐郧白约貉酃庖恢辈粔蜻h(yuǎn)大，也沒有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)。這次，他有了目標(biāo)后，他以旺盛的精力和體力，全力朝目標(biāo)邁進(jìn) 。 成功處方： 24 花錢換時(shí)間 費(fèi)德雯剛從事壽險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，曾遇到這樣的客戶。他有兩個(gè)小孩，也很清楚人壽 保險(xiǎn) 的意義，他很想買保險(xiǎn) .但等他從戰(zhàn)場回來之后，他的診所已經(jīng)破舊不堪──他身無分 文?！? 于是，費(fèi)德雯用這每天一元錢買了份保險(xiǎn)，剛開始費(fèi)德雯每到星期六就到他的辦公室去，收取那些一天一天，一元一元留下來的錢。 牙醫(yī)留給他妻子最了不起的東西，就是那一天一元的回報(bào)。 這件事對(duì)費(fèi)德雯沖擊很大，它告訴費(fèi)德雯一個(gè)事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的意義就在于人壽保險(xiǎn)是 可以花錢換時(shí)間。 股票市場是用錢賺錢，但是壽險(xiǎn)卻能創(chuàng)造現(xiàn)金。 世上最好的投資就是人壽保險(xiǎn)，在你最缺錢時(shí)，付給你最多的錢。但你還得有時(shí)間，不管你有多大的能力，若無時(shí)間，你也無法完成你想完成的事情。人壽保險(xiǎn)就是幫你分擔(dān)時(shí)間的 風(fēng)險(xiǎn) 。 成功處方： 25 費(fèi)德雯成功秘訣 你最大的資產(chǎn)是你的賺錢能力，而你的賺錢能力則全然取決于你的態(tài)度。你知道你必須銷售，你不能坐著等顧客上門，一份積極的心態(tài)， 是決定你是否成 功的最大原因?！? 費(fèi)德雯把自己成功經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)為： 一、 培養(yǎng)積極的態(tài)度。 三、 對(duì)自己的杰表現(xiàn)永遠(yuǎn)不會(huì)滿足。 五、 充分利用每一分鐘的時(shí)間。 七、 百分之一百了解公司所銷售的商品。 十、 不要銷售壽險(xiǎn)，要銷售創(chuàng)意。 十二、解決方法要簡單明了，通俗易懂。 十四、柔性銷售。 十六、與客戶一同成長。善于學(xué)習(xí)別人的長處。對(duì)自己和公司有信心。為每次拜訪作充分的準(zhǔn)備。 你要如何把眼光放大？怎么規(guī)劃你自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃？多大才算大？ 數(shù)十年前，費(fèi)德雯總做一件事：幫自己買一點(diǎn)人壽 保險(xiǎn) 。當(dāng)費(fèi)德雯介紹完商品后，富翁對(duì)費(fèi)德雯說： “班，你說我要買巨額保險(xiǎn)，對(duì)嗎？” “是的?！? “我自己有 600 萬的保險(xiǎn)，每星期支出保費(fèi) 7500 元以上。費(fèi)德雯馬上抓住時(shí)機(jī)說： “我不知道你的人生價(jià)值是多少，但你的未來價(jià)值絕對(duì)不止這個(gè)數(shù)目。 首先，他從拓展自己的思想做起。 費(fèi)德雯認(rèn)為，天有不測之風(fēng)云，人有旦夕之禍福 .有時(shí)候人生在世最高的價(jià)值就產(chǎn)：“無動(dòng)于衷，什么事也不做。 費(fèi)德雯的方法就是這么簡單： “一針見血指出問題所在，提出解決方案，讓準(zhǔn)客戶做健康檢查！” 成功處方： 對(duì)自己的商品有信心。一針見血提出問題。沒有資金的企業(yè)不可能在這個(gè)社會(huì)中生存下去。費(fèi)德雯從來不曾銷售壽險(xiǎn)給那些企業(yè)老板，銷售的是巨額的金錢 . “建立龐大資產(chǎn)不容易，保住這些資產(chǎn)，恐怕問題更大，你認(rèn)為這 話有道理嗎？” “是的，的確是這要。” “對(duì)啊，沒有錢，你能不能經(jīng)營公司？哪天你前腳出門 (死了 )，山姆大叔 (政府 )后腳就進(jìn)門了。也許這么做難不倒貴公司，但肯定會(huì)使貴公司元?dú)獯髠?。? “是的，那么我們談一下。 費(fèi)德雯知道自己的職責(zé)所在，所以能找出準(zhǔn)客戶的金錢危機(jī)時(shí)刻。 你知道人壽保險(xiǎn)能為他們做什么嗎？它可以幫助他們，去做任何一件他們想做的事。善于發(fā) 問是頂尖業(yè)務(wù)員的技巧之一。讓準(zhǔn)客戶了解真正的問題所在。費(fèi)德雯在拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位公司的經(jīng)理，年 50 歲，育有 3 子，其中兩名還在讀大學(xué)。加外，他有 15 萬美元的股票和債券 . “瓊斯先生，你人真好，給了我那么多的資料，自從上次我們短短的會(huì)面之后，我一直在思考你的情況，我試著整理出比較實(shí)際的計(jì)劃來。這 30 年來，你努力地經(jīng)營公司??” “是啊，經(jīng)營一家公司的確不容易 。” 費(fèi)德雯從包中取出一份聯(lián)邦遺產(chǎn)稅，重點(diǎn)部分用筆仔細(xì)地標(biāo)了出來：“美國華盛頓政府等著你與世長辭的同時(shí)，鉗住你終生辛勞所得──一筆巨額的稅賦。超過的部份會(huì)落入稅務(wù)人員手中。 “你還記得這些人嗎？此人有 萬的資產(chǎn)，你說他成不成功？在他過世前一天，他的現(xiàn)金帳目有 萬元。 “看看這個(gè)人的例子。他只有 195 元現(xiàn)金，而稅務(wù)人員要 21 萬！” 創(chuàng)造財(cái)富來之不易，保住財(cái)富難之又難?！闭沁@個(gè)道理。通過合法的程序來合避稅，是每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要做的事情。幫助客戶分析財(cái)務(wù)狀況。告訴客戶將來可能出現(xiàn)的事 情。提醒客戶為將來作打算。他并不象其他業(yè)務(wù)員那樣，只為推銷 保險(xiǎn) 而推銷，他會(huì)找出準(zhǔn)客戶真正的需求點(diǎn)，再找出一個(gè)合理的想法來滿足客戶的需求?！? ?? 費(fèi)德雯銷售的絕對(duì)不是簡單的保險(xiǎn)，而是可以使用的現(xiàn)金。單是利息便足以養(yǎng)活我的家人。 “我在工作和錢在工作有什么區(qū)別？” “差別就大了，沒有人操縱的話，錢賺錢，可以賺多少錢？ 5％??， 6％ ??，差不多就這個(gè)數(shù)目了。 費(fèi)德雯接著問： “告訴我，你想不想多賺一點(diǎn)錢？” “那當(dāng)然。最后，以紀(jì)人在費(fèi)德雯這里購買了 150 萬美元的保險(xiǎn) . 每一個(gè)人若需要時(shí)間，若需要現(xiàn)金，就需要人壽保險(xiǎn)。把你的工作創(chuàng)意地介紹出來。知道對(duì)方的問題所在。壽險(xiǎn)可以幫助老年人、富人、生意人保住錢。 費(fèi)德雯使用自己所謂“量身訂做的現(xiàn)金”，為年輕人承保未來：支付分期貨款、教育子女、創(chuàng)業(yè)。” “告訴我，誰可以給你時(shí)間？” “上帝?！? 年輕 人在思考著。事實(shí)上，人常是在最不該走的時(shí)候走，而通常還會(huì)留下一份未完的事業(yè)，制造出許多問題，留待家人去解決?！? 年輕人從口袋里取出五枚一分錢的硬幣，把它交給費(fèi)德雯，費(fèi)德雯從中取出一枚硬幣，然后拿了一元給年輕人 . “萬一你發(fā)生不測，你可以拿回四枚一分銅幣和一元錢。” 年 輕人的問題在于如何創(chuàng)造現(xiàn)金，擁有足夠的現(xiàn)金就可以滿足他們想擁有多一些時(shí)間的需求，他們可以用錢來購買時(shí)間。但你知道他成長過程中最需要的是什么嗎？錢。 成功處方： 31 天下沒有白吃的午餐 一名年輕的澳洲壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)費(fèi)德雯說： “班，你說每件事都有代價(jià)，我想和你一樣成功，代價(jià)是什么？” “其中一個(gè)代價(jià)是，我每 星期工作七天。” 費(fèi)德雯的方法只適用于那些愿意勤奮工作，愿意自我約束，愿意犧牲眼前享受換取未來收獲的人們 . 如果你屬于這種人，費(fèi)德雯可以指給你一條飛馳而上的跑道。但是路并不好走。 人們并不知道我付出很大的努力，才達(dá)到今日的勝利。 米開朗基羅曾經(jīng)說過，成功是由一些簡單的習(xí)慣所組成。 成功習(xí)慣一：養(yǎng)成謹(jǐn)慎準(zhǔn)備的習(xí)慣。 成功習(xí)慣四：養(yǎng)成滿足個(gè)別需求的習(xí)慣。 成功習(xí)慣六：養(yǎng)成自己推銷自家商品的習(xí)慣。 成功習(xí)慣八：養(yǎng)成不斷提升目標(biāo)的習(xí)慣。 成功習(xí)慣十：養(yǎng)成一定要達(dá)成設(shè)定目標(biāo)的習(xí)慣。 記住一句話，天下沒有白吃的午餐。 成功處方： 32 每周成交三件 在一次百萬圓桌會(huì)員年會(huì)上，有一位年輕的業(yè)務(wù)員請(qǐng)教費(fèi)德雯： “費(fèi)德雯先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢？” “因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。比如說今年訂的目標(biāo)是 1200 萬 美元，我會(huì)把它分成 12 等分，每個(gè)月 100 萬美元 .還是太大了吧，用星期來分， 100 萬險(xiǎn)以 4，這下子你不用做 100 萬元的業(yè)績了，你只需做 25 萬元就行了。一個(gè)星期三件保單。接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會(huì)可行。想要把工作做好，就一定得花時(shí)間做下去。為了在限期內(nèi)完成工作，費(fèi)德雯不得不把 24 小時(shí)當(dāng)成 48 小時(shí)用。你的時(shí)間就那么多。做抉擇吧，把時(shí)間規(guī)劃妥當(dāng)，你才能善用它，才能全天候工作。細(xì)分目標(biāo)到每周。排出一張時(shí)間表?！? “有些事情必須優(yōu)先處理，有些事情可以排在第二位。 “假使你不能用小錢解決問 題，你的家人的生活又如何解決？他們會(huì)需要錢用。” “如果我有一個(gè)制造現(xiàn)金的方法，你愿不愿意接受？” “哦，洗耳恭聽。不過，美國稅收里有一特別規(guī)章，是專為你們而設(shè)計(jì)的稅金寬減額。將來某 一天，我們只要賬戶之間相到轉(zhuǎn)移就行了，你的公司要花多久時(shí)間──每天存10 元──存入的數(shù)目才足夠支付你的遺產(chǎn)稅？ “如果你認(rèn)為付擔(dān)得起這份保險(xiǎn)，或者如果你認(rèn)為支付不起──你都完全正確???！? ?? 成功處方： 因?yàn)榧揖巢桓辉?，費(fèi)德雯沒有上學(xué)，只能在家進(jìn)修。因此，身為二個(gè)孩子的父親，同時(shí)已是成功人士的費(fèi)德雯利用晚上的時(shí)間去時(shí)修。美國的壽險(xiǎn)業(yè)接受了他的這項(xiàng)成果，以此取代費(fèi)德雯一直沒有的高中文憑。成為百萬圓桌會(huì)員時(shí)，他寫道： “我希望成為我