汽車技術(shù)服務(wù)與營銷知識點(diǎn)總結(jié)[合集](已修改)
2024-11-04 12:07 本頁面
【正文】 第一篇：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 知識點(diǎn)總結(jié)1，服務(wù)流程：客戶開發(fā)→客戶接待→客戶需求咨詢分析→車輛展示與介紹→試乘試駕→客戶異議處理（議價）→簽約成交→交車服務(wù)→售后跟蹤服務(wù),2顧客意向級別：A級已交納購車訂金，B級能夠一周內(nèi)付款訂車（顏色等），C一個月內(nèi)可以決定付款訂車（品牌，型號），D級一個月以上（有購車欲望，還需分析）3，顧客細(xì)分：按照顧客欲望與需求把一個總體顧客劃分成若干個具有共同特征的顧客群的過程。（地理因素、人口統(tǒng)計因素、心理因素、行為因 素）4，顧客類型：支配型、表達(dá)型、和藹型、分析型。5，顧問銷售：站在買方的立場上，從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓瑥囊援a(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心。6，顧問銷售的本質(zhì)：理解顧客。應(yīng)具備的素質(zhì)：良好的職業(yè)道德，心理素質(zhì)，溝通能力，合理的只是結(jié)構(gòu)，十足的信心 優(yōu)秀的應(yīng)具備：建立人脈資源的能力，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，隨即應(yīng)變能力，自我激勵的能力，自我總結(jié)的能力，獨(dú)立學(xué)習(xí)的能力，尋找顧客的渠道：：廣告、參加車展、汽車新聞發(fā)布會、新車介紹、銷區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、大顧客專訪、政府/企業(yè)的招標(biāo)采購、約定登門拜訪、展廳顧客、保有顧客以及銷售人員充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。：打電話、登門拜訪、發(fā)送信函。尋找潛在顧客的原則：MAN。M：購買能力 A：決定權(quán)N：需求 六方位繞車介紹的要點(diǎn)FABE法： 目的：讓顧客能動態(tài)而且感性的了解車輛，增強(qiáng)顧客的購買信心；提供更多的資料與信息，以利于銷售的成功完成；激發(fā)顧客的購買欲望，為簽約成交做準(zhǔn)備。試乘試駕流程（時間控制在15分鐘左右）價格異議：是指顧客以推銷產(chǎn)品的價格比相似產(chǎn)品價格偏高為由而拒絕。（認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+舉實(shí)例+導(dǎo)入簽約）處理顧客異議的步驟： 推銷成交信號：語言信號、行為信號、表情信號。簽約成交方法交車前的文件準(zhǔn)備：商業(yè)單據(jù)（發(fā)票、合同等），臨時行車牌照，使用說明手冊，保修手冊，產(chǎn)品合格證，配件保證書（卡）及所有費(fèi)用清單，完稅證明，保險卡（含強(qiáng)制險及其他保險），名片（銷售人員、服務(wù)部經(jīng)理/服務(wù)代表），交車確認(rèn)表，PDI檢查表。PDI檢查項(xiàng)目VIN碼，發(fā)動機(jī)艙，暖機(jī)后發(fā)動機(jī)艙，駕駛室內(nèi)的裝飾，車身周圍，汽車底部和駕駛操作。交車流程： （室）的應(yīng)對 保險常見種類：強(qiáng)制的：交強(qiáng)險。非強(qiáng)制的：主險。車輛損失險，全車盜搶險，商業(yè)第三者責(zé)任險，車上責(zé)任險。附加險：玻璃單獨(dú)破碎險，自然損失險，車身劃痕損失險，車輛停駛損失險等基本險：交+三者5萬 經(jīng)濟(jì)型：交+三者10萬+車損+盜搶+玻璃+不計免賠+車上人員責(zé)任險保障性：交+三者20萬+車上人員1萬+5座+盜搶險+不計免賠汽車美容：外部清洗，汽車拋光，汽車打蠟，太陽膜，封釉汽車改裝：外觀，大包圍，尾翼，天窗，輪胎，胎圈，發(fā)動機(jī)，進(jìn)氣系統(tǒng)，點(diǎn)火系統(tǒng)，排氣，制動，底盤懸掛系統(tǒng)：功能，提升動力，減少油耗。第二篇：汽車技術(shù)服務(wù)與營
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