首次銷售面談5關(guān)鍵0103(已修改)
2024-11-19 23:12 本頁面
【正文】 首次銷售面談 5關(guān)鍵,2015.01,?,現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，當(dāng)從業(yè)人員在拜訪客戶的時(shí)候，客戶沒有太多的時(shí)間了解你識(shí)一個(gè)什么樣的人，很多人對(duì)你的感覺和認(rèn)知都是通過短暫的接觸來確定。 曾有資料顯示，在銷售失敗的案例中，80%是因?yàn)殇N售人員給客戶留下的第一印象不好。,?,在保險(xiǎn)銷售中，也和所有的銷售行業(yè)遭遇同樣的問題，那就是首次拜訪客戶的時(shí)候，若是不能給客戶留下一個(gè)良好的印象，后續(xù)的成交也很難談及。且如果從業(yè)人員和準(zhǔn)客戶第一次見面的態(tài)度有所偏差，不管是試一試還是簽單過于急切，客戶都一定會(huì)感受到，這將會(huì)直接影響從業(yè)人員在客戶眼中的印象。,?,在第一次見面時(shí)，從業(yè)人員要怎樣才能在客戶心中留下良好的印象是相當(dāng)重要的。 一般來說，從言談舉止中就能夠感知從業(yè)人員是專業(yè)、還是很普通，甚至是“這個(gè)人很煩”的印象。 若你烙在準(zhǔn)客戶腦海中的形象詞是專業(yè)、熱情、嚴(yán)謹(jǐn)、可信任，那么他們將會(huì)和你分享他們的真實(shí)情況，愿意和你攀談對(duì)于現(xiàn)實(shí)的擔(dān)憂和未來的展望。,?,一、衣著和言談是最好的名片,當(dāng)我們和一個(gè)人見面時(shí)，他的衣著和言談所給我們留下的印象，將會(huì)一直影響著以后的交往。因此，從業(yè)人員一定要嚴(yán)格要求自己，在第一次和客戶見面的時(shí)候，務(wù)必慎重，做足準(zhǔn)備。,?,保險(xiǎn)從業(yè)人員是和醫(yī)生、律師一樣性質(zhì)的專業(yè)人士，因此大多情況下，從業(yè)人員和客戶會(huì)面，通常需要穿上專業(yè)的職業(yè)裝，就一定不會(huì)出錯(cuò)。,然而當(dāng)客戶的需求越來越多，為了達(dá)到和準(zhǔn)客戶更好的交談效果，從業(yè)人員和客戶約定在不同環(huán)境見面的機(jī)會(huì)也就越來越多，這時(shí)候，職業(yè)裝就不在是唯一最合適的穿著了。,衣著,?,當(dāng)從業(yè)人員和準(zhǔn)客戶約好在體育館見面一起運(yùn)動(dòng)，那么穿一身職業(yè)裝，和準(zhǔn)客戶與現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境就會(huì)顯得格格不入；,當(dāng)從業(yè)人員和準(zhǔn)客戶約好在悠閑的茶館見面，本來選擇茶館是為了緩解準(zhǔn)客戶的緊張心理、減弱客戶的心理防御，如果你再穿職業(yè)裝，輕松的氣氛就會(huì)蕩然無存。,衣著,?,香港宏利保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)王玉環(huán)就是這樣，在她的衣柜里，有適合各種場(chǎng)合見面的衣服，而在衣柜下面，則擺放著一雙雙和衣服搭配得當(dāng)?shù)男?。在她看來，有了這些“裝備”，和客戶見面就會(huì)更加順利，在客戶心中能為自己加分。,案例一,?,曾有從業(yè)人員表示，其在拜訪一位轉(zhuǎn)介紹的女性客戶時(shí)，事先了解到客戶是某企業(yè)主太太，興趣點(diǎn)在于安全系數(shù)較高的投資產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)她們約定在客戶家中見面，由于考慮既要體現(xiàn)專業(yè)又要顯得輕松，因此她穿了一套淺藍(lán)色的休閑裝，既沒有深色職業(yè)套裝那么嚴(yán)肅，但能夠顯示出她是一位專業(yè)人士，從衣著告訴客戶：她不是去逛街，而是來幫助客戶解決問題，從而和客戶拉近了距離。,案例二,?,開口則是從業(yè)人員自身修養(yǎng)的展現(xiàn)。因此微笑著和準(zhǔn)客戶打招呼是一門學(xué)問。從業(yè)人員在不同的環(huán)境下，一定要用合適的語言語調(diào)和客戶交談，才能加深客戶對(duì)你的印象。首先要有禮貌，其次是說話要有邏輯性，同時(shí)兼顧環(huán)境氛圍。,言行,?,在辦公室見面，從業(yè)人員就要認(rèn)真，說話明確有邏輯性，讓準(zhǔn)客戶一聽就懂，不拐彎抹角，節(jié)省準(zhǔn)客戶的時(shí)間，也給人以嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的感覺； 而在家中見面，從業(yè)人員則可以像拉家常一樣用輕松愉快的方式進(jìn)行寒暄，讓客戶感受到你的熱情，你就像在朋友家中做客，幫助客戶解決問題，而不是為了顯示你的專業(yè)性而可以拉開你和客戶之間的距離。,言行,?,此外，微笑是拉近雙方距離的
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