【正文】 第一篇：一直成功很不容易要點(diǎn)筆記(余世維)一直成功很不容易不論是個(gè)人還是企業(yè)余世維 博士以下征兆就是走向衰敗的警訊：人力：人事流動(dòng)率連續(xù)一兩年升高10~20%，尤其 資深干部或重要功能部門的人員離職。銷售：銷售業(yè)績(jī)連續(xù)兩年成長(zhǎng)都低于5%。存貨：總存貨比正常水準(zhǔn)高出50~100%，或熱點(diǎn) 存貨高出20~50%。投資：新增的分公司或網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)率呈遞減狀態(tài)，而且不及前面那幾家的一半。1/3各１０家甚至新增的子公司或事業(yè)一半都在虧損。供應(yīng)鏈：供貨(服務(wù))效率比以前差50%以上，以至 于老客戶流失率達(dá)30~50%以上。財(cái)務(wù)：資金緊張一年發(fā)生2~3 次，連續(xù)2年。應(yīng) 收帳款占銷售比例增加到50%以上，帳 期半年以上。生產(chǎn)：退貨或下架比平常水準(zhǔn)增加20~50%，其 中一半都是大客戶。研發(fā)：連續(xù)3 年沒有被市場(chǎng)肯定的新產(chǎn)品、新設(shè) 計(jì)、新方法出臺(tái)。違規(guī)：?jiǎn)T工舞弊(侵占、貪瀆、挪用公款、嚴(yán)重 行為過失、破壞公司形象)一年3 起以上，連續(xù)2 年。其它：難以量化的工作士氣、主動(dòng)精神、團(tuán)隊(duì) 協(xié)作、矛盾沖突等方面都在惡化。趁來得及之前做點(diǎn)事兒： １、你的本事一半被模仿，一半市場(chǎng)已經(jīng)厭倦。抄襲你的人在你原有的基礎(chǔ)上，增加了一 些新的價(jià)值。厭倦你的人在你那些老把戲 里，又看不到什么新意?？偨Y(jié)：始終搞不出什么有意義的創(chuàng)新。我給你的忠告：A、你已有多久沒有調(diào)整你的組織架構(gòu)、你的戰(zhàn)略方 針、你的產(chǎn)品/技術(shù)、你的干部任用？—— 跨國(guó)大企業(yè)幾乎每?jī)扇昃妥兏镆淮?。B、每年檢查一次自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也梳理一下 自己不能再干的事兒。—— 兔子的落敗在于完全睡著，而且沒有注意烏龜在哪里。Tips：1/3已經(jīng)不是優(yōu)勢(shì)（已經(jīng)不能再干的事兒），1/3任然是優(yōu)勢(shì)（任然能干的事兒），1/3快要不是優(yōu)勢(shì)（快要不能干的事兒）。C、技術(shù)全靠購(gòu)買或只是山寨，都無法長(zhǎng)久地保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自己研發(fā)的最大好處是可以積累自己的知識(shí)，而且不受制約?！?何況他賣你的技術(shù)肯定是比較落伍的部分。D、真正的優(yōu)勢(shì)是第一名把第二名甩在后面 1/2 的地方。做不到，就組成「產(chǎn)業(yè)聚合體」，一種寡頭壟斷，包括衛(wèi)星加工廠(外包)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)?！?想盡辦法保持前三名，在商場(chǎng)上。你的投入 ——「資金、時(shí)間、精力、熱情 」，開始漸漸減少，你覺得還可以做點(diǎn)別的更賺錢的買賣?？偨Y(jié)：開始左顧右盼，心猿意馬。我給你的忠告：A、轉(zhuǎn)投資不要拖垮你的主業(yè)，你的根。山窮水盡的時(shí)候，可能還要靠老本行吃飯?！?外遇總不能替代正室不是？B、高科技產(chǎn)業(yè)的虧損大部分是在設(shè)備折舊，5年內(nèi)會(huì)賠掉你資金的80%?！?本來是想養(yǎng)小狗，結(jié)果要養(yǎng)一頭大象。C、商場(chǎng)上朋友很多，伙伴很少；辦公室里可愛的人很多，可靠的人很少；行銷計(jì)劃漂亮的很多，可行的很少；機(jī)會(huì)來了，看到的人很多，抓到的很少?！?社會(huì)需要實(shí)業(yè)家。冒險(xiǎn)家/夢(mèng)想家也不是成天躺在床上。你起家靠的是機(jī)遇、關(guān)系、膽子，那時(shí)市場(chǎng)還不太成熟，法令又不齊備，自己又用了一些技倆手段，包括賄賂、仿冒、造假。總結(jié)：這是短打，不是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念。我給你的忠告：A、產(chǎn)品如果要拜托客戶購(gòu)買，就已經(jīng)是失敗了。我們需要「技術(shù)服務(wù)員」(MTS)，不應(yīng)該是一大群「業(yè)務(wù)員」(Sales)?！?你常買的東西是因?yàn)樗麄兠刻煜蚰阃其N嗎？ B、客戶要培養(yǎng)，不是要宰?！改?+ 客戶 + 供應(yīng)商 +員工」除非共存共榮，不可能永遠(yuǎn)你一個(gè)人風(fēng)光的，不可能的?！?打麻將和玩高爾夫的人都懂這個(gè)道理。C、你不可能每年都大賺，永遠(yuǎn)都順利。那么，只要你虧得比別人少，不好的員工比別人少，退的貨比別人少，開錯(cuò)的網(wǎng)點(diǎn)比別人少，你就可以活得久一點(diǎn)?！?競(jìng)爭(zhēng)不一定要比賽誰(shuí)最聰明，而是看誰(shuí)先餓死。慢慢地你開始違背了你的良知，對(duì)人對(duì)事變得不太誠(chéng)信，對(duì)干部 / 合伙人變得不太光明，對(duì)投訴抱怨變得無所謂?？偨Y(jié)：一直誠(chéng)信的人太少。我給你的忠告：A、敵人變成戰(zhàn)友多半是為了生存，戰(zhàn)友變成敵人多半是為了金錢?！?見利忘義又一直很成功的人至少我沒見過。B、所謂長(zhǎng)期發(fā)展(或政治上的長(zhǎng)治久安)是指所有人的利益都一起增加，或成本都一起減少?！?你擬一個(gè)公義的合約書，我看看。Tips：公義的合約書：217。 市場(chǎng)跌價(jià)，貨款按月底行情結(jié)算。217。 如果漲價(jià)，利益歸給客戶。217。 年底決算我們賺得太多，就反饋一部分給客戶，讓他好受。217。 …………C、任何犯錯(cuò)都要自己先發(fā)現(xiàn)、先說、先道歉、先補(bǔ)救、先賠償?！?為什么豐田汽車召回事件后股價(jià)反升？你疏忽了環(huán)境的變化，以為一套思路永遠(yuǎn)可行，其實(shí)顧客、供應(yīng)商、渠道、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、國(guó)家政策……都在悄悄地改變，而你就只知道天天數(shù)鈔票，越數(shù)越少。總結(jié)：反應(yīng)遲鈍，物競(jìng)天擇。我給你的忠告：A、經(jīng)營(yíng)，就是一種「適應(yīng)環(huán)境的行為」。市場(chǎng)千變?nèi)f化，光看歷史數(shù)據(jù)是沒有什么意義的，你怎么能說要賺多少就賺多少呢？—— 預(yù)見未來比回憶過去困難得多了。B、中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)差異性很大、國(guó)民特征又很明顯、社會(huì)集體意識(shí)又有點(diǎn)病態(tài)的市場(chǎng)，你不要盲目跟風(fēng)，隨波逐流。—— 穿越任何森林或沙漠都有一套基本法則，不可能瞎闖。C、純商業(yè)思維以外的種種風(fēng)險(xiǎn)最難防范。要嘛不玩，要嘛提早規(guī)避，要嘛縮小「打擊面」。—— 這種智慧西方管理學(xué)或 EMBA 總裁班都沒教。Tips：a、在產(chǎn)權(quán)移轉(zhuǎn)的沖突中，你被地方政府拋棄。b、在宏觀調(diào)控的政策下，你被收拾或治理。c、在地方利益的競(jìng)爭(zhēng)里，你被排擠或犧牲。d、地方政府的出謀劃策，在你面對(duì)司法裁判時(shí)，變成了你的罪證。一些應(yīng)該堅(jiān)守的東西又沒有始終主張或擁護(hù)，這包括你對(duì)某些經(jīng)營(yíng)模式、某些生產(chǎn)程序、某些企業(yè)文化的堅(jiān)持……總結(jié)：丟掉了人家原本喜歡你的東西。我給你的忠告： A、「品質(zhì)好 + 價(jià)格低 + 服務(wù)佳 + 送貨快」，你一直這樣做嗎？—— 我們都以為客戶很