【正文】 華 豪華 中國品牌形象 超豪華進口車 豪華進口車 豪華國產車 豪華國產車 銷量 0 5,000 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 遠景目標 2020 遠景目標 2020 過去作為政府用車的奧迪形象 奧迪在中國的工作重點 ? 通過提高經銷商銷售和服務能力 ,實現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長 ? 通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務體驗，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應對中國進入世貿后日趨激烈的國際競爭 ? 資料來源：訪談，麥肯錫分析 2020 實際 現(xiàn)狀 來自 中國最大的資料庫下載 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2020GB) 6 本項目旨在幫助奧迪在中國建立最佳的轎車分銷體系 “ 改善現(xiàn)有經銷商業(yè)績 ” 制定并試點近期的現(xiàn)有經銷商經營改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經銷商體系，以提供最高質量的顧客服務和車主體驗 ,同時保障經銷商的良好投資回報 在試點和全國推廣實施中交付可衡量的成果 ,幫助奧迪應對現(xiàn)有及潛在競爭對手的競爭威脅 項目目標 來自 中國最大的資料庫下載 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2020GB) 7 我們認為本項目必須解決以下問題 關鍵議題 ? 與主要競爭對手及顧客期望相比，奧迪目前的經銷商的業(yè)績差距在哪里？ – 經銷及服務質量 – 客戶關系管理（ CRM） – 顧客覆蓋率 – 經銷商經濟回報和財務狀況 ? 在目前的針對顧客的經銷商的業(yè)務流程中有哪些導致業(yè)績差距的主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務等？ ? 在目前的經銷商內部的業(yè)務流程中有哪些導致業(yè)績差距的主要問題，如市場需求預測，銷售人員培訓和內部財務 /現(xiàn)金管理等？ ? 有哪些提高提高現(xiàn)有經銷商對客戶服務水平和內部管理水平的關鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經銷商改善經營狀況和經濟回報？ ? 奧迪應怎樣在其現(xiàn)有的經銷商中實施這些業(yè)績改善舉措？ ? 如何衡量經銷商經營狀況改善舉措的潛在效果？ 需解決的分議題 奧迪需在現(xiàn)有的經銷商中推出哪些業(yè)績改善舉措，從而 －提高經銷商銷售及服務質量 －加強奧迪的品牌形象 －提升奧迪的顧客車主體驗 －提升銷售業(yè)績 , 經銷商的經濟回報和財務管理 ,如現(xiàn)金管理 來自 中國最大的資料庫下載 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2020GB) 8 日程安排 ? 項目背景、目標及關鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 來自 中國最大的資料庫下載 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2020GB) 9 我們將分三階段進行此項目 4 周 階段 II 試點并制定全面實施規(guī)劃 階段 I 制定現(xiàn)有經銷商經營改進計劃 階段 III 啟動現(xiàn)有經銷商經營改進計劃的全面實施 56 周 78 周 2020年 4月中 2020年 5月中 2020年 6月中 2020年 8月底 2020年 12月底衡量項目初步效果 來自 中國最大的資料庫下載 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2020GB) 10 最終成果概覽 項目初步成果衡量 奧迪 現(xiàn)有的經銷商業(yè)績與主要國內目前競爭對手，國際最佳模式和客戶期望之間的主要差距的確認和優(yōu)先排序 根據對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經銷商業(yè)務流程，如客戶的獲取 ,保留和服務 ，重新制定經銷商內部流程，如銷售隊伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核 , 經銷商內部財務 /現(xiàn)金管理 在 23家經銷商內部初步試點實施新的經銷商面對客戶及經銷商內部流程的業(yè)績改善舉措 商的實施隊伍 78家有代表性經銷商進行有針對性的運作診斷和業(yè)績改善方案的制定 績改善方案的工作計劃 針對第二批 810家有代表性的經銷商制定相應的業(yè)績改善方案 全國范圍內的業(yè)績改善方案推廣實施方案 ? 對經銷商銷售及服務質量的比較 – 與主要競爭對手 – 與顧客期望 – 與項目前的經銷商表現(xiàn) ? 對現(xiàn)有業(yè)績改善舉措的修訂建議 時間 4周 78周 56周 階段 III 啟動現(xiàn)有經銷商經營改進計劃的全面實施 階段 I 制定現(xiàn)有經銷商經營改進計劃 階段 II 試點并制定全面實施規(guī)劃 共 8周 來自 中國最大的資料庫下載 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2020GB) 11 階段 I ：制定現(xiàn)有經銷商經營改進計劃 (4周 ) 最終成果 主要工作 （ 4周） 在銷售及服務質量、客戶關系管理、顧客覆蓋及經銷商經營狀況等方面，奧迪 現(xiàn)有的經銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內外最佳典范和客戶期望之間的主要差距的確認和優(yōu)先排序 根據對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經銷商業(yè)務流程，如客戶的獲取 ,保留和服務 ，重新制定經銷商內部流程，如銷售隊伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核 , 經銷商內部財務 /現(xiàn)金管理 ? 將 奧迪 當前的經銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內外最佳典范和客戶期望進行對比 – 審核并綜合奧迪內部的 經銷商 業(yè)績數(shù)據 – 審核奧迪和麥肯錫內部數(shù)據庫和其它公開信息 – 如需要，對 奧迪經銷商 、客戶和競爭對手進行訪談 – 整理主要的發(fā)現(xiàn) ? 審核當前的面對客戶及經銷商內部的業(yè)務流程和組織結構，以確定存在的主要問題 – 訪談現(xiàn)有的經銷商及一汽 大眾銷售公司 – 研究已有的奧迪顧客調研的結果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進行顧客調研 – 訪談奧迪中國的 23個主要競爭對手及其經銷商，以了解其競爭行為 ? 確定主要業(yè)績差距，并對之進行優(yōu)先排序 ? 設計業(yè)績提高舉措，并對之進行優(yōu)選排序 ,并根據在 23家經銷商的試點經驗對原有設計進行完善 ? 舉行與奧迪，一汽 大眾及有選擇的經銷商的高層領導的工作研討會，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對奧迪的啟示達成共識 來自 中國最大的資料庫下載 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2020GB) 12 我們將把奧迪經銷商的表現(xiàn)與主要客戶購買因素進行對比 關鍵購買因素 ? 經銷商服務 對比評分 ? 經銷商信譽 ? 專賣 ? 及時交貨 ? 銷售隊伍質量 ? 價格 ? 汽車執(zhí)照代辦服務 ? 保險服務 ? 展示廳質量 ? 經銷商位臵 ? 貸款 0 1 2 3 4 5 對奧迪的啟示 ? 我們將專門制定經銷商業(yè)績提高舉措，以解決與客戶期望及國內主要競爭對手之間的主要業(yè)績差距 ? 更重要的是，我們的業(yè)績改善措施必須確保奧迪及其經銷商在未來 35年內仍舊在競爭日益激烈的中國市場具備競爭力 奧迪 競爭對手 1 競爭對手 2 僅供演示 來自 中國最大的資料庫下載 AUDI/020325/SHLOPMAINPAC