同策曲靖市百源花園銷(xiāo)售執(zhí)行方案(26頁(yè))-營(yíng)銷(xiāo)策劃-wenkub
2022-08-24 19:37:40 本頁(yè)面
【正文】 調(diào)整價(jià)格策略與推廣策略后，住宅預(yù)計(jì)走貨速度 戶型 面積 套數(shù) 走 貨 率 套數(shù) A 戶型 ㎡ 14 60% 9 B 戶型 ㎡ 58 40% 24 C 戶型 ㎡ 17 30% 5 總計(jì) 89 43% 38 走貨分析依據(jù) ： ? 前期銷(xiāo)售 ， 走 貨 均為 小面積 產(chǎn)品 ， 總價(jià)區(qū)間 為 35 萬(wàn)元左右 ； ? 走貨 趨勢(shì)中 ， 低樓層產(chǎn)品走貨 完畢 ，證明 豎向差值設(shè)臵過(guò)大 ， 走貨 不均勻 ，存 在調(diào)整余地 ； ? 預(yù)計(jì)調(diào)整過(guò)后 ，將存在 30%左右 房源 總價(jià) 為 40 萬(wàn)元左右 ； 五、階段策略 準(zhǔn)備期（現(xiàn)階段） 階段動(dòng)作與工作內(nèi)容： 1） 時(shí)間安排 ? 08 年 06月 15 日完成所有市調(diào)面工作、項(xiàng)目背景的對(duì)接工作、項(xiàng)目周邊情況了解工作； ? 08 年 06 月 16 日 — 08 年 06 月 20 日完成推廣面物資的設(shè)計(jì)工作， 24 日前完成物料制作， 26 日前完成項(xiàng)目案場(chǎng)重新包裝； ? 08 年 06月 16 日 — 08 年 06 月 21日前完成臵業(yè)顧問(wèn)全面培訓(xùn)工作，并 且考核完畢； ? 08 年 06 月 25 日新形象正式出街； 2） 階段動(dòng)作： 階段銷(xiāo)售案場(chǎng)策略 封住房源，對(duì)到場(chǎng)客戶銷(xiāo)講前期僅是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，目前項(xiàng)目沒(méi)有正式開(kāi)盤(pán)，預(yù)計(jì)不久將會(huì)正式發(fā)售認(rèn)籌卡； 項(xiàng)目資料對(duì)接：甲方確定正式銷(xiāo)售前所需資料的到位： ? 產(chǎn)品類(lèi)：于 08 年 06月 15 日前確定包括項(xiàng)目的全套 CAD 圖紙（戶型圖，立面圖，總規(guī)圖 ），項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰圖，建筑透視圖，建筑規(guī)劃說(shuō)明，測(cè)繪報(bào)告，交房標(biāo)準(zhǔn)； ? 銷(xiāo)講類(lèi)：確定項(xiàng)目銷(xiāo)售百問(wèn)，開(kāi)發(fā)商背景等軟性資料； ? 客戶資料類(lèi)：經(jīng)過(guò)初步了解得知，在正式蓄水前，需將一切前期意向客戶資料對(duì)接到位； ? 項(xiàng)目沙盤(pán) 與單體模型的美化工作； ? 相關(guān)法律文件（訂房認(rèn)購(gòu)書(shū)，購(gòu)房合同樣本）； 備注：目前已經(jīng) 于 6月 16 日 完成 對(duì)接了部分資料，剩余資料 例如 測(cè)繪報(bào)告、 已售房源與 客戶資料 仍未 對(duì)接完畢； 以上需要 開(kāi)發(fā)商提供的物資， 請(qǐng) 百源地產(chǎn) 務(wù)必于 06 月 18 日 提供給我公司， 以免耽誤 整體銷(xiāo)售進(jìn)程 ； 后期所需要物資物品設(shè)計(jì)、制作：確定相關(guān)合作單位（廣告部，模型制作公司，裝修公司） ? 確定項(xiàng)目主形象、 LOGO 及定位語(yǔ)確定； ? 宣傳資料（項(xiàng)目海報(bào)、物管手冊(cè)、戶型單頁(yè)）設(shè)計(jì)與制作； ? 銷(xiāo)售案場(chǎng)包裝、 VI 全套的設(shè)計(jì)與制作； 備注 ： 以上 物資完成準(zhǔn)備的 時(shí)間節(jié)點(diǎn)，按照 方案中細(xì)化的時(shí)間策略節(jié)點(diǎn) 執(zhí)行 ； 銷(xiāo)售案場(chǎng) 重新包裝 指向： 開(kāi)盤(pán)蓄水期 蓄水重要問(wèn)題回顧：前期交納 3 萬(wàn)元的蓄水客戶，在蓄水過(guò)程中須考慮將其與新的市場(chǎng)客戶融合在一起； 1） 曲靖樓盤(pán)采用過(guò)的蓄水方式 關(guān)鍵詞 ： 廣電花園 位于 曲靖廣電大樓背后 ， 業(yè)態(tài)為小高層 與多層洋房 ， 當(dāng)初 入市之初 均價(jià)較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較高 ； 最終選擇 發(fā)售認(rèn)籌卡 進(jìn)行蓄水 ， 蓄水 過(guò)后運(yùn)用“擠壓式”賣(mài)場(chǎng)集中成交 ，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 成交率 90%； 接待前臺(tái) 洽談區(qū) 模型區(qū) 展示墻 展示墻 背景墻 認(rèn)籌方式 ： 1000 元購(gòu)買(mǎi)認(rèn)籌卡 ， 認(rèn)籌后 每日 遞增 100 元 購(gòu)房?jī)?yōu)惠 ，直至開(kāi)怕不能當(dāng)天成交 ，最大優(yōu)惠為 4000 元 /套房屋 ； 關(guān)鍵詞 ： 中天嘉園 中天國(guó)際 的公寓 ， 目前采取的 3萬(wàn)元一張認(rèn)籌卡， 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天給到 3%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠 。 客戶類(lèi) 對(duì)象 種類(lèi) 條件 特權(quán) 前期蓄水客戶 3%房款總價(jià) /套+4200 元 /套 參加選房成功 優(yōu)先選房 認(rèn)籌客戶 最高 4200 元 /套 購(gòu)卡并參加選房成功 按順序選房 時(shí)間類(lèi)（僅限開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享受） 時(shí)間 優(yōu)惠 備注 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天 1%房?jī)r(jià)總款 /套 前期蓄水客戶不享受 開(kāi)盤(pán)后 取消優(yōu)惠 優(yōu)惠設(shè)臵說(shuō)明 ? 認(rèn)籌客戶在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可以享受的最大優(yōu)惠額度為 4200 元 +1%購(gòu)房?jī)?yōu)惠； 4） 工作量推算 結(jié)合開(kāi) 盤(pán)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售結(jié)果，采用倒推的方式，計(jì)算在開(kāi)盤(pán)蓄水期的整體工作量以及開(kāi)盤(pán)至少應(yīng)該保證的客戶數(shù)量。 號(hào)段分布及對(duì)應(yīng)優(yōu)惠 號(hào) 碼 段 補(bǔ)償條件（暫定） 1— 50 號(hào) 沒(méi)有補(bǔ)償 51— 100 號(hào) 每套 房可享受 3 個(gè)月物管費(fèi) 101— 150 號(hào) 每套房可享受 6 個(gè)月物管費(fèi) 151— 200 號(hào) 每套房可享受 9 個(gè)月物管費(fèi) 201— 250 號(hào) 每套房可享受 12 個(gè)月物管費(fèi) 選號(hào)流程 選號(hào)成功 選號(hào)不成功 憑證無(wú)效 憑證有效 公布價(jià)格信息 客戶回訪 通知 選號(hào)時(shí)間和相關(guān)事宜 客戶到場(chǎng) 在指定區(qū)域等待確認(rèn)交易號(hào)碼 檢驗(yàn)票據(jù)并進(jìn)行登記 離 場(chǎng) 交納誠(chéng)意金 10000元 獲取收據(jù)和交易號(hào)牌 檢驗(yàn)選號(hào)資格： VIP 卡和選號(hào)資格卡 離 場(chǎng) 領(lǐng)取協(xié)議范本、交易流程、購(gòu)房須知及意向房源單 選號(hào)細(xì)則： 在選號(hào)時(shí)充分考慮到老客戶 ，并且為了 避免 客戶對(duì)于 房源 較少 而 排號(hào)數(shù)量較多出現(xiàn)抗性 ， 則 在排號(hào)時(shí) 對(duì) 交易客戶進(jìn)行 分開(kāi)處理 ； 2） 開(kāi)盤(pán)方式 結(jié)合蓄水客戶 的 數(shù)量及情況 ， 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天采用 “擠壓式”賣(mài)場(chǎng) 集中兌現(xiàn) ； 集中兌現(xiàn) 操作細(xì)節(jié) ： ? 現(xiàn)場(chǎng)保溫 為了維持現(xiàn)場(chǎng)的熱銷(xiāo)氛圍，持續(xù)擠壓效果，讓成交的客戶能繼續(xù)留在現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)消除后面 等待交易的客戶孤獨(dú)感，特在外場(chǎng)設(shè)立優(yōu)惠條件確認(rèn)席，讓成交的客戶留下來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠條件的確認(rèn)，確認(rèn)方式為填寫(xiě)《補(bǔ)償條件認(rèn)證書(shū)》并且簽名，一式兩份 。 六、時(shí)間策略 工作階段 階段時(shí)間 工作內(nèi)容 上市準(zhǔn)備期 …… —— 06 月 15 日 全面市調(diào)與周邊配套完成 06月 16日 —— 06月 20日 項(xiàng)目 VI、形象、海報(bào)、卡、包裝設(shè)計(jì) 06 月 16 日 銷(xiāo)售報(bào)告確定完成，剩余資料交接完畢 06月 21日 —— 06月 25日 海報(bào)、卡、售樓部包裝制作完成 06月 16日 —— 06月 20日 確定項(xiàng)目媒體 06 月 24 日 媒體出街 06月 1
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