【正文】 為什么公園大道的代理權最終會鹿死上海人之手 “海上海”，繼承并創(chuàng)造 金豐易居 上房銷售 引子 北京的代理商和廣告商至今想不通 為什么美國人就是不肯隨大流玩一把概念炒作 北京的代理商和廣告商至今更想不通 為什么公園大道的代理權最終會鹿死上海人之手 8 年前的夏天，全球排名前 20 位的美國開發(fā)商漢斯公 司悄然登陸北京，開始對這個遠東地區(qū)的龐大市場進行廣泛而系統(tǒng)化的研究，種種原因，包括十分強勁的經濟發(fā)展勢頭，使這個縱橫全球的地產巨人最終把其在亞洲的業(yè)務發(fā)祥地放在了北京， 1995 年，漢斯公司成為最先進入中國市場的西方房地產開發(fā)商之一。 有鑒于此，直到今天，漢斯這 樣一個全球地產巨人的低調還是困繞著京城的代理公司和廣告公司，可能是因為漢斯在美國的家喻戶曉、以及從 GOOGLE 搜索引擎上 “HINES”這個字眼所關聯(lián)的巨大內容都和漢斯在京城的低調表現(xiàn)形成了巨大的反差，一切的一切實在超乎京城地產人的思維邏輯，因為他們實在不明白，為什么像漢斯這樣無須杜撰就有著如此豐富傳奇的美國企業(yè)竟然不肯在中國在北京 “入鄉(xiāng)隨俗 ”玩概念，難道漢斯真的不想出名？難道漢斯真的不靠廣告也能夠賣房子？ 事實上，作為全美和全球最大的私人房地產全球性開發(fā)企業(yè)，讓漢斯在中國改變或放棄其多年秉持的開發(fā)理念和經營 模式顯然是行不通的。但是對消費者而言，選擇并擁有漢斯所開發(fā)的項目，是一種福氣和幸運。公園大道項目并沒有任何概念炒作和廣告宣傳，但在周邊多個類似項目的尾追堵截下依然脫穎而出，無論在品牌形象還是經濟效益都獲得了豐厚回報。 “為客戶創(chuàng)造價值”的企業(yè)理念，是使得金豐易居 上房銷售從百余家競爭代理權的企業(yè)中脫穎而出、獲得青睞的首要原因。 選擇金豐易居的第而二個原因就是標準，在金豐易居 上房銷售各個代理項目的現(xiàn)場，業(yè)務執(zhí)行的高度規(guī)范化和管理流程的高度標準化，再次給美國開發(fā)商留下深刻印象，所有交易環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的人為紕漏和主觀隱患都通過科學的電子程序管理進 行規(guī)避，所有客戶服務的細節(jié)都納入了流程化層層把關的品質監(jiān)控， “創(chuàng)造標準、用標準保障價值 ”的運營原則，加深了漢斯選擇合作伙伴的意向。直到目前為止，金豐易居 上房銷售在北京城的知名度依然十分有限，但是完整的市場、銷售、客戶服務以及標準管理的平臺卻已經悄然建立起來，憑借公園大道項目的扎實運作，金豐易居 上房銷售已經啟動了第二個、第三個、第四 個項目 …… 從美國漢斯和金豐易居的默契配合以及互相認可中可以清晰地總結出這樣的規(guī)律： 哪怕在北京這樣一個強調文化、強調包裝的地產概念之都，以 “做好再說 ”或者 “做好了也不用說 ”為特征，務實和嚴謹?shù)拈_發(fā)和營銷運作模式同樣可以獲得豐富的收獲； 事實證明，低調進入市場的行為，雖然在一開始很難獲得廣泛的認知，但是只要實實在在地讓消費者感受到產品價值的存在、并通過切實有效的營銷執(zhí)行而向消費者釋放價值，那么最終無論是經濟利益還是品牌效益都可以獲得超乎想象的豐收。因為我們發(fā)現(xiàn)分析這些沖突的成因和找出這些沖突的解決之道，將直接關系到海上海項目的成敗。其后的所有篇幅，都緊緊扣住主題，從各個側面系統(tǒng)化地闡述著文化地產的價值預期。這個產業(yè)很可能將成為未來上海產業(yè)結構中的新興力量和重要的組成部分。 如果僅僅為了宣傳一種新興的產業(yè)形態(tài)、為了證明這種新產業(yè)的重要性就要抹殺其他產業(yè)和理性經濟，未免有點偏激。 我們覺得一個地段的包裝和重新定位，應該與整個區(qū)域經濟的發(fā)展方向相吻合，必須和周邊地域的發(fā)展相協(xié)調，上海城市復興的機理就是在繼承地域歷史、 宏揚地域傳統(tǒng)的基礎上進行再創(chuàng)造和再優(yōu)化，海上海所在地段的包裝要和整個北外灘的改造步伐相諧調、要和虹口區(qū)、楊浦區(qū)城市改造的總體規(guī)劃相諧調，海上海項目所在的城市區(qū)域價值正在發(fā)生著共性的提升，在共性提升的基礎上彰現(xiàn)個性，就好比站在巨人肩膀上，更容易顯示出個性的高度和尊貴。 l 觀點之四：對整個行業(yè)的否定和凌駕 一篇《為什么買房子的人喜歡魯迅》文章從一開始就清晰地傳達出開發(fā)商對于整個行業(yè)的否定態(tài)度，在這些文字的描繪中開發(fā)商是強盜、代理商是騙子，而消費者更是無可奈何的“刁民”??這多少會讓人疑惑，因為這篇文章竟然出自于開發(fā)商對于一個項目的宣傳品中間，難道開發(fā)商要搬起石頭砸自己的腳？ 直到一篇 2 年多前流傳于網絡的《購房版狂人日記》的出現(xiàn)，才使我們突然意識到，原來開發(fā)商只是借題發(fā)揮，通過對于整個行業(yè)的否定，加上與之劃清界限的態(tài)度來實現(xiàn)其旗幟鮮明的凌駕，最終向公眾傳達的概念是一個背負歷史使命和文化責任的開發(fā)商才是真正值得信賴的。開發(fā)商和代理商中間的確存在個別害群之馬，可是誰都不能否認整個行業(yè)的主流還是健康的，而且不斷加強的行業(yè)自律和不斷健全的政府、社會、輿論、法律監(jiān)督機制，都推動著行業(yè)逐步走向完善。另一方面，我們覺得為了表現(xiàn)自己好而全面否定別人，那無非是在負數(shù)中間求得一個正數(shù)，其消極意義可想而知；但如果承認別人都好，只是自己可以做得更好，那就好比是在 80分之外求滿分，其積極的意義也就可想而知了。 作為一個立足于上海的房地產項目，我們完全有理由相信開發(fā)商提出上述五大觀點的出發(fā)點肯定是建設性的，但是，可能是因為在表現(xiàn)方式與方法上浸潤了太多京城地產圈的文化定勢，使得我們在無法更多地了解項目產品全貌的前提下，看到了很多的顛覆、批判、否定和挑戰(zhàn)。這種風格同樣也浸潤到房地產市場，形成了上海地產圈“產品高于一切、比品質高于拼概念”的市場氛圍。而且，有沖突就會有對立，開發(fā)商還必須對文化沖突 可能帶來的市場和輿論對立作好充分的應對準備。我們非常理解開發(fā)商推動新地產運動的用心良苦，也非常欣賞海上海的理想境界。 [項目立地條件 ] 第一：區(qū)域的軟硬環(huán)境非常的成熟，黃浦江兩岸的改造和知識楊浦的定位使本區(qū)域成為上海商品房消費的中、高檔區(qū)域。 區(qū)域性居住消費顯著，具有濃厚的文化型和創(chuàng)意型的社區(qū)除了成為區(qū)域消費的熱點外，還能夠引起跨區(qū)域及全市性客戶的關注，需求市場相當廣 泛。而在內部房型方面，采用獨創(chuàng)性的挑高 6米設計，室內寬敞明亮，沒有壓抑感與約束感，充分滿足追求張揚與開放。賦有文化內涵、處于未來的黃金地段、介于價格低谷，獨具天時、地利、人之優(yōu)勢。 [特別建議 ] 因為在實際的商鋪銷售中，我們無法控制客戶的最終用途，而創(chuàng)意商業(yè)的概念又承擔著整個商業(yè)區(qū)乃至整個社區(qū)靈魂的作用，所以我們建議開發(fā)商要對自留經營的 10%商鋪展開系統(tǒng)化包裝，把創(chuàng)意商業(yè)旗艦店的概念做深、做足、做透，使之真正起到教育市場、引導市場的標志性作用。 三、握手一切力量，共同創(chuàng)造成功 品牌和品牌握手，相得益彰 上實地產、金豐易居，品牌聯(lián)動做加法 文化和文化握手，兼容并蓄 京城文化、海派文化，資源互補創(chuàng)效益 人物和人物握手，實現(xiàn)理想 完美主義、現(xiàn)實主義，虛實結合共創(chuàng)造 上海之所以獲得全球 500強企業(yè)的廣泛好評，之所以能夠吸引來自五湖四海的能人才俊、之所以能夠獲得全球多個國家的廣泛認可與高度評價，除了具有海納百川的城市氣度、