服裝直營店的管理手冊(cè)(已修改)
2025-05-29 20:04 本頁面
【正文】 服裝直營店的管理手冊(cè) 一、直營店管理的重要性直營專賣店是公司建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所，是直接的利潤與信息來源，是與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，是全國專賣店的樣板，也是員工培訓(xùn)的基地。 二、直營店管理目標(biāo)和策略通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧使直營店店達(dá)到一流店內(nèi)形象，創(chuàng)造最大銷售，并與消費(fèi)者建立長期的良好的合作關(guān)系。 三、直營店管理運(yùn)作系統(tǒng)明確直營店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施。 四、直營店隊(duì)伍建設(shè)直營店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的導(dǎo)購人員組成直營店隊(duì)伍。作為 直營店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于直營店店內(nèi)形象、庫存等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使導(dǎo)購人員在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的導(dǎo)購人員，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于終端，這需要導(dǎo)購人員對(duì)客戶不斷研究，深入討 論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力做到既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 . 五、直營店鋪貨品運(yùn)作分析五、直營店鋪貨品運(yùn)作分析貨品進(jìn)銷存分析：關(guān)注直營的銷售情況，公司的庫存情況（按類別、按款式）。分析出各類別貨品的銷存結(jié)構(gòu)合理性，從類別上進(jìn)行分析，分析出每類服飾占整個(gè)銷售的比例，從而洞察目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析出暢銷款、滯銷款、重點(diǎn)推廣款，為公司下一期間的 銷售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè)，并結(jié)合下一期間所要影響銷售的各種因素（市場(chǎng)前景、新老客戶帶來的成長 /萎縮、天氣因素、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、銷售歷史數(shù)據(jù)），在現(xiàn)有貨品庫存的基礎(chǔ)上協(xié)助進(jìn)行貨品推廣以及從總部配貨建議。直營銷售、庫存分析： A、一方面從整體業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè)單店，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對(duì)本周的工作作出指導(dǎo)。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于公司其他部門相關(guān)同事對(duì)每家店鋪經(jīng)營效益的了解。 B、從銷售類別上進(jìn)行分析 ，對(duì)直營的庫存和后期組織貨源進(jìn)行建議。 C、根據(jù) “ 二八原則 ” ，對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前 10 名的銷售、庫存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并可供加盟店的貨源組織提供意見；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣建議。 補(bǔ)貨建議：為了提高直營店長貨品組織能力，中期的補(bǔ)貨流程由店長根據(jù)店鋪的銷存狀況，以銷定存、自行配發(fā)。但是，計(jì)劃分析每周也會(huì)對(duì)直營店鋪的銷售和庫存進(jìn)行對(duì)比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計(jì)后期銷售）方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補(bǔ)貨的建議提供給直營督導(dǎo)，讓店鋪進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)到位。尤其是 針對(duì)節(jié)假日，銷售很忙的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)店鋪貨源預(yù)計(jì)不足，和督導(dǎo)進(jìn)行溝通，由公司進(jìn)行及時(shí)的配發(fā)。 發(fā)現(xiàn)庫存不合理 ===〉〉提出直營配發(fā)建議 ===〉〉信息傳遞直營督導(dǎo)（直營督導(dǎo)傳遞店鋪） ===〉〉跟進(jìn)落實(shí)情況調(diào)撥分析： 每周對(duì)直營店鋪的庫存進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)公司不同時(shí)期對(duì)貨品運(yùn)作的思路，如：將斷色斷碼的商品（倉庫斷貨）進(jìn)行集中調(diào)撥銷售；有更多的新品上市時(shí)，考慮店鋪款式增多不利于陳列對(duì)部分款式進(jìn)行調(diào)撥或者退倉處理。同時(shí)，也對(duì)每款貨品在不同店鋪的銷售進(jìn)行對(duì)比分析，盡量做到貨品的流通速度最快。 發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行調(diào)撥處理 ===〉〉擬定調(diào)撥通知 ===〉〉傳遞直營督導(dǎo) ===〉跟進(jìn)落實(shí)。庫存合理化分析：考慮到直營的特殊性（不需貨款、無退貨限制），所以，在店鋪組織貨品的同時(shí)又需要我們從整個(gè)公司的運(yùn)作思路上進(jìn)行過程的監(jiān)督和調(diào)整。 單店總量的控制：一般要求做到單店的庫存介于鋪場(chǎng)量 +— 7天日均
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