某人壽保險(xiǎn)公司主顧開(kāi)拓技巧及電話約訪培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-19 22:47:31 本頁(yè)面
【正文】 王先生，當(dāng)您遇到突發(fā)的、重大的事件要請(qǐng)人幫忙時(shí)，最先想到的是哪三個(gè)人？是這樣的，我們公司代理的 XXX保險(xiǎn)公司為客戶著想，推出了 “ 意外保險(xiǎn)卡 ” 。其實(shí)他們是不知道該選擇什麼，心中 有一些疑問(wèn)無(wú)人解答。（客戶一般不會(huì)承認(rèn)）那您是否能告訴我三個(gè)您周?chē)饶杖脒€高的人嗎？ ? 王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺(jué)得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？…為什麼你覺(jué)得他們不錯(cuò)？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎麼樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什麼時(shí)間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問(wèn)題讓 客戶答一個(gè)再問(wèn)一個(gè)） （當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時(shí)）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認(rèn)識(shí)的王群先生請(qǐng)教，誰(shuí)是他認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來(lái)拜訪您，我們能不能相互交換一張名片呢？ ? 王先生，您知道的，象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見(jiàn)面，但事實(shí)上我只愿意跟您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。而我 們 每次 結(jié) 束拜 訪 前都 應(yīng) 做的是：要求推介， 獲 得名 單 。 ： 他 /她是能夠聯(lián) 絡(luò)的，也是便于拜訪的，我們的面談、簽約、送單以及服務(wù)都需要具備這個(gè)條件。 ： 他 /她是 要有決定權(quán)的，我們常常費(fèi)盡心機(jī)，卻因沒(méi)能盡快找到并確認(rèn)公司或家庭中的決策而浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間和精力。由此，可以不斷提高代理人的留存率和收入，是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。隨著緣故市場(chǎng)資源的空間逐漸縮小，代理人便遇到了沒(méi)有業(yè)務(wù)來(lái)源的困境。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話約訪》 1 《中英人壽保險(xiǎn)公司主顧開(kāi)拓技巧及電話約訪培訓(xùn)課程》 一、 課程的主旨 專業(yè)化推銷(xiāo)流程的各環(huán)節(jié)，是壽險(xiǎn)代理人必須掌握的技能。如果不及時(shí)開(kāi)拓新客戶資源，代理人的壽險(xiǎn)生涯便逐漸走向盡頭。 二、 課程的目標(biāo) （一） 主顧開(kāi)拓課程目標(biāo)： 初步了解主顧開(kāi)拓的重要性； 了解誰(shuí)是準(zhǔn)客戶； 清晰地了解尋找準(zhǔn)客戶的方法。 ： 他 /她的健康狀況不容忽視，我們知道壽險(xiǎn)不是任何人都能買(mǎi)到的，有的是因?yàn)槟挲g，有的是遭拒保，還有心理健康者同樣會(huì)在現(xiàn)在與將來(lái)造成麻煩。 （三）主顧開(kāi)拓之陌拜法及推介法： 講師以講授的方式介紹分析主顧開(kāi)拓之陌拜法及推介法，使學(xué)員將理解陌生拜訪法的 7大好處 及列出客戶推薦的好處并了解掌握其中至少 3種方法及客戶推薦后的專業(yè)動(dòng)作。 假 設(shè) 每周接 觸 客 戶 25位，促成 3位，每 個(gè) 客 戶 都推介三 個(gè) 名 單 ，而 成功率都在 50%的 話 ， 從 接觸 面 談結(jié) 束就要求推介 這樣獲 得名 單 的 數(shù) 量是： 25*3*50%= 而 習(xí)慣 上若在促成后要求推介， 獲 得的 數(shù) 量： 5*3*50%= 如何獲得推介的方法： ? 通過(guò)贈(zèng)送薄禮的方法 ? 通過(guò)事先布雷的方法 ? 通過(guò)緣故關(guān)系的方法 ? 通過(guò)給予惠利的方法 ? 通過(guò)抬高贊美的方法 ? 通過(guò)故事案例的方法 ? 通過(guò)舉例好處的方法 ? 通過(guò)請(qǐng)客吃飯的方法 ? 通過(guò)良好服務(wù)的方法 ? 通過(guò)順便介紹的方法 要求獲得推介的話術(shù)精選 —— PPT.（一）、（二）、（三）、（四）： 王先生，你對(duì)我的工作這麼支持，我真的很感激，象您 這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周?chē)呐笥岩埠芏?，（很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的），是不是？…… 王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒(méi)有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒(méi)有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒(méi)有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？（你要耐心地幫助客戶尋找合適的人選）能不能寫(xiě)三個(gè)名字給我…… ? 王先生，我越來(lái)越感覺(jué)得您是我一個(gè)非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的 朋友給我？ ? 王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們的工作有什麼看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，你干不干？（半開(kāi)玩笑地） 如果讓你來(lái)做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？ ? 王先生，今天占用了您不少時(shí)間 ，但我很高興能成為您的朋友。不知道您的親友中有沒(méi)有這樣子的？…我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來(lái)解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問(wèn)題。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。因?yàn)槟却騻€(gè)招呼然后我再約個(gè)時(shí)間，這樣會(huì)比較好。 什麼是業(yè)務(wù)來(lái)源中心： ? 能夠 經(jīng)常 提供準(zhǔn)客戶名單，而且 經(jīng)常 介紹有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)客戶； ? 對(duì)所介紹的人具有一定的 影響力 （職權(quán)關(guān)系）或 說(shuō)服力 （緣故關(guān)系）； ? 了解 你， 信任 你，并愿意 幫助 你不斷獲得成功； ? 明白 壽險(xiǎn)對(duì)個(gè)人及家庭的意義和作用，并且 熟 悉 平安的一些主要險(xiǎn)種和投保要求。 緣故市場(chǎng)： —— 客戶是在做保險(xiǎn)之前就認(rèn)識(shí)的（親、友、學(xué)） —— 若采用“絞毛巾法”緣故市場(chǎng)終有一天會(huì)枯竭 —— 出路在于盡快通過(guò)緣故市場(chǎng)進(jìn)入引伸市場(chǎng) 引伸市場(chǎng)： —— 客戶是在做保險(xiǎn)之后由他人介紹認(rèn)識(shí)的 —— 對(duì) “ 介紹法 ” 的修正和完善，即關(guān)系引導(dǎo) +延伸 —— 重點(diǎn)挖掘客戶周?chē)年P(guān)系，更重要的是建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心 目標(biāo)市場(chǎng)： —— 客戶是在做保險(xiǎn)之后有意的主動(dòng)尋找認(rèn)識(shí)的 —— 是陌生拜訪，但不是無(wú)意拜訪（事先不知拜訪誰(shuí)）， 而是有目標(biāo)的拜訪，即進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) —— 找到共性，不斷拷貝成功的案例，從而提高 3倍勝率 高保額市場(chǎng)： —— 通常跟商業(yè)活動(dòng)息息相關(guān)，屬商業(yè)保險(xiǎn) —— 公司、企業(yè)的實(shí)權(quán)人物，及高收入者（律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、高工、藝員、公告人等） —— 團(tuán)體保險(xiǎn)、即企事業(yè)單位集體投保 你對(duì)名字的敏感度如何？你對(duì)傭金的敏感度如何？ —— 名字等于傭金 —— 你能不能
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1