【正文】 行 ” 。G 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到 Pamp。 銷售代表對工作有一些共同的需要 。 考慮到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任 ， 因此 ， 小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣 ， 初步培訓(xùn)銷售基本技巧 的范疇內(nèi) ， 我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL 執(zhí)行 ， 而 Pamp。G 公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代 表 ， 以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： Pamp。G 產(chǎn)品的生意 。G 深度分銷工作的要求 ， 為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解 深度分銷工作 ， 我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞 ， 是否有培訓(xùn) 、 發(fā)展?jié)摿?。 招聘中的透明度 我們在招聘時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售代表的職責(zé) ， 工作性質(zhì) ， 待遇和 可能的發(fā)展方向 。 根據(jù)招聘計(jì)劃 ， 我們在招聘第一類人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直 ， 吃苦耐 勞 ， Pamp。首先是人數(shù)， 我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘 汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工 作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有 利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 ? 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x 商店拜訪頻率 （ 周 ） x每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨 時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每 天 25 家。 ? 人員管理 ? 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴， 大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思 維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。G 公司和該店都是一個(gè)損失。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會(huì)發(fā)生 “ 賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本 錢 ” 這樣一種思想，沒有推銷積極性。 對 Pamp。 應(yīng)由 KAM 或小店 TL 為小店 銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類 ， 比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩 周 ? 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上 ， 新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上 ， 于是應(yīng)有一銷售價(jià)格 、 促銷等方面的支持 。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) Pamp。 ? 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí) ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo) ， 銷售人員拜訪 90% 以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) ? 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店 。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對 Pamp。 對 Pamp。G 客戶的穩(wěn)定利潤來源 。G 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費(fèi)品 ， 特別是小規(guī)格的成熟品牌 ， 主要銷售量將逐步向小店傾斜 ， 同時(shí) ， 小 店銷量受其他因素干擾小 ， 相對穩(wěn)定 ， 是 Pamp。 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。對 Pamp。G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí) Pamp。 經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 ? 對消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品 。G 客戶穩(wěn)定的生意來源之一 。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶 ， 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 能有效地提高 Pamp。G 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法 。G 產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試 用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這 一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn) 二、小店銷售目標(biāo)及策略 Pamp。 Pamp。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。 一般情況下 ， 每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的 拜訪頻率 。G 產(chǎn)品 （ 無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨 ） 應(yīng)視為拜訪成功 ， 一個(gè) 合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上 。 供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價(jià) ， 一般以廠價(jià)加 5%為宜 。G 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作 好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持， 該產(chǎn)品很可能相對滯銷。 送貨服務(wù) Pamp。 銷售支持 Pamp。 可以說，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定 回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培 訓(xùn)工作。 ? 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu) ， 可以著手進(jìn)行招聘工作 。 根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司 ， 無非有著生存 （ 活下去 ） 和發(fā)展 （ 更好的活 ） 兩種目 標(biāo) 。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠實(shí)正 直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力 ， Pamp。 否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃 ， 那些一門心思只為 做 Pamp。 于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后 ， 再做招聘的最后決 定 。 B 時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧 。G 公司簡介 、 分銷商的介紹 、 Pamp。G 經(jīng)理可以 考慮對小店 TL 進(jìn)行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn) ， 在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時(shí)對有發(fā)展?jié)摿Φ? 小店銷售代表進(jìn)行直接培訓(xùn) 。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵(lì)措施 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 升級(jí)：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級(jí)：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機(jī)制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才 需要的 ， 激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。G 經(jīng)理只是他的老板或工 資制定人 。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支 持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持 更多的人員；城市不大 ， 送貨距離不長 ， 因而路途時(shí)間耗費(fèi) 。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 DSR 由分銷商的二級(jí)倉補(bǔ)貨 。 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng) ， 沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對策 。 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日均銷售額為 500800 元 ， 由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設(shè)置 15001800 元的信用額 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn) 、 維持和拓展 。 明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問計(jì)劃。 或者指定相應(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競爭對手的活動(dòng) 。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃 。 公正評定 ， 及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí) （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 Pamp。下面，就幾 類常見反對意見進(jìn)行討論 。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。 KDM： 我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費(fèi)較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來問的時(shí)候我再進(jìn) 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格 ， 你就會(huì)得到 100%的生意量 。 您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來 更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置 。 所以您應(yīng)該給他們 一個(gè)機(jī)會(huì) 。 第二類回答 （ 主動(dòng)陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨 ， 既賠本又壞信譽(yù) 。 對于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 促銷辦法的設(shè)計(jì) 促銷辦法一般有兩種 ， 一種是針對小店的促銷 （ 如舒膚佳買六送一 ） 一種是針對銷售隊(duì)伍 的促銷 。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品 。 ? 適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手 。 否則 ， 在銷售介紹時(shí)只知一味 強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。G 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 ? 定價(jià)：嚴(yán)格按 Pamp。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 2 、 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤 （ 袋裝洗發(fā)水 、 護(hù)舒寶 、 洗衣粉 、 牙膏牙刷 ） 、 美容美發(fā)店 （ 洗發(fā) 水 ） 、 公共浴室 （ 袋裝洗發(fā)水 、 香皂 、 沐浴露 ） 、 公共廁所 （ 護(hù)舒寶 ） 、 藥店 （ 舒膚佳香皂 、 衛(wèi)生巾 、 袋裝洗發(fā)水 ） 。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中 ， 可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 ? 小店：由于總體生意量較小 ， 減去人工 、 車輛等費(fèi)用 ， 盈利較少 。 對于 日用消費(fèi)品 ， 這方面作用更為突出 ， 因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選 。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心 、 業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面 。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的 ， 因?yàn)樯痰觐愋筒煌?， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ) 單一分銷商在服務(wù) 、 價(jià)格方面的不足 ， 可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力 ， 不 斷挖掘潛力 。G 公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入 。 在重要商場的重復(fù)覆蓋 ， 使分銷商銷售代表工作效率降 低 ， 銷售費(fèi)用增加 。G 公司利益 。G 公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商 店 ） 。G