【正文】 第一篇：汽車改裝營銷策劃聚興豪馳營銷策劃一、前言2010 年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破 1800 萬輛創(chuàng)下歷史新高，蟬聯(lián)了世界第一。從發(fā)達國家的汽車發(fā)展經(jīng)驗來看，當 汽車保有量達到一定的程度后，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤增長點開 始向存量市場轉(zhuǎn)移，也就是汽車進入成熟時期后開始向零配 件供應，維修和改裝等后續(xù)存量市場的擴張期。在中國今年 8 月汽車市場保有量突破一億輛的面前，沒人會忽略這個龐 大產(chǎn)業(yè)鏈所延伸出來的巨大市場。（數(shù)據(jù)來源：中國汽車在 線）一、改裝市場整體分析、汽車改裝業(yè)的政策背景正如許多改裝車市場的專業(yè)人士所認為的，國外的汽車 改裝行業(yè)是在相對完善和成熟的市場基礎(chǔ)及法律法規(guī)環(huán)境下經(jīng)過不斷的發(fā)展慢慢成長起來的，由此可見行業(yè)法規(guī)環(huán)境 是對一個市場的成長和興旺有著重要而決定性的影響。中國的汽車改裝市場迫切需要專業(yè)法規(guī)的出臺，同時，我們也應該認識到，法規(guī)的建設(shè)應該來源于法律目標的規(guī)模 及實施環(huán)境的成熟度，法規(guī)的作用首先應是引導和保護，其 次才是糾偏于扶正，最后才是約束于制裁。而我國的汽車改裝行業(yè)的興起才短短十幾年時間，人們 對改裝的概念、范疇、技術(shù)、服務、管理的認識尚處在初級 階段。因此，聚興豪馳應正確認知汽車改裝的內(nèi)涵和外延，樹 立科學的改裝需求觀念，建立規(guī)范成熟的技術(shù)、配件及服務 體系等一系列市場先行的行動，打造個性化定制的服務理念 和標準。、汽車改裝行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀a)汽車改裝服務機構(gòu)競爭同質(zhì)化，服務簡單化；b)汽車改裝服務機構(gòu)太多太雜，作業(yè)規(guī)范化差，誠信度 低；c)大部分的服務機構(gòu)新技術(shù)運用少，市場敏感度低；d)大部分服務機構(gòu)缺少必要的行業(yè)自律和協(xié)助；、汽車改裝行業(yè)的消費現(xiàn)狀a)消費者對所消費的產(chǎn)品沒的專業(yè)知識和市場了解；b)對改裝商品的品質(zhì)沒有充分選擇和對比的渠道c)盲目信任 4S 店；有足夠二、聚興豪馳的自我分析、優(yōu)勢聚興豪馳是一家提供專業(yè)高端商務車銷售及個性化商務車定制服務的汽車銷售服務公司，是由成都榮馳汽車配件 有限公司與成都和興汽車裝飾公司作為我公司的兩大股東，無論在車輛改裝的研發(fā)生產(chǎn)還是改裝方案的市場銷售都有 多年的專業(yè)經(jīng)驗。座落于新都區(qū)汽車工業(yè)園占地 3000平米 的榮馳汽車配件工廠在近十年的高端車型改裝市場中，擁有 了自己的外籍專業(yè)設(shè)計團隊與專業(yè)生產(chǎn)平臺，其公司廖總經(jīng) 理在早期為江澤民等國家領(lǐng)導人的座駕進行親自改裝，并在 專業(yè)的領(lǐng)導下其團隊為公司做出了多份專業(yè)、個性、經(jīng)典的 改裝方案；而和興汽車裝飾公司在長期與四川地區(qū)多家一汽 豐田等品牌的 4S 店保持密切合作，為其有車型特裝需求的客戶提供了優(yōu)質(zhì)的業(yè)務支持，并利用該平臺將工廠定期研發(fā) 的特裝方案淋漓盡致的展現(xiàn)于客戶。而且首次提出高端商務 車個性化定制的服務理念，制定服務標準。劣勢聚興豪馳依托榮馳汽車配件工廠進行所有定制改裝方案的設(shè)計、生產(chǎn)、制作，但就目前榮馳汽車配件工廠的資質(zhì) 只能對車輛的內(nèi)飾做定制改裝，有資質(zhì)的汽車改裝廠現(xiàn)在是 不好審批這是國家工商總局有明文規(guī)定的。所以有些改動比 較大的改裝業(yè)務現(xiàn)在還暫時不能實現(xiàn)。、機會目前汽車改裝行業(yè)，特別是聚興豪馳所主要瞄準的高端 個性化商務車定制改裝還處在市場的萌芽階段，隨著市場的 迅速發(fā)展，聚興豪馳綜合股東公司之前在行業(yè)內(nèi)累積的經(jīng)驗 和客戶基礎(chǔ)能夠在市場中占有一定的先機。、威脅針對汽車后市場的迅速崛起，一定會有大的汽車行業(yè)產(chǎn) 業(yè)鏈集團進入市場，這些大集團有改裝廠家資質(zhì)，有市場運 營經(jīng)驗，有資金實力，要迅速在成都地區(qū)汽車改裝行業(yè)內(nèi)進 行洗牌和建立新的營銷模式是對聚興豪馳的生存存在的較 大威脅。三、聚興豪馳的經(jīng)營規(guī)劃、業(yè)務重點以承接各類高端商務車個性化定改裝到逐步整體走向高端個性化定制商務車整車銷售的過渡。兩種業(yè)務重點之 間的關(guān)系：承接改裝是前期經(jīng)營的一個積累和過渡，為后期 定制個性化商務車整車銷售做鋪墊，在這個前提下，先考慮 做品質(zhì)，摸索服務流程，樹立聚興豪馳品牌口碑，為后期的 整車銷售做好準備，因為高端客戶都期望更專業(yè)的服務。、市場重點制開始將市場重點放在本地，等整套運營模式成熟后再逐 步向周邊省份及全國覆蓋。具體拓展的方式可以分店或者加 盟店的形式進行。這個操作的前提條件就是第 3,4 條要說的。、產(chǎn)業(yè)鏈整合 以銷承售接個商性務化車定個制性商化務定制改裝到車整車，可以在現(xiàn)有的豐田柯斯達客戶基礎(chǔ)上，挖掘更多適 合高端商務車消費客戶的需求車型，跟各汽車品牌銷售商聯(lián) 系，爭取品牌特約授權(quán)銷售資格，爭取銷售價格優(yōu)勢，增加 銷售利潤率。通過一手市場資訊了解客戶的個性化需求，增 強工廠的設(shè)計能力，提高制作工藝，制作成形的獨有個性化 方案，以達到增加聚興豪馳更為明顯的競爭優(yōu)勢。、做出標準、制造模式在產(chǎn)業(yè)鏈整合的前提下，做出專業(yè)個性化商務車改裝的 經(jīng)營模式，比如從客戶提出要求到完成設(shè)計方案的周期，完 成后的改裝作業(yè)流程，銷售服務方式，售后服務標準等，逐 漸將業(yè)務流程標準化，模式化，從而逐步將市場重點往其他 省市乃至全國拓展。四、聚興豪馳的營銷規(guī)劃及思路作為專業(yè)的汽車改裝公司店面的位置，裝修，專業(yè)設(shè)備，改裝技術(shù)，完善的服務都是營銷規(guī)劃的前提。就現(xiàn)在聚興豪 馳的店面位置及裝修都基本符合營銷思路，工廠的專業(yè)度及 改裝技術(shù)能力也在業(yè)內(nèi)有所知名度，但是一套完善的服務體 系，運作流程標準是目前我們應該及時總結(jié)整理和歸納的重 點。、市場啟動及前期營銷策劃a)宣傳單頁及宣傳光盤宣傳單頁目前聚興豪馳已經(jīng)有一前期制作的相對成型的宣傳單頁，以后的宣傳可以再做得精細一些，內(nèi)容也可 以再豐富些。以后考慮制作更多的是宣傳光盤，畢竟我們已 經(jīng)身處一個數(shù)字化的時代，光盤的制作成本相對更低，而且 更新速度快，同時可以在我們所銷售的或者是改裝的車上播 放提高宣傳力度和鎖定目標受眾面。b)套 公關(guān)向政府部門、大型國企、行業(yè)客戶、汽車租賃公司靠攏。這些單位大都有專門的車隊進行管理，突破這些關(guān)系可能是 見很難得事情，其中最主要的是弄清楚其中的利益關(guān)系，找 準當權(quán)者的利益確失點，層層打通也是可能做到的。特別市 針對已經(jīng)是改裝車的客戶免費做改裝后期的部品保養(yǎng)，檢修 等。c)媒體投放首選當?shù)貓蠹?、當?shù)亟煌◤V播、主流網(wǎng)絡媒體以及百度 推廣。此項媒體推廣費用較高，前期以免費得網(wǎng)絡推廣和微 博推廣為主，到中期有相對穩(wěn)定的客戶群基礎(chǔ)上再進行品牌 深化的推廣，費用也可以預算在經(jīng)營成本中。d)客戶聯(lián)誼活動調(diào)查目標客戶喜好，根據(jù)客戶喜好開展自駕游，高爾夫，音樂會等客戶聯(lián)誼活動，增加客戶對我們的了解和深化 我們的品牌宣傳。、中期營銷策劃當業(yè)務運行到 12 個月24 個月以后已經(jīng)擁有了一定 的客戶群和市場份額，可以考慮通過服務流程的標準化來 提供跟完善的服務體系，鞏固現(xiàn)有客戶群，擴大市場占有 率。a)梳理業(yè)務流程細節(jié)，對服務流程建立標準化的模式，反復檢查和演練標準模式在業(yè)務過程中的實用性。b)致