【正文】 ，鬧不好就是經(jīng)常出別扭甚至雙方最后翻臉。 說明： 海納百川，殊途同歸，該方案參考了其它行業(yè)的部分經(jīng)驗，各地的經(jīng)銷商、市場營銷人員在推廣過程中可根據(jù)地方實際情況加以調(diào)整，一切以銷售為根本。持續(xù)的宣傳，等大家慢慢熟悉便可組織團(tuán)購了，團(tuán)購的價格可由專賣店經(jīng)銷商自己定。將業(yè)主最擔(dān)心的送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾形成書面文字，解除業(yè)主的后顧之憂。準(zhǔn)備好接送車輛。 三、整理賣場內(nèi)的客戶信息，確定目標(biāo)區(qū)域客戶，電話通知活動時間、地點(diǎn)，邀請參加并告之有禮品發(fā)放，不能來的客戶可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊； 四、進(jìn)行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質(zhì)、消費(fèi)能力等，確定目標(biāo)社區(qū)； 五、新樓盤分類并建立檔案、制作分布圖，評估推廣價值及進(jìn)行方式； 六、得到目標(biāo)小區(qū)的主要戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖，配以我公司產(chǎn)品做出效果圖，并以展 架方式展示；（若有老客戶可拍下實景照片，做成相冊直接展示） 具體操作： 一、在新樓盤交樓之前同物業(yè)進(jìn)行溝通，贈送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。首先以武漢店做為試點(diǎn)，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū)制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)，可將此方案同時分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷商，根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I銷環(huán)境對本方案進(jìn)行調(diào)整，條件成熟的，活動可同時進(jìn)行。 為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶的生活中去。 本文轉(zhuǎn)載自 : 家 具行業(yè)受同質(zhì)化、市場不規(guī)范、無序競爭等多因素的影響，營銷方式要有所突破性尚有較長路要走，若想實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)發(fā)展，不能只是守在商場內(nèi)憑運(yùn)氣等客戶，我們要走出去，從被動銷售轉(zhuǎn)向主動營銷，從售貨員升級為銷售人員。對于經(jīng)銷商的確定要確保網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，為市場的推廣奠定良好基礎(chǔ)，更為下一步市場提升做好鋪墊。 制作圖冊及派發(fā)單張 參展時圖冊有選擇的派發(fā)，宣傳單頁可大量發(fā)放，內(nèi)容含招商信息等內(nèi)容。所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。 、意向客戶的跟蹤服務(wù) 整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。整理、錄入工作完成后，還要有一個復(fù)核過程，一是核實是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。 B、您 好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的原創(chuàng)新品，我來幫您介紹一下它們的特點(diǎn)。 確定專賣店洽談人選兩人，有針對的接待。 8 日至展會開幕對答應(yīng)要來的客戶進(jìn)行跟蹤； 同期在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進(jìn)來。 接待方案 一、展會前 銷售部： 元宵節(jié)前完成新老客戶的電話拜年工作、詢問三月展會是否能來并做記錄； 3 月 1 日 — 3 日，郵寄邀請函（請柬），電話確認(rèn)客戶到訪時間，同時發(fā)送短信息；參考信息：您好！圣米高功能沙發(fā)誠邀參觀 3 月 1620 日參展東莞 23 屆國際家具展覽會，展位9 號館 A14，屆時將推出形象店面展示、多款時尚新品，優(yōu)化加盟條件。吸引更多潛在客戶的注意。 二、展會中 盡可能讓客戶當(dāng)場下單，不論任何市場，若是客戶問某某地有沒有我們的經(jīng)銷商，可告訴他還沒固定，誰都有機(jī)會。??等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。 發(fā)致謝函： 致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。跟蹤服務(wù)才是進(jìn)一步夯實與對方關(guān)系的關(guān)鍵。 招商計劃 由于目前國內(nèi)房市還是以小戶型為主流，對功能性沙發(fā)床的需求會越來越大，行業(yè)前景較好。 指定專賣洽談接待人員 最少兩名專門接待有開店意向的客戶。 展會后 業(yè)務(wù)人員進(jìn)行區(qū)域的重點(diǎn)“掃街”，一是來展會的客戶；二是原有的客戶；三是有可能搭配我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商；根據(jù)現(xiàn)有客戶資料選擇家具賣場，對三種類型的客戶進(jìn)行拜訪，了解客戶合作意向，形成有效的客戶資料備檔，便于日常溝通與聯(lián)絡(luò)。 銷售的主戰(zhàn)場是在賣場么，不是，客戶從那里來，主戰(zhàn)場就在哪里。社區(qū)才是銷售的最終瑞，我們要在競品之前、在客戶心中的品牌意識形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會使客戶在購買產(chǎn)品時把我們的產(chǎn)品 做為首先考慮的對象，較集中的產(chǎn)品印象會淡化其它競品在客戶心中的地位。 方案目標(biāo)：專賣店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建社區(qū)、機(jī)關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓?? 方案主題：面對終端客戶的宣傳推廣、組織團(tuán)購。 二、已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動事宜，另同報紙投報處協(xié)商夾報投放方式及費(fèi)用； 三、前期準(zhǔn)備物品：產(chǎn)品宣傳單頁、 X 展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽傘、桌椅、接 送車輛； 四、活動信息發(fā)布方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或加入到社區(qū) 群發(fā)布信息進(jìn)行宣傳。 五、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)了解更多詳情。 三、贈送的資料用廣告袋裝起來，這樣還有利用價值的東西不會被當(dāng)做垃圾丟掉。宣傳方面可由 公司的網(wǎng)絡(luò)推廣部門合協(xié)助完成，因為網(wǎng)絡(luò)無界限。 本文轉(zhuǎn)載自 : 如何構(gòu)建融洽的廠商關(guān)系？ 本文轉(zhuǎn)載自 : 無論在筆者所在的太陽能行業(yè)還是其他行業(yè)，和諧融洽的廠商關(guān)系必能促進(jìn)廠商雙方合作關(guān)系的發(fā)展，保持廠商雙方關(guān)系的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。仔細(xì)察看我國的太陽能行業(yè)，因為廠商互信不足，互相猜疑，導(dǎo)致雙方合作中途合作失敗甚至由于一方對另一方信任不足根本就不合作的舉不勝數(shù)，這一塊主要是商家對廠家的信任不足而至。這中間就有一個信息不對成的問題存在，廠家的很多信息來自于廠家，然后自己進(jìn)行加工領(lǐng)悟，最后思考來思考去還 是認(rèn)為廠家有所保留，這倒無可非議，廠家必須在一定程度上控制商家，但是卻影響了雙方的互信。 “共振同頻” 不僅僅在太陽能行業(yè)，在各行業(yè)中都存在這種現(xiàn)象就是廠商在站位上和思路上不同步，或者說即使百般努力也是不同步。還有就是廠方推行了企業(yè)戰(zhàn)略和市場策略，商家理解不了，不認(rèn)同。廠家雙方必須有暢通的信息溝通渠道來實現(xiàn)信息的有效傳達(dá)和回復(fù)，有求必應(yīng)，這樣方能促進(jìn)雙方關(guān)系的發(fā)展。合作過程中，廠家可能要樹形象、樹典型、立品牌、差異化推進(jìn)等，這是處于長期利益的考慮，但是商家可不是這樣，他們往往關(guān)心的今天賣了幾臺貨，賺了多少錢或者賠了多少錢，什么品牌、形象那是你們廠家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。 ，再招商“難” 一旦一個老商不干了，變成了一個區(qū)域的壞的標(biāo)桿。廠商關(guān)系和朋友關(guān)系、夫妻關(guān)系一樣，雙方既然互不信任，就沒必要合作，沒必要交朋友，沒必要“結(jié)婚”，假如是互相猜疑，關(guān)系肯定好不了，長不了，最后是“決裂”“絕交”“離婚”。 3）廠家在可控制的區(qū)域范圍內(nèi)定期做些能增加互信的“誠信溝通會”增加互信，并認(rèn)真聽取商家的反映進(jìn)行自身的調(diào)整。 具體思路： 1）定期或不定期的召開全部經(jīng)銷商大會，一方面是企業(yè)信息傳達(dá)，一方面是經(jīng)銷商反饋。 3）構(gòu)架完善的廠商溝通方式。 羅馬不是一天建成的，商家也不是一天長大的，成長的過程中殷切需要廠家的精心 培育和呵護(hù)，擔(dān)不是純“保姆”式的關(guān)懷，在廠家的幫助下商家必須實現(xiàn)“自我成長”，“自我提升”“缺嘛補(bǔ)嘛”。廠家可將將自己多年的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)和整體，系統(tǒng)的將這些知識和經(jīng)驗以開班的授予商家朋友。 ◆表現(xiàn)特征：聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷；收集資料，受孩子影響。女顧客正在看產(chǎn)品： 女顧客說：“我家客廳有二十多平米，你看什么款式的沙發(fā)比較適合我？” 導(dǎo)購員說：“您看這一款怎么樣，它是最新上市的，款式顏色都很新穎。導(dǎo)購員有些不好意 思了，又哄小孩：“小朋友，怎么了，不要哭啊” 女顧客帶著氣說：“對不起，扯破了你的招帖畫??” 導(dǎo)購員急忙說：“沒關(guān)系，沒關(guān)系，里面還有很多備用??” 沒等他說完，顧客拉走孩子：“謝謝您，我改天再來。年輕的父親楞在那里，又無助、又著急。 女導(dǎo)購員滿臉微笑地說：“好了，已經(jīng)處理干凈了，不過褲子有些濕，我用紙巾墊著，免得她不舒服。導(dǎo)購員最好準(zhǔn)備帶有 廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆等小禮品吸引小孩子。 一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你的忠實用戶并且會為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。結(jié)伴購買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。 顧客 A招呼 B 說：“呀，我都不知道選擇哪一款好了， 你過來幫我選一下嘛 !” 顧客 B 懶洋洋地應(yīng)道：“好吧 !”看了一下之后說：“我覺得人家營業(yè)員講得都挺好，我選中的你不見得贊同??所以還是你自己決定好了。 導(dǎo)購員：大姐，你家里幾口人啊？客廳面積多大啊？ 顧客 A：三口人，客廳有二十多平方。你們看一下這一款怎么樣，它是最新品? 顧客 A：好像貴點(diǎn)了。同時，導(dǎo)購員很巧妙地 讓顧客留下了她們的聯(lián)系電話。 此時我有點(diǎn)吃不準(zhǔn)了，平時我曾放棄堅持，尋求成交，但結(jié)果卻失敗。 ◆表現(xiàn)特征：男士更多的關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多的關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。 女顧客：不，我想要大點(diǎn)的，大點(diǎn)的睡著舒服。其實一米八的比一米半的也多占不了多少地方，等你們有孩子時就不用再換了，畢竟床是耐用品多少年不需更換。我們正在贈送太空被，像你們剛結(jié)婚肯定被子是最實用的了。在低價的誘惑下，他們會情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購買特價品的顧客。 分析： 在上面的例子中，之所以不成功，主要是因為導(dǎo)購員沒有掌握好購買特價品顧客的特性。 事實上許多顧客就是在“贈品”的吸引下，才興起購買意愿的。 ◆接待要點(diǎn)：贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈品感謝 。 導(dǎo)購：介紹贈品，并且詳細(xì)地介紹了它 的優(yōu)點(diǎn)。（顧客做出要走的樣子） 導(dǎo)購：先生，要不我請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)能不能多贈你點(diǎn)贈品，畢竟你們對我們的產(chǎn)品很滿意。這就是對付贈品型顧客的有效方法。 ◆表現(xiàn)特征：選好款式，堅持讓打折，并且只要折扣合適當(dāng)場購買。 舉例： 一位男顧客已在店里看過一段時間，對質(zhì)量已經(jīng)較為滿意，正商量價格。我也很想給你優(yōu)惠，但我們廠家為了維護(hù)每 個消費(fèi)者的利益均實行統(tǒng)一價銷售。要不，我就去買品牌了。你再給我們推薦用戶的時候，為表 示謝意每次都送給你禮品，你看怎么樣？一看就知道先生是個爽快人，就這樣吧，麻煩你留一下地址和電話，我給你安排送貨。這名導(dǎo)購員就很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要?dú)r，就使出了“誠意”殺手锏，自己要為顧客付錢。 一、如何吸引顧客來到我們柜臺 銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，最常用、最有效的方法如下： 在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁； 做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一 種很好的廣告效應(yīng)； 在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料； 在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看； 綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算； 在店外的櫥窗上張貼“家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感?！? 為什么我們一再強(qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購的重要性，是因為來到家具商場的顧客，一般都是有需求或潛在需求的人，家具商場顧客本來比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能更大。” ?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的； ?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。 ＜銷售心得＞ 家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對顧客的誠信。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。 外在刺激：比如一個人因為看到電視中床墊的廣 告，或由于同事或鄰居說使用某床墊效果很好，他會對這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要。 三、判斷評估 經(jīng)過收集信息，顧客逐步縮小了選擇的范圍，最后只剩下了幾個品牌的產(chǎn)品作為購買的候選對象。 分析：盡管這個階段是顧客的一種心理活動過程，導(dǎo)購員仍然可以通過努力影響顧客。如果顧客沒有采取購買行動，主要原因可能是： ◆受他人態(tài)度的影響，比如他的家人反對購買； ◆受預(yù)期心理的影響，比如顧客估計該產(chǎn)品的價格會下降等等； ◆受其它意料之外情況的影響，比如經(jīng)濟(jì)條件不允許。消費(fèi)者若發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實際性能與期望大體相符，就會產(chǎn)生良好的購后感覺；如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購前期望不一致，就會感到失 望和不滿。這件事以后 ，他多次帶著他的朋友，在我的貨位選購家具。 案例之二 有時商場下班時正碰上司機(jī)給顧客送貨，我有時會跟著去，了解顧客的戶型，尺寸，對我以后的工作會有幫助。我一聽?wèi)?yīng)該是女孩，女孩一般都讓人省心（拉近與顧客的距離）。（提供產(chǎn)品）我告訴他地址和電話。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，都是女孩用的，顧客反問我你怎么知道我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產(chǎn)品，擺到家里也很滿意。 外在刺激：比如一個人因為看到電視中