【正文】 第二部分：年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 14 一、 年前季度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 14 二、年提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措 17 三、情景分析和年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 20 四、人員及資金配置計(jì)劃 22 第三部分：附件 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見(jiàn)附表） 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 城 市定位：改革開(kāi)放以來(lái)，海安縣經(jīng)濟(jì)建設(shè)蓬勃發(fā)展，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)，社會(huì)事業(yè)繁榮興旺，是繭絲綢之鄉(xiāng)，禽蛋之鄉(xiāng)，建筑之鄉(xiāng)也是蘇中與蘇北重要的海陸運(yùn)輸?shù)霓D(zhuǎn)換樞紐。 、擴(kuò)大對(duì)內(nèi)對(duì)外開(kāi)放，發(fā)民法開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)。 市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 近年來(lái)，海安縣城區(qū)現(xiàn)狀建筑小區(qū)住宅不夠合理，布局分散，功能混雜，建筑造型陳舊，缺乏現(xiàn)代氣息，整體性不強(qiáng)，城鎮(zhèn)規(guī)劃需進(jìn)一步改善，針對(duì)現(xiàn)狀存在問(wèn)題，合理調(diào)整縣城用地布局結(jié)構(gòu)，規(guī)劃建筑用地。目前政府正在進(jìn)行新區(qū)規(guī)劃但舊城改造力度不大，規(guī)劃三年內(nèi)僅拆遷戶(hù)。 B、洗浴業(yè)在海安縣發(fā)展得比較上規(guī)模共有家，體制分為私營(yíng)和個(gè)體，其燃料以煤炭為主，短時(shí)期 內(nèi)用不上天然氣，在今后的改建、擴(kuò)建時(shí)才有可能置換天然氣。 目前海安公司開(kāi)發(fā)的小型工商戶(hù)戶(hù)，日開(kāi)口氣量 m（海洋大廈 m /日、武警中隊(duì) m/日 、穩(wěn)得福飯店 m/日，年前預(yù)計(jì)新增戶(hù)海安縣賓館 m/日） .燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析 因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)狀況 無(wú)管道燃?xì)猓?x獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 市民收入低，幻想建設(shè)費(fèi)象“通訊”一樣取消 有關(guān)政策規(guī)定新上房產(chǎn)項(xiàng)目必須配套管道燃?xì)猓粏挝谎a(bǔ)貼 居民收入增長(zhǎng)慢，環(huán)保意識(shí)弱，城市發(fā)展緩慢 管網(wǎng)情況 主要城區(qū)形成中壓管網(wǎng)的覆蓋，城市干線基本成形 城市規(guī)劃不合理；部分小區(qū)管網(wǎng)建設(shè)成本較高；城區(qū)平房較多 新建小區(qū)管網(wǎng)易于鋪設(shè)，新建道路有燃?xì)夤芫W(wǎng)的管位 管網(wǎng)下地，但部分小區(qū)規(guī)劃為商業(yè)用地，使管網(wǎng)成本回收 難度較大 氣源狀況 壓 縮 天 然 氣CNG 運(yùn)輸成本較高 西氣東輸途經(jīng)海安縣 用氣量增大后，增加安全風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 新豐液化氣站私家小業(yè)主 居民對(duì)液化氣、煤供應(yīng)部門(mén)比較熟悉，并形成消費(fèi)習(xí)慣 通過(guò)服務(wù)和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)擠挎其它能源供應(yīng)商 瓶裝液化氣的使用在居民的能源消費(fèi)上已形成依賴(lài)和習(xí)慣 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 24 頁(yè) 替代產(chǎn)品 天然氣為潔凈、環(huán)保、安全的新能源 建設(shè)費(fèi)較高 西氣東輸工程大勢(shì)所趨，天然氣價(jià)格有下降趨勢(shì) 其它替代能源運(yùn)營(yíng)成本更低，易于小業(yè)主的接受 政府關(guān)系與政策環(huán)境 已取得縣委縣政府、環(huán)保局、建設(shè)局、城管大隊(duì)等部門(mén)的支持 政府 上層有支持，下層執(zhí)行有阻力；部分分管領(lǐng)導(dǎo)的官僚作風(fēng)嚴(yán)重 壟斷經(jīng)營(yíng)，政府明文規(guī)定鼓勵(lì)使用 政策執(zhí)行不徹底，開(kāi)發(fā)商不支持 、未來(lái)年市場(chǎng)特征描述： （）新建房地產(chǎn)市場(chǎng)： A、 年是房產(chǎn)建設(shè)的相對(duì)高峰，年總計(jì)開(kāi)發(fā)戶(hù)，但銷(xiāo)售形式未達(dá)到開(kāi)發(fā)商的預(yù)期，銷(xiāo)售形勢(shì)不好。 （）工商戶(hù)市場(chǎng)：未來(lái)機(jī)會(huì)發(fā)展的主要用戶(hù)之一，同時(shí)也是小公司盈利的基本點(diǎn)。 （）集體戶(hù)市場(chǎng)：政府文件（海建 []號(hào)）規(guī)定有條件的事業(yè)單位可對(duì)所屬單位職工安裝天燃?xì)饨o予補(bǔ)助，因此，可為公司 帶來(lái)一定的市場(chǎng)，但居住分散，大部分沒(méi)有集中宿舍，經(jīng)統(tǒng)計(jì)只有供電、郵政、電信單位總計(jì)戶(hù)集中小區(qū)，可收入建設(shè)費(fèi)萬(wàn)元 （）零散戶(hù)市場(chǎng)：已建小區(qū)老戶(hù)較集中，市場(chǎng)較大，但收入不高，這方面可加大宣傳力度，增強(qiáng)廣大用戶(hù)對(duì) x 品牌認(rèn)知度，更多地?fù)屨际袌?chǎng)，并且通過(guò)論證采取高風(fēng)險(xiǎn)及高收益的“領(lǐng)進(jìn)門(mén)”式的開(kāi)發(fā)方式，給公司帶來(lái)回報(bào)。工商戶(hù)氣費(fèi)收入每年每月平穩(wěn)遞增，則未來(lái)年綜合累計(jì)用氣量 .萬(wàn)方，氣費(fèi)收入為萬(wàn)元。 年開(kāi)發(fā) 戶(hù) 2020 2020 2020 2020單位：萬(wàn)戶(hù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 24 頁(yè) 年開(kāi)發(fā) 戶(hù) 年開(kāi)發(fā) 戶(hù) 年開(kāi)發(fā) 戶(hù) 、將燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)列為工程成本打入房?jī)r(jià)。 年的開(kāi)口量為 m /日 在保證合理理潤(rùn)的條 件下降低氣價(jià)。結(jié)合年的零散戶(hù)開(kāi)發(fā)情況預(yù)測(cè)： 未鋪設(shè)管線的老區(qū)住宅的投資回報(bào)。 二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 －年公司整體戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略： 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 內(nèi)部 提高市場(chǎng)開(kāi)拓人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，針對(duì)民用戶(hù)、集體戶(hù)和工商戶(hù)建立不同的開(kāi)發(fā)方案，尋找市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的切入點(diǎn)。 將目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)和排序。 單位：戶(hù) 2020 2020 2020 2020 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 24 頁(yè) 外部 加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣碾p贏合作關(guān)系，充分利用政府相關(guān)政策法規(guī)，促進(jìn)管道燃?xì)獾钠占奥?。在入?hù)超表時(shí)對(duì)其用氣設(shè)施進(jìn)行安檢和報(bào)裝宣傳，提高簽約民用戶(hù)的報(bào)裝率。 舉例：人才小區(qū)。專(zhuān)款專(zhuān)用，用于新建房產(chǎn)燃?xì)饨ㄔO(shè)。 年開(kāi)發(fā)戶(hù) 提高工程質(zhì)量保證運(yùn)營(yíng)服務(wù)和安全記錄 ．工商戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 、以當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保政策為突破口中，對(duì)燃煤油的裝備進(jìn)行置換改造率達(dá)到 、采用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)私營(yíng)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)主按規(guī)定收取的建設(shè)費(fèi)實(shí) 行按揭收款的辦法，通氣前將工程成本一次性收回，其余建設(shè)費(fèi)按約定在通氣后的一個(gè)時(shí)段內(nèi)收回，（若未能收回建設(shè)費(fèi)則予以停氣處理）但一定強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)范圍，選擇有實(shí)力和誠(chéng)信的目標(biāo)用戶(hù) ．老戶(hù)（集體戶(hù)與零散戶(hù)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)與策略 預(yù)計(jì)三年建設(shè)費(fèi)收入為：萬(wàn)元 將新增房產(chǎn)燃?xì)馀涮茁蔬_(dá)到 %以上，形成消費(fèi)時(shí)尚，推動(dòng)老戶(hù)的報(bào)裝。 、配合 城管大隊(duì)打擊瓶裝液化氣的非法銷(xiāo)售，組織消防部門(mén)對(duì)瓶裝液化氣站進(jìn)行嚴(yán)格的安全檢查，削弱其市場(chǎng)占有率。 、老區(qū)贈(zèng)送簡(jiǎn)易灶具進(jìn)行促銷(xiāo) 、保證燃?xì)夤こ痰馁|(zhì)量和進(jìn)度，提高運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量，保證安全運(yùn)營(yíng)記錄。 提高工程質(zhì)量保證運(yùn)營(yíng)服務(wù)和安全記錄 ．廣告宣傳的目標(biāo)與策略 年度 市場(chǎng)狀況 重點(diǎn)突出工福戶(hù)市場(chǎng)、零散戶(hù)市場(chǎng)和灶具銷(xiāo)售中心業(yè)務(wù) 重點(diǎn)突出工福戶(hù)市場(chǎng)、新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和灶具中心 重點(diǎn)突出工福戶(hù)市場(chǎng)、 新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、灶具市場(chǎng) 細(xì) 分目標(biāo) 客戶(hù) 集體戶(hù)、零散戶(hù)、工商戶(hù)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、 集體戶(hù)、零散戶(hù)、工商戶(hù)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、 集體戶(hù)、零散戶(hù)、工商戶(hù)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、 050100150200250300350400450新增氣費(fèi)收入 12 20 28用戶(hù)建設(shè)費(fèi) 200 300 4002020 2020 2020單位：萬(wàn)元 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 24 頁(yè) 目標(biāo)客戶(hù)對(duì) x品牌認(rèn)知、認(rèn)可 基本認(rèn)可 接受并認(rèn)可 形成依賴(lài)和消費(fèi)時(shí)尚 目 標(biāo)客戶(hù) 對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可 認(rèn)知 認(rèn)可 能源消費(fèi)依賴(lài) 傳播內(nèi)容 x品牌 天然氣優(yōu)點(diǎn) 灶具熱水器“平價(jià)宣言” x服務(wù)和承諾 x品牌 x服務(wù) 新產(chǎn)品介紹 x品牌、服務(wù) 新產(chǎn)品介紹 傳播方式 電視廣告新聞、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)懸掛條幅等 政府領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司的積極表態(tài) x企業(yè)文化傳播； 重大活動(dòng)的參與支持 工程建設(shè)跟進(jìn)宣傳； 運(yùn)營(yíng)安全宣傳； 入戶(hù)維修服務(wù)宣傳； 、電視廣告新聞、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)懸掛條幅等 2 府領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司的積極表態(tài) x企業(yè)文化傳播； 重大活動(dòng)的參與支持 工 程 建 設(shè)跟 進(jìn) 宣傳； 運(yùn) 營(yíng)安全宣傳； 入戶(hù)維修服務(wù)宣傳； 、燃?xì)庥脩?hù)口碑傳播； 、企業(yè)文化傳播； 、工程建設(shè)跟進(jìn)宣傳； 、安