【正文】 制造等；行業(yè) B2B[1]就比如杭州的 阿里巴巴 、中國(guó)化工網(wǎng) 、中國(guó)水泥網(wǎng)、全球五金網(wǎng) ，上海的我的鋼鐵網(wǎng)成都的建材第一網(wǎng)等。 B2B是電子商務(wù)按交易對(duì)象分類(lèi)中的一種，即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)。這種 形式的電子商務(wù)是在企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行的。 本文要討論的就是第三類(lèi)：即行業(yè) B2B。行業(yè)垂直類(lèi) B2B則專(zhuān)注于某一個(gè)行業(yè)，專(zhuān)業(yè)水平非常高。 電子商務(wù)的發(fā)展階段 從某種角度講（主要針對(duì)制造業(yè)），電子商務(wù)或許有三個(gè)重要的發(fā)展階段，如下圖所示： B2B 行業(yè)朋友歡迎交流 第 5 頁(yè) 共 25 頁(yè) 第一階段：企業(yè)建立網(wǎng)站，同時(shí)很多企業(yè)還在搜索引擎以及專(zhuān)業(yè)的商貿(mào)平臺(tái)上面做推廣，比如做化工的在中國(guó)化工網(wǎng)上面做推廣，做五金的在全球五金網(wǎng)上面做推廣，做外貿(mào)的很多在環(huán)球資源網(wǎng)上做推廣等。 第三階段：是企業(yè)間互聯(lián)，即 企業(yè) A MIS企業(yè) B MIS，就是說(shuō)實(shí)現(xiàn)企業(yè)間高度的互聯(lián)互通。就比如我的鋼鐵網(wǎng)，中國(guó)化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。 當(dāng)然這種初級(jí)的 B2B 模式也非常適合目前的企業(yè)，因?yàn)樵谶@些平臺(tái)上運(yùn)作的幾乎都是一些中小企業(yè)。因?yàn)橐环矫娲笃髽I(yè)更具規(guī)模優(yōu)勢(shì)；另一方面，隨著信息化的加速，銷(xiāo)售模式會(huì)更加 扁平化 ，過(guò)去的多級(jí)代理會(huì)慢慢向一級(jí)代理甚至直銷(xiāo)邁進(jìn)，這樣中小企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)（區(qū)域壁壘）會(huì)慢慢喪失。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)， iResearch的分析認(rèn)為 B2B 占中國(guó)整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng) 98%。但是 B2B、 B2C、與 C2C之間的界限并不明確，尤其是 B2C和 C2C有溶合的趨勢(shì)。到 2020 年 B2B 電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到 16867 億元。但是總的趨勢(shì)是進(jìn)行資源整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 ? eBay：（國(guó)際 C2C、國(guó)內(nèi) C2C、 B2B 國(guó)際貿(mào)易、即時(shí)通訊） B2B 行業(yè)朋友歡迎交流 第 7 頁(yè) 共 25 頁(yè) 1995年 9月成立，現(xiàn)為世界上最大的 C2C交易平臺(tái)， 2020年 3月起，注資并控股易趣。 ? 慧聰：（ B2B國(guó)內(nèi)貿(mào)易） 2020年 3月正式改名為慧聰網(wǎng)，進(jìn)軍國(guó)內(nèi) B2B貿(mào)易。 從上面的我們可以看出， eBay 和阿里巴巴在電子商務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。其它國(guó)內(nèi)的綜合性 B2B 都存在此問(wèn)題，甚至更為嚴(yán)重。 B2B 行業(yè)朋友歡迎交流 第 8 頁(yè) 共 25 頁(yè) 第二篇 綜合類(lèi) B2B發(fā)展與現(xiàn)狀 B2B 市場(chǎng)概述 阿里巴巴（ ）是國(guó)內(nèi)以致全球最大的 B2B 電子商務(wù)服務(wù)商。其誠(chéng)信通會(huì)員中廣東和浙江兩省占到了總數(shù)目的一半。在外貿(mào)方面，阿里巴巴也有不俗的表現(xiàn)，但是相對(duì)其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是環(huán)球資源網(wǎng)還是有一定的差距。具體分析見(jiàn) . 可 以這樣說(shuō)，阿里巴巴的成功是與政府的扶持離不開(kāi)的，但是阿里巴巴的身上畢竟有太多的外國(guó)資本的烙印。 2020 年 6 月與環(huán)球資源網(wǎng)成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是阿里巴巴。但是如果要真正實(shí)現(xiàn)本地化，進(jìn)不進(jìn)軍內(nèi)貿(mào)則是一個(gè)需要考慮的問(wèn)題，如果處理得合理，那么內(nèi)貿(mào)，外貿(mào)是絕對(duì)會(huì)相互促進(jìn)的， 1+12。此問(wèn)題的分析詳見(jiàn) B2B網(wǎng)站 在國(guó)際貿(mào)易方面比較出色的還有中國(guó)制造網(wǎng)（ ）、 EC21（ ）等。 在國(guó)內(nèi)綜合類(lèi) B2B 方面，中國(guó)產(chǎn)品平臺(tái)、萬(wàn)國(guó)商業(yè)網(wǎng)、買(mǎi)麥網(wǎng)、全球制造網(wǎng)等平臺(tái)也在慢慢崛起。 B2B 所存在的問(wèn)題 —— 有效的區(qū)隔是生存之道 在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)往往只有第一，沒(méi)有第二，在某個(gè)企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)等一的情況下，那么其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難生存。什么都想要，結(jié)果什么都沒(méi)有得到。就比如說(shuō)買(mǎi)麥網(wǎng)，你只要仔細(xì)統(tǒng)計(jì)一下他們的一些數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)其規(guī)模根本連一些中小型的行業(yè)垂直類(lèi) B2B都比不上。 要怎樣才能與阿里巴巴有效的區(qū)隔開(kāi)來(lái)呢？這是個(gè)很難回答的問(wèn)題。其實(shí)也就是說(shuō)了解客戶(hù)的需求， 融入這個(gè)行業(yè)，這個(gè)很重要，這是成功的前提條件之一。 這是因?yàn)椋撹F行業(yè)與紡織行業(yè)的需求差異很大，阿里巴巴的服務(wù)能比較好的滿(mǎn)足服裝紡織行業(yè)內(nèi)需求，卻不能比較好的滿(mǎn)足鋼鐵行業(yè)需求。 為 什么會(huì)這樣呢？這就是因?yàn)樾袠I(yè)網(wǎng)站能夠比較好的了解它所在行業(yè)的需求，而阿里巴巴則不能。當(dāng)然這也只能解決一些存在共性 的需求。 所以如果綜合性網(wǎng)站想要取得更大的成功的話(huà) ，融入相應(yīng)的行業(yè)是一條必須走的路。易觀(guān)國(guó)際分析師指出：“在中長(zhǎng)期時(shí)間段內(nèi)，支付與信用保障服務(wù)并不是 B2B電子商務(wù)的瓶頸，它將隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善而得到解決。而高效的供應(yīng)鏈過(guò)程管理才能保證企業(yè)獲得高效率的實(shí)物流動(dòng)。面向供應(yīng)鏈運(yùn)作，以深度服務(wù)與整體解決方案為基礎(chǔ)的 B2B電子商務(wù)門(mén)戶(hù)將獲得更快速的發(fā)展。其中中國(guó)化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)水泥網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、建材第一 網(wǎng)、錦程物流網(wǎng)等行業(yè) “B TO B” 電子商務(wù)企業(yè)在每一個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域逐成為主導(dǎo)行業(yè)態(tài)勢(shì)的電子商務(wù)平臺(tái)。 不過(guò)大多數(shù)行業(yè)垂直類(lèi)電子商務(wù)企業(yè)則面臨無(wú)法回避的瓶頸：個(gè)體規(guī)模不大，很難達(dá)到足夠的品牌積累，無(wú)法持續(xù)抵御強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)；在完成構(gòu)建電 子商務(wù)完 整產(chǎn)業(yè)鏈的支付體系、信譽(yù)評(píng)估體系、物流體系等方面心有余而力不足。他們都有一些共同的特點(diǎn)，那就是都位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，其目 標(biāo)客戶(hù)往往都是企業(yè)，同時(shí)價(jià)格變動(dòng)都非?？?，標(biāo)準(zhǔn)化都很強(qiáng)等等。⑶是產(chǎn)業(yè)比較成熟，企業(yè)可以保持合理的利潤(rùn)。但是中化網(wǎng)的搜索引 擎做得非常好，非常貼近行業(yè)，比如在正搜索引擎里輸入“磷酸”這個(gè)關(guān)鍵詞，那么就可以返回有關(guān)“磷酸”的產(chǎn)品介紹、上下游行業(yè)等等。鋼鐵行業(yè)的價(jià)格變動(dòng)非常頻繁，對(duì)此，我的鋼鐵網(wǎng)的副總經(jīng)理朱軍紅就非常 自豪，他的旗下成立了一個(gè)由十幾人組成的資訊業(yè)務(wù)研究部，其中的骨干都曾就職于麥肯錫，深諳行業(yè)研究。另 外值得注意的是，在鋼鐵行業(yè)還有一個(gè)網(wǎng)站，那就是鋼之家，據(jù)了解，鋼之家的成立與我的鋼鐵網(wǎng)有著很大的關(guān)系，據(jù)說(shuō)鋼之家的創(chuàng)立者中很多就來(lái)自于我的鋼鐵網(wǎng)。這兩個(gè)網(wǎng)站都入選過(guò) “ 最具商業(yè)價(jià)值的中國(guó)網(wǎng)站 100 強(qiáng) ” 。 全 球五金網(wǎng)具的資訊做得非常出色，據(jù)稱(chēng)是阿里巴巴五金資訊方面的合作伙伴。 焦點(diǎn)：紡 織：中國(guó)紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中華紡織網(wǎng) 服裝：中國(guó)服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng) B2B 行業(yè)朋友歡迎交流 第 14 頁(yè) 共 25 頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)格局：在紡織行業(yè)，除阿里巴巴之外，總的來(lái)說(shuō)是三強(qiáng)鼎立的局面。此類(lèi)網(wǎng)站的收入中很大一部分來(lái)源于網(wǎng)站制作。 在 食品行業(yè)，其客戶(hù)主要是食品機(jī)械、食品添加劑、香料等上游行業(yè)。這是 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 網(wǎng)站的一大特點(diǎn)。而且無(wú)論是行業(yè)性子站還是地區(qū)性子站都基本采取了獨(dú)立域名來(lái)運(yùn)作。 ⑵ 隨機(jī)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)： 建材第一網(wǎng) 企業(yè)庫(kù) 收費(fèi)會(huì)員 2020 年 11月 16 日 136511 3611 2020 年 12月 13 日 142840 3927 2020 年 01月 24 日 147402 5129 2020 年 02月 05 日 147683 5178 2020 年 02月 13 日 148411 5215 2020 年 03月 01 日 150743 5376 我們看到，建材第一網(wǎng)的發(fā)展速度非?？欤绕涫?05年年末到 06 年年初的短短一個(gè)月時(shí)間里面，會(huì)員數(shù)目增長(zhǎng)了 1000 多。而不是僅僅把某個(gè)行業(yè)提取出來(lái)而已。 供應(yīng)商：誠(chéng)信評(píng)估機(jī)構(gòu)、物流企業(yè)等 就目前此行業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力并非很強(qiáng)，但是對(duì)于某些領(lǐng)域來(lái)說(shuō)卻有相當(dāng)強(qiáng)的行業(yè)壁壘，比如信用評(píng)估。 潛在進(jìn)入者：建立新的 B2B網(wǎng)站 在 B2B 領(lǐng)域可能每天都有新的進(jìn)入者，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，新進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的威脅并不大。隨著它們對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，它們也完全可以做得像 行業(yè)垂直類(lèi) B2B 網(wǎng)站那樣專(zhuān)業(yè)，那樣的具有針對(duì)性。不過(guò)根據(jù) “ 馬太效應(yīng) ” 這種細(xì)微的差距會(huì)被擴(kuò)大，強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者會(huì)更弱，最后往往只有行業(yè)頭名或前幾名的網(wǎng)站能夠生存。其次是供應(yīng)商，也就是誠(chéng)信評(píng)估機(jī)構(gòu)等，因?yàn)橹行【W(wǎng)站很難得到他們的支持。劣勢(shì)是產(chǎn)業(yè)鏈太短，規(guī)模太小，研發(fā)能力弱，品牌積累差。而威脅則來(lái)自阿里巴巴、慧聰?shù)染C合類(lèi) B2B 門(mén)戶(hù)。 B2B 行業(yè)朋友歡迎交流 第 18 頁(yè) 共 25 頁(yè) 生 物學(xué)里面有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做生物鏈，是指：由動(dòng)物、植物和微生物互相提供食物而形成的相互依存的鏈條關(guān)系。作為企業(yè)，有上游企業(yè)（如原料和半成品供應(yīng)商），有下游企業(yè)（如服務(wù)商、分銷(xiāo)商或 者零售商）；作為產(chǎn)品，有上游產(chǎn)品（如基礎(chǔ)設(shè)施、能源、 CPU），有 下游產(chǎn)品（如軟件 、電腦整機(jī)服務(wù)），當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)生物鏈斷層時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品就先天不足，失敗是必然的。如圖所示。就比如有個(gè)螺絲網(wǎng)，上面的會(huì)員就曾抱怨，這上面除了賣(mài)螺絲的還是賣(mài)螺絲的，我都賣(mài)給誰(shuí)??！也就是說(shuō)，定位的行業(yè)越小，這個(gè)問(wèn)題越嚴(yán)重。A3B3C3 用戶(hù)規(guī)模最大，所以能夠贏利也就越多。所以就不可能把錢(qián)投入在一些必須投入的項(xiàng)目上面，就比如信用評(píng)估等。 B2B 行業(yè)朋友歡迎交流 第 20 頁(yè) 共 25 頁(yè) 第四篇 總結(jié) 之爭(zhēng) 從上面幾篇的分析了可以看出，當(dāng)前國(guó)內(nèi) B2B領(lǐng)域，主要存在兩種模式：一種是行業(yè)垂直類(lèi)B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站，針對(duì)一個(gè)行業(yè)做深、做透，比如我的鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等?？偟膩?lái)說(shuō)兩者互有優(yōu)劣。 行業(yè)垂直類(lèi) B2B與綜合類(lèi) B2B并不完全對(duì)立，他們之間有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里至少說(shuō)在某些行業(yè)內(nèi)會(huì)共存，誰(shuí)也不會(huì)取代誰(shuí)。都是朝 “ 理想狀態(tài) ” ——用戶(hù)規(guī)模大、專(zhuān)業(yè)化水平高這個(gè)區(qū)間發(fā)展的。而要進(jìn)入第三象限，最好的方法就是合作，就是說(shuō)各行業(yè)垂直類(lèi)的 B2B 網(wǎng)站之間的產(chǎn)業(yè)鏈合作。為了解決這個(gè)問(wèn)題，行業(yè)聯(lián)盟就應(yīng)運(yùn)而生 了。 第二步聯(lián)盟將提供統(tǒng)一的行業(yè)網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)包括信息流、資金流、物流等標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)網(wǎng)站之間更 加緊密的合作。 情況，而且有的沖突還比較大。第三，加盟網(wǎng)站中存在業(yè)務(wù)沖突，這個(gè)問(wèn)題最值得注意。不 過(guò)限于資源有限，慧聰?shù)拿總€(gè)行業(yè)頻道都不十分專(zhuān)業(yè)，與其它行業(yè)網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)性差距非常大。想要在 B2B領(lǐng)域有所發(fā)展，行業(yè)垂直門(mén)戶(hù) B2B 是唯一的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹挥行袠I(yè)垂直門(mén)戶(hù) B2B 才能與阿里做出有效的市場(chǎng)區(qū)隔！ 在 IT 行業(yè)普遍存在強(qiáng)者更強(qiáng)的 “ 馬太效應(yīng) ” ，在 B2B 行業(yè)更是如此?？梢杂靡痪湓?huà)總結(jié)，沒(méi)有區(qū)隔，沒(méi)有機(jī)會(huì)，有多大的區(qū)隔 就有多大的機(jī)會(huì)！ B2B 是唯一的機(jī)會(huì) 在 B2B 領(lǐng)域其它綜合門(mén)戶(hù) B2B沒(méi)有或者只有很少的機(jī)會(huì)，那么還有誰(shuí)有機(jī)會(huì)呢？答案或許就只有行業(yè)垂直門(mén)戶(hù) B2B了。 仔細(xì)審視自身的資源 B2B 行業(yè)朋友歡迎交流 第 23 頁(yè) 共 25 頁(yè) 我想一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站所處在什么地方的話(huà)，那么他一定熟悉當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，比如經(jīng)濟(jì)環(huán) 境，比如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，比如法規(guī)環(huán)境等；而一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站處在某個(gè)行 業(yè)的話(huà)，那么他一定熟悉這個(gè)行業(yè)內(nèi)的種種資源。阿里巴把的戰(zhàn)略是全國(guó)性的，全世界性的，所以他沒(méi)有足夠的精力顧及全部會(huì)員的服務(wù)，沒(méi)有能力照顧全部的會(huì)員需求；而有很多的會(huì)員 卻需要更細(xì)膩的服務(wù)，需要更多的服務(wù)，需 要各式各樣個(gè)性化的服務(wù)?？傊疄槠髽I(yè)提供阿里所不能提供的細(xì)膩和人性化的服務(wù)，以差異求生存。 也就是說(shuō)，凡是在某個(gè)行業(yè)內(nèi)能夠做到絕對(duì)的第一，那么它就能夠獲得巨大的利潤(rùn)。其它行業(yè)也普遍存在這種情況，但是整個(gè)發(fā)展趨 勢(shì)是在每個(gè)行業(yè)只會(huì)有一個(gè)網(wǎng)站最終存活。整個(gè)行業(yè)內(nèi)的洗牌迫在眉 睫。其二：產(chǎn)業(yè)鏈也過(guò) 短，就像螺絲網(wǎng)上面的客戶(hù)就曾經(jīng)抱怨 “ 這上面除了賣(mài)螺絲的還是賣(mài)螺絲的，我都給誰(shuí)做生意?。?，也就是說(shuō)很難為用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。這些企業(yè)一般是做原材料，或者半成品。而做成品（食品）的企業(yè)如果愿意到 B2B 平臺(tái)上做 推廣，那么十有八九是做英文版的推廣的，也就是做外貿(mào)。 B2B 的實(shí)質(zhì) B2B 行業(yè)朋友歡迎交流 第 25 頁(yè) 共 25 頁(yè) 焦點(diǎn)：提高信息真實(shí)性和信息匹配 ,信息流通效率等，整合各類(lèi)資源，讓好的企業(yè)生存，差的企業(yè)淘汰 從某種角度講， B2B能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的服務(wù)基本分為下面三類(lèi)。 目前而言，大多數(shù)的 B2B 能為企業(yè)提供的也就只有第一類(lèi)與第三類(lèi)服務(wù)。我們可以發(fā)現(xiàn)，在 B2B 上面混的大多是企業(yè)的銷(xiāo)售人員 ，而不是采購(gòu)人員。 這時(shí)候 B2B 可以做到的就是 最大限度的提高信息真實(shí)性和信息匹配 ,信息流通等。所以，可以預(yù)見(jiàn)的是阿里巴巴等將必定會(huì)面臨行業(yè)網(wǎng)站的挑戰(zhàn)。 而這一切的前提就是要求對(duì)行業(yè)非常的了解，深入產(chǎn)業(yè)鏈。