【正文】 梧州海駿達花園 公開發(fā)售實施方案 二○○九年二月十二日 目 錄 第一篇 市場情況 ............................................................................ 3 第二篇 銷售思路 ............................................................................ 3 一、推出物業(yè) .......................................................................... 5 第三篇 開盤價格策略 .................................................................... 6 一、貨量情況： ...................................................................... 6 二、策略及思路 ...................................................................... 6 三、內(nèi)部認(rèn)購登記期 ............................................................... 7 四、優(yōu)惠折扣明細(xì)表： ........................................................... 8 五、銷售具體操作說明： ....................................................... 9 六、配合條件及準(zhǔn)備工作 ......................................................10 梧州市場方面培訓(xùn)完成時間：（建議 20xx年 3月 28 日前完成） . 10 第四篇 廣告宣傳及費用預(yù)算 ......................................................... 12 一、 籌集客戶 情況 1 月 15 日梧州海駿達花園展銷中心對外開放，是該項目自 07 年 12 月房展會樹立形象以來正式進入實質(zhì)性推廣階段的轉(zhuǎn)變。以展銷中心開放為契機，展開了以戶外廣告、報紙廣告、電臺廣告、電視賀年廣告、現(xiàn)場活動的“點、線、面”的立體宣傳，宣傳推廣力度相對緩和，來訪客人數(shù)平均每天 8～ 11 臺，客源相對平穩(wěn)。 通過與現(xiàn)場銷售人員、項目主管、來訪客戶的溝通，客戶的獲知途徑主要是： 途經(jīng)。 戶外廣告。 電視。 報紙。 舊客（房展會期間的舊有客戶）。 電臺廣告。途徑客戶主要是展銷中心突出吸引，現(xiàn)場相當(dāng)于一個大的有形廣 告牌，隨著戶外廣告的陸續(xù)出臺，現(xiàn)場銷售人員反映通過戶外廣告吸引到的來訪客戶在逐步增加。 —— 入場客戶分析 入場區(qū)域 河西 河?xùn)| 蒼梧 藤縣 其他 合計數(shù)量 195 4 4 1 12 216比例 % % % % % %從以上數(shù)據(jù)反映出客戶區(qū)域來源主要是河西，其他區(qū)域相對較少。 獲知途徑報紙 電視 電臺 途徑 戶外 舊客戶 介紹 合計數(shù)量 9 13 4 133 41 10 6 216比例 % % % % % % % %從以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計可以看出客戶以途經(jīng)為主，反映出展銷中心位置比較明顯。入場客戶年齡段2 0 —3 0 3 1 —4 0 4 1 —5 0 5 1 —6 0 合計數(shù)量 46 112 45 13 216比例 % % % % %從以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計可以看出入場客戶以中年階段為主，按正常收入估算消費能力屬于中上水平。 置業(yè)次數(shù) 一次 二次 三次或以 上 合計數(shù)量 105 97 14 216比例 % % % %從以上數(shù)據(jù)可以看出一次置業(yè)和二次（改善型）置業(yè)為主。 通過與銷售人員和對客戶的溝通及了解并結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌觯Y(jié)合項目進度，預(yù)計將于 20xx 年 5 月 1 日公開發(fā)售，以快速銷售為目標(biāo)，以“做大、做強、做細(xì)、做活”“內(nèi)圍與外圍相結(jié)合”的方針為整體策略 ，建議以戶外、電視、報紙、電臺、現(xiàn)場活動為主要推廣宣傳手段，形成立體式宣傳推廣，展開 09 年上半年梧州海駿達花園的推廣計劃及費用預(yù)算。 二、 銷售思路 一、推出物業(yè) 4 棟低層 ? 推售思路 利用開售初期的現(xiàn)場操作，試探目標(biāo)市場對本項目的接受程度，本次推出的物業(yè)在戶 型、樓層方面較為平均，且在 2900 元 /㎡均價（暫定）加上額外折扣優(yōu)惠的配合下，反襯出本項目宣傳上所塑造的樓盤形象，以高品味、低價格的市場定位吸引目標(biāo)客戶（尤其是周邊客戶）的關(guān)注，在內(nèi)部認(rèn)購初期高度聚焦市場。 ? 物業(yè)推出的要點 該批首推物業(yè)的價格、數(shù)量、戶型為暫定，可通過對內(nèi)部認(rèn)購期的實操，根據(jù)當(dāng)時客戶對內(nèi)部認(rèn)購的反應(yīng)再靈活調(diào)整。 ? 推出物業(yè)出街價格表（關(guān)于實收價格在開盤前 20 天內(nèi)提交） 棟 號 套 數(shù) 戶 型 比 例 1 棟 64 二房 32 套，三房： 32 套 2 棟 64 三房： 64套 3 棟 64 三房： 64 套； 4 棟 64 二房： 32 套；三房： 32 套； 首批推出套數(shù)合計 256 三、 開盤價格策略 一、貨量情況： 為了在本項目內(nèi)部認(rèn)購期間能夠高度聚焦市場，首先吸引本項目周邊目標(biāo)客戶的關(guān)注，在最短時間內(nèi)最大限度 占領(lǐng)市場份額，建議本項目的初期開盤價格策略為： 低開高走 內(nèi)部認(rèn)購 2668 元 /㎡（ 40 套） → 公開發(fā)售 2800 元 /㎡（ 40 套） → 調(diào)整期 2900 元 /㎡（ 30 套） → 準(zhǔn)現(xiàn)樓 3100 元 /㎡（ 110 套） → 交樓后 3300 元 /㎡（ 30 套） 注：以上價格為實收價格（不帶裝修） 。 通過各階段的價格拉差，向客戶傳達本項目受到市場追捧、價格不斷攀升的信息，在利于項目檔次提升的同時，促進持觀望態(tài)度的客戶盡早購買。 以下所述“內(nèi)部認(rèn)購及公開發(fā)售方案”均以以上價格策略為前提，以首推均價 2600 元 /㎡（毛坯）超低價入市， 帶動目標(biāo)客戶的購買欲望，從而在公開發(fā)售時形成熱銷場面。 二、策略及思路 由于本項目作為集團在梧州的的第一個項目，開盤前一定要采取大量的、密集的各類宣傳宣告入市，因為本項目首推貨量不多，且各項工程進度及整個小區(qū)環(huán)境均尚未亮麗登場，不宜與其它成熟項目直接對抗， 而是要利用項目本身的優(yōu)勢及低價入市的策略來宣傳， 為本項目爭取更多的客源，或?qū)W習(xí)恒大集團 “開盤必特價，特價必升值” 概念來爭取客戶，達到截客的目的。 另一方面，作為對市場的試探、首推階段，在內(nèi)部認(rèn)購期間，建議第一階段不進行大型的促銷活動，以免在市場對本項目認(rèn)同 度較低的情況下，造成宣傳費用的浪費?？筛鶕?jù)內(nèi)部認(rèn)購期間所收集的市場資料，在公開發(fā)售期前一周，對關(guān)注本項目的客戶具有較大針對性的大型活動。 因此，建議在內(nèi)部認(rèn)購期間通過不同階段的額外折扣優(yōu)惠，吸引更多客戶購買，為公開發(fā)售蓄水，更可通過折扣的改變，保障首期的資金回收，具體優(yōu)惠折扣見下表： 三、內(nèi)部認(rèn)購登記期 ? 時間： 20xx 年 4 月 6 日～ 4 月 30 日 ? 第一階段：內(nèi)部認(rèn)購（ 4 月 6 日～ 4 月 19 日）： 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 兩周初步預(yù)熱摸底（籌集準(zhǔn)客戶、落誠意金可獲 92%） 結(jié)果：總結(jié)及跟蹤，確定及調(diào)整第二階段策略 ? 第二階段：實質(zhì)性內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠（ 4 月 20 日 ～ 4 月 26 日） ： 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 20 21 22 23 24 25 26 進一步加熱、落誠意金可獲額外 95%折（透露大約開盤均價、看市場反應(yīng)） 結(jié)果：總結(jié)及跟蹤，確定及調(diào)整第三階段策略 ? 第三階段：強勢崔谷準(zhǔn)客戶落誠意金（ 4 月 27日 ～ 4 月 30 日） ： 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 27 28 29 30 客戶落誠意金可獲額外 97%折優(yōu)惠（透露大約開盤單元） 結(jié)果：敦促銷售員崔谷客戶為主，確定及調(diào)整開盤所推貨量 第一階段目的 1. 積累客戶 2. 初步試探市場 3. 調(diào)整策略 4. 樹立