【正文】 第一篇：銀行營銷存款初體驗營銷初體驗2013年x月，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進(jìn)了張家口市商業(yè)銀行X分行X支行，成為商行的一名員工已經(jīng)有X個月了，在此期間??（簡要地概括一些你掌握的技能，做出的一些成績，以及工作中的一些不足和欠缺）存款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù)，存款是立行之本、興行之源，充足的存款是銀行保持流動性的手段和利潤源泉，也是金融同業(yè)競爭的重點。簡要分析一下商行目前的存款現(xiàn)狀，存款結(jié)構(gòu)特點（存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況等）商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業(yè)銀行強(qiáng)大的技術(shù)手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達(dá)到的目標(biāo)。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機(jī)構(gòu)的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在對金融機(jī)構(gòu)的選擇和認(rèn)知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。另外，受央行貨幣政策影響，穩(wěn)定性因素以及居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱等因素影響，從**支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長。在銀行業(yè)競爭日趨激烈的環(huán)境下，我行要想堅守已有陣地，拓展新天地，提高自身核心競爭力，就要堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。通過實施以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略，展示商業(yè)銀行的新風(fēng)貌、新形象、新實力，充分證明自身的競爭優(yōu)勢。在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會：一、在思想與工作上，我積極主動地學(xué)習(xí)工行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學(xué)到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團(tuán)隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認(rèn)真落實領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項工作與任務(wù)。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達(dá)到了解客戶的業(yè)務(wù)需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護(hù)好每一位客戶。二、加大對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的把握。對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的熟練程度是市場營銷的基礎(chǔ)，是受到客戶尊重的前提保障。這就要求我們專業(yè)知識要強(qiáng)，當(dāng)客戶向你咨詢銀行業(yè)務(wù)時，你如果回答不上來，或者支支吾吾的，這樣不專業(yè)的行為，很難取得客戶對你的信任，也就更別說拉存款了。所以，掌握和了解自身業(yè)務(wù)，尤其是新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，通過與客戶溝通交流，以專家的角度對客戶的疑問進(jìn)行解答，在營銷過程中能收到意想不到的效果。在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓(xùn)練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓(xùn)練業(yè)務(wù)技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。三、攻心大于攻城。在日常工作中，前臺柜員會接觸的客戶形形色色，如果能夠及時了解每位客戶的心理，就會及時跟進(jìn)了解他們更多的需求，就會在營銷客戶上做到游刃有余。當(dāng)客戶對我行的定位和認(rèn)識不客觀時，我們不要急于求成，而是讓客戶先真實地感受到我行的服務(wù)體貼和溫馨，用服務(wù)來給予客戶的關(guān)心與重視，從心理上攻克客戶的防線，以此來換得客戶對我們的信任。要善于交流，在與客戶交談時，要學(xué)會換位思考，站在客戶的角度，舍身取利的為客戶著想，讓客戶獲利，這樣銀行才能獲利，要認(rèn)識到雙贏的重要性！只有從雙贏的角度去引導(dǎo)客戶，才能讓客戶愿意購買更多的產(chǎn)品。四、要保持良好的形象。良好的形象能給人清新的感覺，可以給客戶營造好的印象，能消除與客戶間的隔閡。要時刻保持微笑，微笑是可以促進(jìn)交流的，是可以 拉近和客戶之間的距離，沒有人是會拒絕微笑的。要善于管理客戶關(guān)系，這一點是柜臺人員容易忽視的，但也是很重要的，客戶的關(guān)系管理好了，才會有下一次或者更多次的存款進(jìn)來。五、量體裁衣，切忌急功近利。每位客戶都是一個個體，都有自身的特點和意向，他們不能將他們的意愿生搬硬套，而是應(yīng)該通過對客戶進(jìn)行全面分析與了解，針對他社特點，在尊重客戶的同時，深入了解，培養(yǎng)客戶忠誠度，逐步對客戶進(jìn)行營銷參透。六、對自己要有信心，保持積極的工作心態(tài)。在我剛開始從事營銷工作的時候，面對潛在客戶時，經(jīng)常緊張的不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來一位前輩得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。前臺柜員存款營銷工作的經(jīng)驗，總結(jié)起來就是三個字，那就是“誠、勤、細(xì)”。所謂“誠”，就是要講誠信。誠信是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有以誠相待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，以身作則，嚴(yán)格遵照職業(yè)操守，以誠懇的態(tài)度傾聽客戶的意見，耐心做為其做好服務(wù)，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。（可以舉一個你實際營銷過程中“誠”的例子）所謂“勤”，就是要勤談，勤跑。只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的心理，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機(jī)。作為前臺柜員，我們應(yīng)該把吸收存款當(dāng)作是積攢家底一樣。因為與有些客戶基礎(chǔ)打的好，同儲戶溝通的好，有的儲戶就成為我們的朋友。有句話說得好，真情無價。真情是最好的營銷。為了客戶只要我們能做到的，我們就要盡百分之百的力。比如，每到逢年過節(jié)，我們應(yīng)該以電話形式送給每一位客戶一份真摯的祝福。每遇儲戶有事或有病在家時，我們應(yīng)該給他們打電話到家進(jìn)行問候；每逢節(jié)前都應(yīng)對大戶逐戶進(jìn)行走訪，了解他們的要求及對他工作中的意見和建議。所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微。工作從細(xì)微處入手，在做出營銷前對客戶有充分的了解，充分尊重客戶的前提下，施以最優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。由于是剛參加工作，經(jīng)驗比較欠缺，常常是剛剛維護(hù)的客戶，或老客戶由于維護(hù)不利而流失他行。經(jīng)過摸索，我總結(jié)出一套適合自己的服務(wù)工作經(jīng)驗：工作中要對客戶面帶微笑，熱情服務(wù)，對客戶的問題耐心講解，百問不厭。對待客戶服務(wù)細(xì)致入微，站在客戶的角度講解金融產(chǎn)品的特點及功能，深受客戶的好評，并因此跟許多客戶建立了深