【正文】 第一篇：DM運(yùn)營雜志讀者卡方案商業(yè)模式贏利的問題，是每個(gè)行業(yè)都需要考慮的第一問題，也是大家都感興趣的話題。贏利之道呢，很容易理解，也就是贏利的方法，贏利的思路。那么，我們的企業(yè)經(jīng)營之路該怎么走？魯迅先生說的好：“其實(shí)地上并沒有路，走的人多了，也就有了路。”在企業(yè)成長壯大中，魯迅先生的警句給予我們力量，鼓勵(lì)我們一定要積極努力，勇于探索，開辟道路。偉大的企業(yè)大都表現(xiàn)出令人艷羨的盈利能力，但是，人們在研究它們?yōu)槭裁醋鴵碡S厚利潤時(shí)，往往熱衷于談?wù)摢?dú)家技術(shù)、強(qiáng)勢品牌與成本優(yōu)勢，卻忽略了最強(qiáng)大的力量之源——商業(yè)模式?！督?jīng)濟(jì)學(xué)人》情報(bào)社的調(diào)查顯示：超過50%的CEO認(rèn)為從現(xiàn)在起至今后一段時(shí)間，商業(yè)模式的創(chuàng)新比產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新更重要。也就是說，在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開商業(yè)模式，其他的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。所以，商業(yè)模式才是企業(yè)的立足之本。那么什么是商業(yè)模式呢？泰莫斯定義的商業(yè)模式是指每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和 相應(yīng)的收益來源和方式。DM商業(yè)模式現(xiàn)狀目前DM行業(yè)里的商業(yè)模式，可以說百花齊放，而每種模式都宣稱是“全新的商業(yè)模式”，如：DM與商家聯(lián)盟為消費(fèi)者贏得折扣的模式；把DM廣告變成“直銷商城”的購物模式；把DM的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化成商品流通渠道的渠道贏利模式；以網(wǎng)絡(luò)渠道與紙媒渠道相結(jié)合推銷產(chǎn)品的報(bào)網(wǎng)模式等等。其實(shí)，這些模式并非是真正意義上的創(chuàng)新，其模式的本質(zhì)都一樣。，所改變的，只是在技術(shù)層面上的一些革新，而商家，DM，消費(fèi)者所伴演的角色并沒有改變，其相應(yīng)的收益來源和方式還是和以前一樣，換湯不換藥。DM商業(yè)模式并沒有得到創(chuàng)新。當(dāng)然，我們并不否定技術(shù)革新為DM贏利帶來的幫助，但很遺憾的是DM行業(yè)的現(xiàn)狀，并沒有因此得到根本性的改變。有句話對此描述得比較形象：DM層出不窮，倒下的很多，跪著的不少，成功的沒幾個(gè)。這種現(xiàn)狀確實(shí)令DM人尷尬不已，一面在互相鼓勵(lì)：DM里有金礦；但另一面卻是殘酷的現(xiàn)實(shí)擺在我們面前：金礦到底在哪里？因?yàn)槟壳按蠹业娜兆佣疾皇呛芎眠^。也許有些朋友會(huì)埋怨國家工商部門：對DM定義不準(zhǔn)確，而造成DM先天營養(yǎng)不足；或者指責(zé)DM加盟行業(yè)的不規(guī)范操作；甚至埋怨目前從業(yè)人員素質(zhì)差等等。我認(rèn)為，這些因素是有一些影響，但不是根本所在！DM行業(yè)里真的有金礦嗎？我還是非常肯定的回答：有！那為什么始終沒有露出它的廬山真面目呢？我斗膽地認(rèn)為：現(xiàn)在還沒有找到開啟這個(gè)金礦的金鑰匙。那怎樣才能找到這把金鑰匙呢？DM負(fù)價(jià)格模式從紙媒的發(fā)展軌跡來看，最開始看報(bào)是要花錢買的，即付費(fèi)報(bào)紙?，F(xiàn)在，出現(xiàn)了很多不要錢的（如DM報(bào)），即免費(fèi)報(bào)紙。然后呢，就是倒貼錢給讀者的報(bào)紙，即讀者不僅免費(fèi)閱讀報(bào)紙，而且報(bào)紙這方還要付一筆費(fèi)用給他。這似乎有點(diǎn)天方夜談，天底下不但有免費(fèi)午餐的好事，竟然還有白吃過后得到獎(jiǎng)勵(lì)的好事！相信嗎？微軟公司的負(fù)價(jià)格商業(yè)模式為我們給出了答案，以下是我在《商界》雜志上看到的一條資訊：“最近微軟公司為了推廣其搜索市場，推出了一種更為激進(jìn)的價(jià)格政策——“負(fù)價(jià)格”，它的出現(xiàn)再次顛覆傳統(tǒng)商業(yè)交易法則。一種搜索返現(xiàn)金的商業(yè)模式，用戶通過微軟搜索進(jìn)入商家網(wǎng)站進(jìn)行購買后，微軟可獲得一部分傭金，然后微軟將部分傭金以現(xiàn)金模式返還給用戶。對于這種嘗試，蓋茨預(yù)言道：獎(jiǎng)勵(lì)用戶將是未來的商業(yè)模式?！薄柏?fù)價(jià)格”出現(xiàn)所蘊(yùn)含的經(jīng)濟(jì)背景和潛在邏輯，同樣為DM運(yùn)營模式的創(chuàng)新提供了更多驚奇之處?！蔼?jiǎng)勵(lì)用戶”在同質(zhì)化的競爭中成為企業(yè)創(chuàng)建新商業(yè)模式的選擇。給予DM人的營銷啟示是：DM不僅可以免費(fèi)贈(zèng)閱給讀者，還可以倒貼錢給讀者，即獎(jiǎng)勵(lì)讀者。以前我曾經(jīng)提出一個(gè)觀點(diǎn)：DM是工具，一種為消費(fèi)者的生活帶來便利的工具。負(fù)價(jià)格模史的出現(xiàn)，我認(rèn)為此觀點(diǎn)還不夠完善，于是賦予了一些新內(nèi)函：DM不僅可為消費(fèi)者的生活帶來便利，而且還可讓消費(fèi)者得到一筆額外的報(bào)酬。再說具體點(diǎn)，就是消費(fèi)者免費(fèi)使用了DM后，DM還要付一筆錢給這位消費(fèi)者。我想，這樣的DM，消費(fèi)者沒有理由不喜歡。消費(fèi)者喜歡的DM，廣告主也沒有理由不喜歡。消費(fèi)者和廣告主都喜歡的DM，沒有理由不賺錢，才能成為DM人的賺錢工具。如何才能把DM變成這樣的一個(gè)工具呢？我認(rèn)為讓DM采用負(fù)價(jià)格模式就完全可能實(shí)現(xiàn)。我的設(shè)想是：首先以協(xié)議的方式，重新定義DM和商家的合作關(guān)系，然后通過DM的精準(zhǔn)營銷，協(xié)助商家和消費(fèi)者達(dá)成交易。最后按照協(xié)議，商家把本次交易中所賺的部分利潤返回給DM，DM再把其中一部分獎(jiǎng)勵(lì)給消費(fèi)者。從而完成價(jià)值的閉環(huán)交易和三者共贏的狀態(tài)。企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢，尤其是能夠長期保持的優(yōu)勢，說到底，是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略價(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。在此模式中，商家 消費(fèi)者 DM的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式都發(fā)生了變化，是DM商業(yè)模式的真正創(chuàng)新。其創(chuàng)新的優(yōu)勢體現(xiàn)在：由于合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變，使處在價(jià)值鏈上的商家 DM和消費(fèi)者，具有了共同的價(jià)值取向。抓住了這個(gè)關(guān)鍵，也就激活了DM的整個(gè)價(jià)值鏈，確保DM取得最大的價(jià)值增值行為，真正意義上提高DM的贏利能力。所以我認(rèn)為，DM負(fù)價(jià)格模式就是開啟DM金礦的金鑰匙，打開了橫亙于商家和DM之間的兩難死結(jié)。以創(chuàng)新的思維、超前的手段架起聯(lián)通商家、消費(fèi)者、DM之間的橋梁，使三者間實(shí)現(xiàn)利益均衡共享。南國讀者卡概念DM運(yùn)營是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，負(fù)價(jià)格模式是整個(gè)系統(tǒng)的有機(jī)組成部分。“南國讀者卡”在負(fù)價(jià)格模式理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)DM的特點(diǎn)和南國目前的模式，結(jié)合縣級市場的實(shí)際情況，以消費(fèi)憑證的形式刊登在《廣西南國廣告DM報(bào)》。只要讀者持卡去特約商家購物消費(fèi)，經(jīng)商家簽字確認(rèn)后，就可憑此卡到廣西南國廣告領(lǐng)取一筆相應(yīng)的獎(jiǎng)金。意義商家一 費(fèi)用可控 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)使商家的每一分廣告費(fèi)都產(chǎn)生作用，為商家的廣告費(fèi)“上保險(xiǎn)”。使商家廣告投入產(chǎn)出實(shí)現(xiàn)“可計(jì)量化”，不再為無效的廣告投入埋單。商家沒有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。二 低價(jià)殺手 促進(jìn)銷售持卡到特約商家處消費(fèi)時(shí)，能獲取南國給予的一筆額外獎(jiǎng)勵(lì)。這實(shí)際上也就降低了該商家的銷售價(jià)格。低價(jià)永遠(yuǎn)是最有力的市場競爭武器，是對消費(fèi)者影響最為直接和立竿見影的銷售手段。所以，這將對商家的銷售起到了強(qiáng)力的促進(jìn)。三 維系忠誠 收益持續(xù)持卡消費(fèi)不僅每次可以領(lǐng)到一筆額外獎(jiǎng)金，還可以用每次積累起來的消費(fèi)金額，享受更多的實(shí)惠：消費(fèi)金額積累到規(guī)定額度時(shí)。就可免費(fèi)參與南國針對讀者的其他優(yōu)惠活動(dòng)。在同等競爭條件下，聚攏更多穩(wěn)定忠誠的目標(biāo)消費(fèi)群，保證商家收益的可持續(xù)性。四 商家互動(dòng) 擴(kuò)大客源特約商家之間的互動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者持卡在某特約商家消費(fèi)，有了積分的慨念后，為了獲取更多的消費(fèi)積分，遇到以后消費(fèi)時(shí)，在產(chǎn)品和服務(wù)一樣的情況下，選擇南國讀者卡特約商家的可能性就更大，因?yàn)轭櫩拖M(fèi)的積分必須在特約商家那里進(jìn)行消費(fèi)累積。南國一 難度降低 經(jīng)營穩(wěn)定由于商家沒有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，在開發(fā)商家時(shí)幾乎不存在任何障礙，這就降低了了DM業(yè)務(wù)開展的難度，弱化個(gè)人能力對經(jīng)營的影響。這是其他模式永遠(yuǎn)無法做到的。二 生死與共 凸顯強(qiáng)勢角色的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致南國的贏利方式也發(fā)生了變化。其收入與商家的銷售業(yè)績直接掛鉤。在利益上，南國和商家綁在了一起，共命運(yùn)，同呼吸。南國之所以敢于同商家生死與共，是源于對市場的了解和對自身能力的自信。這不僅會(huì)讓特越商家信服，還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)非特約商家對南國的信任。三 收入增加 持續(xù)穩(wěn)定特約商家因南國讀者卡受益，賺取了更多利潤。南國也因此獲得更多收入，而且是持續(xù)性的。這就解決了DM經(jīng)營目前遇到的最大難題——靠不確定的廣告來維持收入。四 更受關(guān)注 版面增值南國讀者卡的存在，使DM不僅可為消費(fèi)者的生活帶來便利，還可讓消費(fèi)者得到一筆額外的獎(jiǎng)勵(lì)，而更受讀者關(guān)注。非特約商家廣告自然也隨之受益。進(jìn)一步增強(qiáng)對廣告的吸附力。廣告價(jià)格也會(huì)水漲船高。五 忠實(shí)顧客 粉絲”讀者通過南國讀者卡，在為特約商家培養(yǎng)忠實(shí)顧客時(shí)，實(shí)際上也是在為南國培養(yǎng)忠實(shí)的讀者群。這些“粉絲”讀者就是南國發(fā)展壯大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和有力保障。而更深次的意義在于確立DM在社會(huì)生活中的強(qiáng)勢地位，徹底改變目前DM叫好不叫座的尷尬現(xiàn)狀。消費(fèi)者在生活中，折扣、購物返現(xiàn)等促銷宣傳，以及購物消費(fèi)卷?？梢哉f滿天飛。對消費(fèi)者來說已經(jīng)見慣不驚了。因?yàn)橄M(fèi)者變得越來越理智了，無論商家給予多少優(yōu)惠，都總得掏錢出去。他們明白，這些手段都是用來掏他口袋的錢，“羊毛出在羊身上”。請不要誤會(huì)我的意思。我并不是說，你應(yīng)該在可以花更少的錢，來購買同一件折價(jià)商品的時(shí)候，卻支付原來的零售價(jià)格，那是很愚蠢的。對消費(fèi)者來說，折扣當(dāng)然是件好事，所有的人，包括億萬富翁，都喜歡減價(jià)。無論什么樣的消費(fèi)卡 積分券或者商家給與的優(yōu)惠等等，總之，對于消費(fèi)者來說都是在消費(fèi)，都是在花錢，都是在加深消費(fèi)者由于存款的減少而帶來的痛苦。那么能否找到一種方式：讓消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)而得到的獎(jiǎng)勵(lì)，不是來自商家，而是南國，并且是一種合理的價(jià)值體現(xiàn)。使其明白這筆獎(jiǎng)勵(lì)與商家的優(yōu)惠無關(guān)，是一筆額外的收獲，實(shí)實(shí)在在的